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但是，“门前技巧”必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）。其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与“脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性。第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。
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“门前技巧”的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧），就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，“门前技巧”要比“脚在门槛内技巧”更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用于各种各样的协商情境中。
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（3）“折扣技巧”（that’s not all）：第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其他的好处。与“门前技巧”相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。Jerry Burger（1986）研究用这种技巧销售面包时的效果，发现当顾客询问没有标明价格的面包时，如果开始时要价很高，并且在顾客回应之前告诉他们这个价格里面还包含着一份礼物，此时会有73%的人购买面包；而在控制组中，当顾客问完价格以后马上给他们看同样的礼物并且说面包价格里已经包括了礼物，这时有40%的人会购买。
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（4）“滚雪球”（low balling）：即在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。如在某些商品的以旧换新中，销售人员开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”在这种情况下，销售人员的策略就是“滚雪球”，慢慢地增加砝码。
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（三）服从
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1.服从的定义与研究
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服从（obedience）是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。
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早在1963年，心理学家Milgram就研究了人们的服从倾向。在实验中，当志愿参加实验的大学生来到实验室的时候，实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中“老师”角色，而让另外一个人扮演实验中的“学生”角色（该人实际上是实验者的助手）。被试的任务是当“学生”对字词配对错误的时候对其实施电击，电压范围从15~450伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就增加15伏。实验中在隔壁房间学习的“学生”故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，“学生”开始求饶，随着电压的进一步上升，“学生”大喊大叫，哭着求“老师”放过自己。“老师”有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他“继续下去”“实验要求你必须继续”以及“你毫无选择，必须继续下去”等。在实验之前，精神病学家预测会有10%的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击“学生”，实际上比例达到了65%。
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为了确定实际的服从倾向，Milgram在耶鲁大学继续做这一方面的实验，他想知道在互相熟悉的人之间，会不会因为服从实验者的命令而电击对方呢？他找到了正在校园一起散步的两个人，请他们参加与上面设计一样的实验，总共有40个年龄20到50岁的男性被试参加了这个实验。结果令他震惊，因为即使对自己熟悉的人，也有65%的被试用最高的电压电击他。当然，在实际中假扮“学生”的被试并没有受到电击，他们的哭声喊声都是事先制作好的录音。
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由于该实验的结果如此出乎意料，为了稳妥起见，Milgram通过改变实验方式进一步对人们的服从行为倾向加以研究，发现一系列有意思的结果：如有权威的实验者比普通人引起服从的比例更高；在实验中，实验者与被试（即扮老师的人）之间的距离也对服从有影响，距离越近，服从的比例越大。在所有这些研究之后，Milgram指出服从是人的一种基本倾向。许多其他国家的研究者也证明了Milgram所揭示的服从行为的普遍性，在澳大利亚这个比例是68%（Kilham，1974），约旦为63%（Shanab，1977），德国人的比例高达85%（Mantell，1971）。
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2.服从的原因
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（1）规范性社会影响的作用。规范性压力使得人们很难拒绝，只好继续实验。正如我们所看到的，如果有人真的希望我们做某事时，要拒绝似乎是很困难的事。特别是当这个人处于权威的位置时。Milgram研究的参加者也许会认为，假如他们拒绝继续实验，实验者也许会很失望、受挫，或者会很生气，所有这些产生的压力使得他们只好继续。对于这个实验，很重要的一点是，与Asch的研究不同，它是在设计上要求实验者主动试图让人们顺从，比如给出一些强硬的命令“你绝对需要继续下去”。当一位权威人士如此坚定时，人们服从了，因为要拒绝真的太困难了。
