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“我想起来了，”我说，“我说愿意退还一部分费用来让你从外面请人改报告。”
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“是的，我一开始真的是给惹毛了。不过过了一阵子，我发现你是给我了一个机会，让我看到自己公司和我本人身上一件重要的事情。要是我都不敢把机密报告托付给自己的文员，那问题就比这个报告大得多了。我好好反省了一下，我是有点太多疑了。”
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这个故事的寓意我一直记得，就是信任第七定律：
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就算客户要求，也永远不要不诚实。
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如果你拒绝这样的请求，客户可能会记得你不肯合作。但如果你对不诚实的请求妥协了，人家就永远记得你不可信。如果你表现出对你的信任只能限于不涉及什么重要东西的情况，那没有什么能比这更快地让你失去信任了。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 承诺，承诺，以及另外两个信任定律
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就算客户不在乎你会欺骗，你还是会有麻烦。做过一次不诚实的服务之后，下次再要求你做的时候就更顺理成章了。这个原则对完全诚实的行为也同样适用：一个服务只要做过一次，就意味着以后还可以再做。珍妮丝是我的一个客户的培训经理，有一次她央求我给限额二十人的培训塞进了二十二个人。她求我说她实在不知道怎么处理要拒绝人的事情，最后我让步了，但我非常仔细地向她解释，这算是特殊地帮一次忙，下不为例。
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下一次讲座的时候，珍妮丝又多登记了两个人。当我提出我不会接受的时候，她说她原以为没问题的，因为上一次我也接受了。她不记得我的话，只记得我做的事，她把那当做是无差别许可的暗示。如果我要打破这个暗示的许可，倒显得我反复无常了。
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这样的经验告诉我：绝对不要承诺不确定是否能做到的事情。但谁也没法对未来打包票，所以一条更好的规则是信任第八定律：
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永远不要做任何承诺。
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但是，一个顾问要是连承诺都不肯怎么能成功呢？难道每个合同不都是承诺吗？是的，合同是一种承诺，但是一种有偶然性的承诺。合同说的是，我会尝试做什么事，如果我做到了，你会付我这么多的服务费。如果我没做到，你就不用付钱。合同也是书面的承诺，这有助于防止你在不知不觉中暗示某些承诺。
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但是，就算是最严谨的书面合同也会暗含某些承诺，所以这条定律你没法完全遵守。为了弥补这个不足，信任第八定律还必须配上信任第九定律：
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永远信守诺言。
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在珍妮丝的例子里，我仔细地向她解释，二十二个人的时候讲座效果明显比较差。但她坚持认为，就算这样也比在最后一刻赶走两个人要强。因为我们之间有一个非正式的合同，我觉得有义务接受多出来的人以信守我的诺言。既然我已经知道珍妮丝不会改变非正式的合同，我在下次讲座之前改变了我们的正式合同。对多出来的人，我一个人多收了两千美金。珍妮丝觉得公平并接受了，之后的讲座里再也不用多加位置了。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 合同和信任第十定律
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说到合同，我又想到了福勒。福勒有次告诉我，他上过一个有关合同的课程，教授说只要记住三个非常重要的规则：
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第一，把它写下来。第二，把它写下来。第三，把它写下来。
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我相信每个顾问都应该记住这些规则。福勒照做了，但这里面还有些福勒不了解的东西。
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尽一切可能把它落在纸面上，但永远不要相信有了书面合同，就不需要你和客户之间的信任了。书面合同对预防误解是一个非常有用的方法。比如所有涉及钱的协议都绝对应该写下来并由双方签字。可一旦没有了信任，书面合同就一文不值了。所以务必要遵守信任第十定律：
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把它写下来，但还是要靠信任。
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不管福勒在学校里面学的是什么，对顾问来说，没有合同的信任比没有信任的合同要好上无数倍。
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