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二是培养自己认识并遵从社会规范的能力。可以通过Adams等人（1988）的社会技巧训练（social skills training）来提高自己在这一方面的能力。这种训练先让社交技能较差的人观察很会交往的人的行为（示范作用）；接着让他们用角色扮演的方式解决自己在不同情境中遇到的交往问题；之后让他们观看自己与他人交往的录像，并提供必要的反馈。采用这种训练可以使人们学习到怎样开始一个话题、怎样处理沉默期、怎样使用非语言的交流线索以及怎样倾听别人的观点等。
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（二）人际吸引的基本原则
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在前面我们已经讲过，第一印象最重要的维度是评价，那么，为什么我们喜欢一些人而不喜欢另外一些人？最普遍的答案是：我们喜欢那些能给我们好处的人。学习理论与诱因论提出的吸引原则说明了这个问题。
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1.强化原则
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强化是学习理论的基本原则，用在人际吸引上就是我们喜欢能给予我们酬赏的人，讨厌给我们惩罚的人。许多研究显示，我们喜欢对我们作正性评价的人，而反对给我们做消极评价的人。比如在一项实验里，Aronson（1965）让自己的助手假扮成被试与另一名真正的被试进行一系列简单的交往。每次交往之后，真被试偶尔还会听到实验中的助手与实验者的谈话，谈话中助手提到了他对被试的评价。在第一种情况下，他总是说自己喜欢被试；而在另一组里，助手总是挑被试的毛病。实验结束后，实验者让真被试评价对助手的喜欢程度，结果如表7-1所示。有趣的是研究还发现当真被试偶然偷偷听到其他人对自己做好的评价时，会更加喜欢助手。
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2.社会交换
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人们是否喜欢某个人取决于我们和这个人交往时对成本及收益的评价，如果在与某个人的交往中，我们获得的收益大于成本，我们就会和他继续交往下去，并且对这种交往的评价也较高；如果在交往中付出多，收益少，交往有可能中断，我们对这种交往的评价也低。简单说来，人们所知觉到的一种关系的正性或负性程度取决于：①自己在这种关系中所得到的收益；②自己在这种关系中所花费的成本；③对自己应得到什么样的关系和自己能够与他人建立一个更好的关系的预期。
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然而，社会交换理论也会有一些例外的情况。比如在某些情境下，人们并不愿意做那些在关系中收益最大的人。一些学者认为，关系满意度最重要的决定因素是关系中的公平程度。按照公平理论，当我们在关系中体验到的收益和成本之比大致与伴侣体验到的相等时，我们是最为快乐的。
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3.联结原则
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我们喜欢那些与美好经验联结在一起的人，而厌恶那些与不愉快经验联结在一起的人（Clore，1974）。May和Hamilton（1980）的一项研究就证明了这种效果，研究中主试把大学生被试分为两组，分别听他们最喜欢的摇滚乐或最不喜欢的前卫派古典音乐，在听音乐的同时让他们评价一个陌生男子的照片。结果发现当照片与他们最喜欢的摇滚乐结合时，学生对陌生男子照片的评价也较有利。
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（三）影响人际吸引的因素
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1.个人特质
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一个人的某些特征会决定他是否受人喜爱。在一项研究中，Anderson（1968）收集了555个用来描述个人特质的形容词，让大学生评定对具有其中某项特质的个体的喜欢程度。结果发现，对20世纪60年代的大学生而言，真诚是最重要的特质，在评价最高的八项形容词中占了六项（真诚的、诚实的、忠诚的、真实的、值得信赖的、可靠的），另两项特质为“温暖”及“能力”，而被评定最低的特征为“说谎”及“欺骗”。这个结果和我们在前面讲到的有关总统特质的结论有相似之处，也就是说，人们认为一个人是否真诚决定了我们是不是会喜欢这个人。总的来说，影响人际吸引的个人特质包括三个：
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（1）个人的温暖（personal warmth）。温暖是影响我们形成对他人第一印象的主要特质，什么因素让人觉得温暖呢？Foikes（1977）指出：当人们对其他人有正性态度时便表现出温暖，而温暖的人较受人欢迎。
