1702483347
实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为唯一的选择。
1702483348
1702483349
（四）社会交换理论的应用
1702483350
1702483351
社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。我们每天都在和别人进行协商或讨价还价，在每一个这样的情境中，人们总是想扩大自己的收益、减少自己的损失。心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为零总和（zero sum）冲突与可变总和（variable sum）冲突两种，前者是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的，买东西对方多要100元，我就会少100元；而后者是指一方的损失不一定是对方的损失，如卡车游戏和囚徒困境。
1702483352
1702483353
在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有很大的影响。如图8-4所示：以你买一辆旧车为例，卖主的要价和你的出价之间肯定有一个较大的差距：对你来说除了有一个目标价位之外，同时还有一个拒绝买的价位；对卖主来说也有一个理想的目标价位和一个拒绝卖的价位。买卖双方拒绝价位之间的区域就是对双方来说可接受的范围，只有当价格在这一区域时，买卖双方才有可能达成协议。
1702483354
1702483355
1702483356
1702483357
1702483358
心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。Hamner和Yukl（1977）证明了强硬的最初立场对协商结果的影响，发现在买卖汽车中，卖方高的要价的确会使最终的成交价格对自己有利。
1702483359
1702483360
1702483361
1702483362
1702483363
社会心理学（第三版） [:1702479930]
1702483364
社会心理学（第三版） 二、社会影响
1702483365
1702483366
在社会生活中，我们的心理和行为无时无刻不受到各种各样的因素的影响，这些因素对我们的人格以及社会行为起着极大的制约作用。我们在这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化和团体的影响。
1702483367
1702483368
（一）什么是社会影响
1702483369
1702483370
社会影响（social influence）指运用个人或团体的社会力量（social power）在特定方向上改变他人态度或行为的现象。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。French和Raven（1959）对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：
1702483371
1702483372
●奖赏权（reward power）：指人们向他人提供奖励的能力，如私营公司的老板对下级来说就具有这种权力，父母对孩子而言也具有奖赏权。
1702483373
1702483374
●强制权（coercive power）：与奖赏的权力相反，指拥有权力的人提供惩罚的能力，如对不遵守课堂纪律的学生而言，老师就拥有这种权力。
1702483375
1702483376
●参照权（referent power）：让他人参考的权力，如团体是一种重要的参照权的来源，与团体保持一致是参照权影响个体的写照。
1702483377
1702483378
●法定权（legitimate power）：指与一定地位相联系的权力，如部长和校长拥有的处理事务的权力。
1702483379
1702483380
●专家权（expert power）：与某些特长相联系的权力，如医生在处理疾病时的影响力、政治家在处理国际事务中的能力。
1702483381
1702483382
●信息权（informational power）：指了解某些他人不知道的信息而拥有的影响力。
1702483383
1702483384
专栏8-1
1702483385
1702483386
网上购物中的社会影响
1702483387
1702483388
随着互联网的发展，人们在生活中越来越多地进行网上购物，花在网购上的时间也越来越长。由于只能看到商品的照片或视频，选择网上购物的顾客常常会面临信息不确定等因素的影响。为了吸引顾客，很多购物网站都会向顾客展示老顾客对已购买商品的评价和反馈信息，而这些评价往往会影响新顾客对该商品的购买意愿和决策。
1702483389
1702483390
Haiyi Zhu，Bernardo Huberman和Yarun Luon（2012）设计了一个实验来研究社会影响对网上推荐系统的影响，具体来说就是当面对不同程度的确定性和服从威胁时，人们的选择受到他人推荐的影响程度。实验中，被试先对一系列的成对商品做出偏好选择，在知道其他人的偏好后这些被试再做出第二次选择。结果发现，他人的观点的确会显著改变被试的选择，特别是当第一次选择和第二次选择之间间隔的时间比较久时，他人的影响会更加强烈。与面对压倒性数量的相反意见相比，当被试面对中等数量的相反意见时，更加容易改变选择。有趣的是，被试第一次选择时所花的时间能显著预测第二次是否会改变决定，也就是说被试第一次选择所用时间越长，第二次选择越不容易改变决定。
1702483391
1702483392
除了老顾客的评价会影响新顾客的购买决策，Shrihari Sridhar和Raji Srinivasan（2012）认为这些他人评价也会影响新顾客对商品的评价。为了证明这个观点，这两位研究者收集了7499位顾客对114家旅馆的网上评价。结果发现，其他顾客的评价会弱化被试对这些旅馆优点的积极体验，并且强化一些没有得到改善的缺点的消极感受，而对于一些得到良好改善的缺点，顾客们则常常会颠覆前人的消极评价。这项研究表明，影响他人的消费者本身受到他人的影响，老顾客的评价会影响新顾客的评价，社会影响效应使得商品的网上评价就像一把双刃剑，夸大产品缺点的同时强化产品改善的积极效应。
1702483393
1702483394
（二）社会影响理论
1702483395
1702483396
来自外界的社会压力对人们的行为有着很大的影响，这些影响如何起作用是心理学家极为关心的问题，Bibb Latanē提出的社会影响理论（social impact theory）就论述了社会影响的一些原则。