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4．他们什么时候需要看到结果？
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通过与CEO助理的接触，金姆很快了解到，集团希望可以很快便开展这项工作，尽管从短期来看，集团目前的广告公关策略还是安全的。因为这项工作很耗精力，需要花费大量时间在全世界的范围内跑来跑去——这没有办法，集团的业务遍布世界各地。
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尽管已经获得了这些信息，但很明显，还有一些更重要的信息金姆还没有搞到手，比如：为什么是与金姆合作而不是别人？他们是如何衡量这项工作的成败的？这项工作对他们有多大的价值？
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金姆通过调查了解到——在该集团的董事会中中，至少有3人从不同的途径听说过自己，这便是自己的一个优势，因为他们一定知道自己已经有超过20年的行业经验了。还有，金姆了解到该集团在选择公关合作的对象时，对其要求是有10年的从业经验，从这一点上可以看出，负责谈判的这些高管从董事会那里得到的是“一定要成功”的死命令。
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金姆研究了一下这个集团的企业文化：从高层到普通员工，所有人必须认同“顾客永远是对的”，员工要满足顾客的需求，要让顾客觉得自己很特别。为了让加盟商认可这一理念，实际上集团做了很多工作。
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由此，金姆得出结论：这项工作是否能够成功，关键就在于加盟商究竟能提供多少支持，在广告公关活动中，“自主权”的集中和下放是否能取得平衡。
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最后，金姆得知最终拍板的这位CEO是财务出身，所以这项工作的价值最终要用“美元”来体现，而广告公关顾问常常将“产品的客户体验”、“市场存在感”等的提升作为自己的工作成绩。所以金姆认为CEO评判其工作成效的标准——至少在一定程度上——是加盟商是否愿意支付更多的加盟费用。
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在获得了所有想要的信息后，金姆走上了谈判桌，有针对性的向该集团的谈判小组展示自己可以提供“更多的价值”。而实际上，谈判小组的反应是：“对我们来说，她非合适，因为……”
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在这场商务谈判中，谈判小组的问题已经变成了一种期许，“看起来，只需要一年时间，你的计划就可以实现，”他们态度从询问变成了认同，“你的计划需要多长时间的准备期？”
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“你的计划最终需要多长时间可以最终实现？”
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金姆知道自己被认可了，他们需要自己提供的服务，因为从他们的询问中，可以感觉到那种“急不可耐”。
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在进入谈判的会场之前，金姆已经准备好了详细的方案，包括每两个月为一个周期的详细计划。金姆确定他们一定会认可这个方案。实际上，他们的确认可了她的方案。
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在所有的专业领域中，询问实际上是一条双行道（two-way street）。询问一个好的问题固然重要，但是在这种协商谈判的情境中，倾听对方提出的问题同样重要。
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你需要从你所听到信息中寻找出有价值的线索，判断这些信息的真实性、有效性，分析对方的意愿和态度，然后再决定接下来你要说些什么才能达到最终的目的——无论是教学、医疗、应急处理、赢得合同，还是决定放弃销售。
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超级询问术：如何通过交谈获得你想要的任何信息 [:1702344753]
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超级询问术：如何通过交谈获得你想要的任何信息 练习
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随身携带一个笔记本，记录下两周内你在工作中提出过的问题。如果你的工作日是从周一到周五，那么在周末你就没有必要再随身携带笔记本了。
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在如下3个方面记录就可以了：
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1．列举出5个“使你的工作变得与以往不同的询问”。在每个问题的旁边作一个简短的注释——为什么这些问题给你带来了帮助。
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2．列举出5个“你希望你从来没问过的问题”。提醒自己为什么。
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3．列举出5个你希望可以以不同方式提问的问题。
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你期待你如何开始你的提问？
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如何重新开始提问，以使你获得的答案可能发生改变