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另外一种情况是,如果扮演被询问者的态度不够可信,而询问者的问题又没有很好的组织和结构,那么得到的信息一定是很有限的。对于这样的学员,我持保留态度,直到表现有明显进步。我会提示角色扮演者——尤其是被询问者,他们的角色可能是反叛者、恐怖分子,或者具有专业知识的人——只回答措辞准确的提问,并且没问到的信息不要提供。
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把你自己融入到你扮演的角色里,认真倾听每一个询问,然后只提供对方要求的信息。在贸易展会前台或者其他充满陌生人的场合最适合应用这一原则,不然你知无不言、言无不尽地去回答的话,其他人会发怒的。但这是个绝佳的学习机会。只提供人们要求的信息,你一针见血地给出对方想要的答案,这样训练的结果是,大部分受训者最后认定的信息是由你提供的,而不再是从他们随意提出的滥问题那里获得的。
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我一直都严格遵守一个原则,即“对方没有问到的,我不告知。”
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超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 六度分隔理论
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这个练习是从哈特利和卡琳奇所合著的《如何在两小时内成为专家》一书中借鉴来的。六度分隔理论是指你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个,也就是说,最多通过6个人你,就能够认识任何一个陌生人。那么这里的挑战就是在6个或者更少的询问中将两个看似无关的话题联系起来。比如,跟你谈话的人一直在说美国经济衰退,但是你想聊歌手泰勒·斯威夫特。你可以开始提问。“哪些人受经济衰退影响最大?”应答者可能会说,在城市和农村,都有一些找工作困难的人。“哪些城市受影响最大?”
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应答者给出一些名字,比如底特律、密歇根和雷丁、宾夕法尼亚,前两者不得不宣布破产,后两者在最近的一次普查中贫困率最高。事实上,两个问题就可以把美国经济衰退和泰勒联系起来,因为泰勒出生于雷丁。
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你可以选择让人察觉你是在进行这个练习,或者你也可以悄悄地用询问技巧把对话引到你想谈论的话题上。
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超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 策划编辑:袁 侠
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封面设计:王 雪
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版式设计:刘珍珍
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营销支持:陈小媛
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银发中国:从全面二孩到成功老龄化
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作者: 穆光宗
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