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（2）能力。人们往往比较喜欢有能力的人，能力所涉及的范围很广，比如智力、社交技巧等。有时候聪明的人较受欢迎，但有时候过于完美反而引起他人不舒服。Aronson等人（1966）的实验证明了这一点。在实验中让被试听录音带，录音带的内容是讲一个学生参加某一个测验。在一种情况下，这个学生表现优异，几乎答对了所有问题，而另一种情况里的学生表现平平。测验结束后，部分被试还听到录音带上的学生不小心把咖啡倒在自己的衣服上。实验确实证明了表现优异的人受人欢迎，他们还发现了另一个有趣的结论，就是当表现优异者犯了一点小小的疏忽或失态时，比他毫无失误时更受欢迎。
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（3）外表的吸引力。人们最容易注意到的是他人的外表，在其他条件相等的情况下，漂亮的人更招人喜爱。社会心理学研究显示，外表漂亮的人更容易引起周围人的注意，人际吸引力更大，更容易获得他人的帮助、有更多的约会，更受欢迎，也更容易获得职业的成功，很可能还会有更好的身体和精神状态（Langlois，et al.，2000）。例如，Walster在一项“电脑约会”的实验中发现不论男性与女性，漂亮的人更受欢迎。外表之所以有如此强烈的影响力，一是因为晕轮效应的存在，用Dion的话来讲就是“美的就是好的”。另一个因素是所谓的“漂亮的辐射效应”（radiating effect of beauty）：人们认为让别人看到自己和特别漂亮的人在一起，能提高他们的大众形象，就像对方的光环笼罩着自己一样。
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随着文化心理学的兴起，有学者认为，不同人际关系可以自由选择的程度不同，外表吸引力在其间的作用也是不同的，这中间可能有文化差异（Adams，Anderson，&Adonu，2008）。外表吸引力通常意味着健康和生殖能力，但只有文化情境使你有机会选择建构你的关系时，外表吸引力对生活的作用才会得以彰显。比如研究发现在加纳这样的依赖型文化中，拥有良好外貌特质的人并没有享受到满意的人际关系。而在独立型文化中，美貌往往能带来好生活。
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专栏7-2
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针对美貌的刻板印象
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美貌有统一的标准吗？这一直是一个引发争论的问题。一方面，不同种族、不同文化条件下的人们都达成了这样一个广泛的共识，那就是同一类面孔和体型是很吸引人的。比方说，一个迷人的女性的眼睛应该占她脸的宽度的30%，她的鼻子应该约占整个面孔的5%（M.R.Cunningham，1986）。对许多人面部照片的组合研究发现，面部的对称性也很关键。如果最后组合成的面孔是一张已经存在的普通面孔，那通常人们也会认为它更迷人，即使面孔组合所用的那些部件其实均来自现实中的人。漂亮宝宝的妈妈相比不漂亮宝宝的妈妈与宝宝之间会进行更多的交流，同样，婴儿对漂亮的面孔也会给予更多的注意。
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另一方面，外在的吸引力要在很大程度上依赖于内在的品性，比如，我们有多喜欢一个人，我们就会怎么评价他的性格。多年前，迪恩、伯奇和沃尔斯特写了一篇文章——“漂亮的就是好的”，介绍了有关美貌所造成的刻板印象。迪恩发现人们对长相漂亮的人的评价要高于一般的人，人们往往认为漂亮的人婚姻幸福，职业较好，威望也高。与不漂亮的人相比，漂亮的个体更为自信、温暖、诚实、强壮、谦虚、友好、合群及有知识。正如在前面讲过的，漂亮在很多方面影响人们的生活。
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但是漂亮并不是绝对的。比如影视世界往往被漂亮的人占据，一些人认为这些完美的形象产生了一种不实际的标准，很少有人能达到。这些传播媒体所造成的漂亮标准，在日常生活里是否确实会影响我们对他人的反应方式呢？为了验证这一点，肯贝利等人（1989）设计了一项现场研究。他们在男性大学生看一部“霹雳娇娃”（由三位漂亮女性主演的电视片）的前后访问这些大学生。实验中两名实验者的助手到大学生宿舍，请他们帮忙解决一项私人争论，让大学生评定照片（这张照片事先已被评定为中等，在一个7点量表上得4分）上的女孩的漂亮程度。正如预测的一样，刚刚看过“霹雳娇娃”的男学生对相片上女孩的评价比未看过的低。该研究揭示了漂亮的对比效果（contrast effect）：普通外貌的人常因为另一个刚出现过的美貌绝伦者，而被认为较不具吸引力。
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肯尼斯和维勒进行了进一步的研究，他们想知道对比效果在什么情况下产生，而与其相反的辐射效应又在什么情况下产生？他们假设是由于长相一般的人和漂亮者之间的关系造成了这种差异。为此肯尼斯设计了一项研究，实验中被试看到两个人，其中一位是长相一般的目标个体，另一位是外貌较好或是其貌不扬的比较个体，这两个人有时扮成朋友，有时为陌生人。这两种不同的人际关系产生了不同的效果（陌生人、朋友）：当他们被认为是陌生人时，产生对比，而当两人是朋友时，则产生辐射效应。
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