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注：以被试对产品的出价为效标，价格越高表明受影响越大。
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年龄差异也影响说服效果。Schuman和Scott（1989）提出的敏感期假设（impressionable years hypothesis）认为，从青少年时期到成人早期，由于这一时期的经历对自我概念的形成有着重要的影响，所以处在这一阶段的人对他人的说服敏感，并且易接受他人的观点。Krosnick和Alwin（1989）对自1956到1980年有关这一领域的研究分析支持了这一假设，这些资料来自对2500位选民的调查结果。结果表明在所有的年龄段中，18到25岁的人在4年内态度改变最大。从这一点上来讲，大学教育实际上真正塑造着一个人的人生观，因为这个年龄阶段的人的态度最容易改变。
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（7）综合因素。当我们把上述因素放在一起考虑的时候，一些著名的心理学家就提出了一个共同的问题：什么时候该强调沟通的中心因素——比如论据的特性，什么时候该强调论证逻辑的外周因素，比如演讲者的可信度或吸引力呢？Chaiken（1987，1996）等人提出的系统启发式说服模型（heuristic systematic model）和Petty（1986，2002）等人提出的精细可能性模型（elaboration likelihood model）对此作了系统的说明。
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在系统启发式说服模型中，说服性沟通改变态度通过两种途径：一种是系统性的论据处理，另一种是运用心理捷径的方法，比如“专家永远是对的”。而精细可能性模型区分了两种情况，人们何时被强有力的论据说服，何时被表面特征说服。当人们同时具备动机和能力去关注演讲内容时，他们会采取说服的中心路径。这种情况很可能发生在沟通主题与个人有密切关系或当事人拥有很高的认知需求时。当人们既不愿意也无法关注演讲内容时，他们会采用说服的外周路径。在这种情况下，人们会因为演讲者的魅力或演讲的长度等外周线索而被说服。通过中心路径实现的态度改变会比较持久，而通过外周路径的态度改变则不太稳定。
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（8）自我在说服中的角色。尽管我们罗列了一系列与说服有关的因素，比如可信的说服者、有说服力的信息以及充分的论据等，但Simons（1971）认为人们是不可能说服他人的，除非他人愿意改变自己的态度。在他看来，说服的过程实际上是一个说服者创造适当情境，以使他人愿意改变态度的过程。而在这个过程中，自我起着主要的作用。
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早在1947年，心理学家K.Lewin就研究了自我与说服的问题，发现人们自己寻找说服原因要比由说服者提供原因更有效。在这项研究中，Lewin的任务是要说服美国人吃动物的内脏。他把参加研究的家庭主妇分成两组：一组先让她们看一段45分钟的演讲，演讲者强调吃动物内脏可以支援前线的将士，另外也讲了动物内脏含有大量的微量元素，对人体有利；另一组的家庭主妇则没有看演讲，而是问她们“是否认为自己的家庭应该吃动物内脏？”并给她们45分钟的时间讨论这个问题。结果第一组只有3%的家庭吃动物内脏，而第二组有32%的家庭开始吃动物内脏，可见自己产生的说服更能使人们改变态度。
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为什么自己产生的论据更有说服力？最重要的原因在于自我说服使得人们的参与感加强，从而更倾向于自己所支持的态度；另外，当我们觉得他人想要说服我们时，我们往往以消极的态度对待之。所以，最有可能的是我们常常采用自己的论据，因为它来源于可靠的信息源——我们自己。
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4.情境因素
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影响说服的情境因素包括两个：一是预先警告，如果预先告诉或暗示被说服者他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度将难以改变，预先的警告会使人产生抗拒，但这仅限于讨厌的信息。Apsler（1968）的观点代表了人们对这个问题的一般看法：当个体对问题了解得很多时，预先警告会引起抗拒；而当人们对该问题了解较少时，预先警告反而有助于态度改变。二是分散注意，分散注意力能减少抗拒，因而对改变态度有利。
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（五）从双加工模型到单加工模型
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说服的外周和中心路径模型可视作一种双加工模型，这种模型的前提假设是不同类型的信息对应着不同性质的加工过程，外周路径引发的是一种启发式的加工方法，而中心路径则动用了系统式的更精细的加工过程。但是单加工模型则认为不同类型信息没有本质区别，任何信息都有不同的加工难度和等级。容易加工的信息，比如简短、明显和较早呈现的证据将影响那些不需要付出太多努力的态度判断，而那些难于加工的信息，比如冗长、复杂、隐晦和较晚出现的证据则会需要人们进行更深层次的加工才可影响态度。
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传统的双加工模型对线索和论据有不同的权重，先出现的线索会压制之后出现的论据信息。由于在这种模型中，线索总是先于论据出现，我们也无法确认这是源于信息类型的差异，还是因为加工顺序的原因。单加工模型从加工顺序入手，认为不论信息类型，先出现的信息会影响这个态度形成过程。这意味着论据也能作用于线索乃至最后的态度。
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Bohner等人重点研究了线索和论据直接的相互作用。当线索和论据没有相关性时，两者将会独立影响态度，没有交互作用；当两者有相关性时，模棱两可的论据将会被先前的线索稀释，矛盾的论据会压倒之前的线索判断。如果先呈现的信息能够作为后来信息质量的判断标准，这两者就存在相关性。
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Brinol和Petty则强调元认知在说服中的作用，提出了一种自我确认模型。他们关注人们自己对说服的认知反应的思考。这些元认知思维在动机和加工水平高时越发有效。元认知观点强调了除认知加工等级本身之外，信息的可信性、接收者本身、信息内容和情境等因素也会通过人们的元认知偏好来影响态度。他们还发现，如果人们的元认知思维来源于人的自我本身，而不是文化等其他外界因素，人们的想法将最大程度地决定态度。
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社会心理学（第三版） 五、偏见
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从20世纪30年代开始，人们就注意到了偏见的影响：西方人对东方人的偏见，形形色色的种族偏见在很大程度上是纷争的根源。了解偏见，并克服它的影响，对社会的稳定和促进不同文化的交流有着重要的意义。
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（一）偏见概述
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1.偏见定义
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偏见是人们以不正确或不充分的信息为根据而形成的对其他人或群体的片面甚至错误的看法。偏见与态度有关，但偏见又不同于态度。我们知道态度包含三个成分：认知、情感和行为倾向。与态度的认知成分相对应的是刻板印象（stereotype），它代表着人们对其他团体的成员所持的共有信念，刻板印象可能对，也可能错。偏见（prejudice）则是与情感要素相联系的倾向性，它对他人的评价建立在其所属的团体之上，而不是认识上。从这一点来看，偏见既不合逻辑，也不合情理。行为成分体现在歧视（discrimination）上，我们对某些人的认识和情感都是负面的，所以我们在行为上用不公正的方式对待他们，如招工时排除女性或其他少数民族的人。
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专栏6-3
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英裔美国人比非裔美国人更聪明吗？
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这是一个在美国社会争论了近两个世纪的问题，这个问题在最近重新引发的争论与Herrnstein和Murray（1994）的新作《钟型曲线》（The Bell Curve）有关。在这本书中，两位作者主张：非裔美国人和英裔美国人在学业表现上的显著差异，可能有遗传上的原因。
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在美国，不同的种族团体在学业测验上的成绩存在差异是不可否认的事实：亚裔美国人的表现比英裔美国人要好一些，而英裔美国人又比非裔美国人要好一些。关键问题是：为什么会出现这种差异？是由于内在性格的不同还是情境的差异？
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