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超级询问术：如何通过交谈获得你想要的任何信息 [:1702344752]
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超级询问术：如何通过交谈获得你想要的任何信息 商务谈判询问
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从本质上来看，商务谈判中的任何人，实际上都希望在谈判的过程中占据上风或是获得更多利益。而对于处于下风者——大部分的情况是，当他没有占到便宜时，便会认为自己落于下风了——需要“翻盘”。
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如果两人正处于谈判桌的两端，势均力敌，正在为某些细节达成一致而努力时，我想说，在这种情况下，他们多数是希望对方在交易的关键点上作出承诺，而很少意识到要利用真正的谈判技巧。
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当你在协商某事时，你需要的是对方同意你的提议。提出好的问题比无谓的争执更有效，因为好的问题往往可以使双方获得一个彼此认可的结论，最好能皆大欢喜。
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我举一个小例子。便是一个很好的案例。
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有一次，我的朋友马克思（Max）想买一款笔记本电脑，但是他浏览的所有网站的在售产品的价格，都无法达到他的心理预期。于是，他给一家实体店的销售员打电话，向销售员详细描述了他所需的产品类型，并且提供了关于该产品的许多特殊而专业的细节。
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“你能给我一个什么价格？”
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销售员给出的价格与网站上的是一样的。
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马克思认为，销售员知道该产品在网络上的价格，他只是重复了自己做过的事（浏览网站价格，获得竞争者的价格信息）。
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于是，马克思问：“我该怎么做，你才会给我一个更低的价格？”
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对方陷入了几秒钟的停顿状态，估计正在快速计算他将会获得多少提成，如果他给马克思一个更具竞争力的价格。
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“你会获得多少佣金？如果你在原价上再给我降低100美元。”马克思好像能猜透对方的心思。
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对方再次陷入沉默。
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马克思继续追问，“如果我现在挂上电话，转而到其他商家购买产品，你会损失多少呢？”（显然，交易失败，对方一分钱都得不到。）
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对方最终按马克思的意思成交：削价100美元。
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如上过程，向我们展示了一个关于谈判中互相“协商”的情景。这里的关键是否定对方的反对意见。这种协商要基于对事件信息和对方需求的精确把握——探明对方的需求和心理预期。
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在协商过程中，从下风地位转到上风地位，往往包括如下层次：
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我顾及了对方的利益。
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对方会感激我提供给他的利益。
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对方需要我给他带来的利益。
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我赢了。
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在这本书的撰写过程中，我们采访了一位商务领域的朋友金姆（Kim），她给我讲述了她与一家国际贸易集团签订的3年广告公关服务协议的过程。她对于协商时的信息和需求是这样分析的：
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