1702348750
1702348751
“你会获得多少佣金？如果你在原价上再给我降低100美元。”马克思好像能猜透对方的心思。
1702348752
1702348753
对方再次陷入沉默。
1702348754
1702348755
马克思继续追问，“如果我现在挂上电话，转而到其他商家购买产品，你会损失多少呢？”（显然，交易失败，对方一分钱都得不到。）
1702348756
1702348757
对方最终按马克思的意思成交：削价100美元。
1702348758
1702348759
如上过程，向我们展示了一个关于谈判中互相“协商”的情景。这里的关键是否定对方的反对意见。这种协商要基于对事件信息和对方需求的精确把握——探明对方的需求和心理预期。
1702348760
1702348761
在协商过程中，从下风地位转到上风地位，往往包括如下层次：
1702348762
1702348763
1702348764
我顾及了对方的利益。
1702348765
1702348766
1702348767
对方会感激我提供给他的利益。
1702348768
1702348769
1702348770
对方需要我给他带来的利益。
1702348771
1702348772
1702348773
我赢了。
1702348774
1702348775
在这本书的撰写过程中，我们采访了一位商务领域的朋友金姆（Kim），她给我讲述了她与一家国际贸易集团签订的3年广告公关服务协议的过程。她对于协商时的信息和需求是这样分析的：
1702348776
1702348777
1702348778
谁是最终决策者？
1702348779
1702348780
1702348781
目前谁在做具体的工作？（至少了解对方工作中有哪些变化）
1702348782
1702348783
1702348784
主要工作是什么？
1702348785
1702348786
1702348787
他们什么时候需要看到结果？
1702348788
1702348789
1702348790
他们需要在哪些方面看到工作成效？
1702348791
1702348792
1702348793
他们为什么会认为我们是最佳合作对象？
1702348794
1702348795
1702348796
他们是如何衡量这项工作的成败的？
1702348797
1702348798
1702348799
这项工作对他们的意义和价值如何？