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在另一个稍有变化的研究中，可以清晰地看到规范性压力的存在。这一次，一共有三名被试，其中两名是实验者的同谋。一位同谋按指示念单词表上的词对，而另一个则负责告诉学生他的答案是否正确。而真正的参加者则负责实施电击，每多犯一个错误就会增加一个级别的电击强度，这是与最初的实验一致的。当达到150伏时，也就是学生发出第一次强烈的反对声音时，第一位同谋拒绝继续实验，尽管实验者命令他要继续。到210伏时，第二个同谋也拒绝继续实验。结果呢？当看到他们同伴的拒绝时，真实的参加者更容易做出不服从的行为。这次实验中只有10%的参加者一直实施到最高水平的电击。这个结果是与Asch的研究发现相似的：当有实验同谋反对大多数成员的意见而坚持给出正确的答案时，人们服从的倾向就会降低。
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（2）信息性社会影响的作用。当人们处于一个令人困惑的情景中，无法确定自己该做什么时，他们就会求助于他人来弄清状况。当环境模糊不清时，信息性社会影响的威力尤其强大。Milgram实验的参加者所面临的情景也是令人困惑不解、不熟悉并且不安的。当实验者向他们解释实验时，一切似乎是很明了的，但后来却好像变了样。学生已经痛得大喊大叫了，而实验者却告诉参加者虽然电击会很痛，但不会造成永久性的伤害。参加者并不想伤害任何人，但是他或她已经答应参加研究并服从指示。当出现矛盾冲突时，参加者很自然地就用专家——也就是实验者——的意见来帮助他们决定怎样做才是对的。
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Milgram的另一版本的实验证明信息性影响也在发挥作用。这一版本的实验与最初的实验有三方面不同：第一，实验者没有规定应该使用哪种级别的电击强度，把决定权交给了教师（就是真正的参加者）。第二，在研究开始之前，实验者接到了一个电话，必须离开实验室。第三，另外有一位实验同谋也充当教师的角色，他负责记录学生反应的速度。当实验者离开时，这位实验同谋提议说他想到一个很好的方法：学生每犯一次错误就提高一个级别的电击强度。他坚持让真正的参加者遵照这种程序。
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注意在这次的情景中，给出命令的人的专业水准发生了变化：他也只是一个一般人，并不比参加者懂得更多。因为他缺乏专业知识，人们就不太可能以他作为应该如何行动的信息来源了。在这一版本的实验中，服从行为大大减小了，实施最大电击的百分比从62.5%下降到20%。
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（3）服从的其他原因。遵守了错误的规范：为了能理解这种持久的顺从，我们还需要考虑该情景中其他一些情况。我们无意暗示Milgram研究中的参加者都是毫无头脑的，或者根本没有意识到自己在做什么。他们都非常关心受害者的处境。问题是他们纠缠于矛盾的规范之间，不知道应该服从哪个规范。在实验开始的时候，服从下面的规范是完全合理的：“顺从权威，服从合法的权威。”实验者自信而且拥有丰富知识，而研究看起来也是对一个有趣的假设的合理验证。所以为什么不与实验者合作、不按他说的做呢？
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但是渐渐地，游戏规则开始发生了变化，而这种“服从权威”的规范不再合适了。那个之前看来合乎情理的实验者，现在却让人们对其他参加者施加极大的痛苦。但是，一旦人们开始服从某一规则，要在中途改变似乎是很困难的。人们必须意识到这一规范已经不再合理了，而另一规范“不对其他人施加不必要的痛苦”是应该遵守的。譬如，假设实验者在一开始就解释说他希望大家向其他参加者施加可能致命的电击。有多少人会同意呢？我们估计会是极少的，因为这很明显已经违反了一条重要的社会规范。相反，实验者采用了“先诱导再转变”的策略，首先让“服从权威”的规范看起来很恰当，然后慢慢地违背这项规范（Collins &Brief，1995）。
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在Milgram的实验中，由于情景中的两个关键因素使得人们很难放弃“服从权威”的规范。首先，实验进行的速度是相当快的，这使得参加者没有时间好好审视自己正在做什么。他们正忙于记录学生的答案，注意单词表的下一个词对是哪个，还要判断学生的答案是否正确。鉴于他们需要关注如此众多的细节并且进行的速度很快，这就很难意识到指导自己行为的规范——与权威人士合作——已经不再合适。假如实验进行到一半时，Milgram研究的参加者被告知可以休息15分钟，并可以一个人坐在房间里，我们推测，会有更多的参加者通过对情景的重新定义从而成功地拒绝继续实验。
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（4）自我辩解。在Milgram的研究中，参加者最初答应实施第一次电击时已经开始产生继续服从的压力。随着参加者实施了强度逐渐增加的电击，他们必须在心中找到理由为自己的行为辩护。一旦他们为某一特殊的电击强度找到理由，就很难再找到一个可以停止的点。事实上，他们要如何解释说：“好的，我给了他200伏特的电击，但我不会给他215伏的电击，永远都不！”？每次成功地实施电击之后，辩护理由都为下一次的电击奠定基础，此时如果要他们停止就会产生失调的体验。215伏与200伏似乎区别并不很多，而230伏与215伏也没差多少。因此，那些中止实验的人，是在内心遭受极大的要求继续的压力情况下做出决定的。Mika Hartios Fatouros指出，20世纪60年代末希腊的军事独裁政权就是使用这种渐进的方式来训练施刑官的。在与曾经担任过施刑官的人的访谈过程中，Haritos Fatouros了解到他们最初与政治犯的接触只是来送食物，“偶然”会殴打几下。接着，当其他施刑官施加酷刑时，他们在旁边看守。而后，他们参与一些集体性的殴打。最后一个步骤，他们开始负责实施酷刑，“指挥官突然向他们宣布，没有任何让他们思考的时间”。
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1.Cialdini，R.B.Influence：Science and Practice.（3rd ed.）.New York：HarperCollins，1993.该书作者对有关社会影响的研究做了深入的分析，并主要结合日常生活讲述它对人们的作用，是一本值得参考的书。
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2.Diener，E.Deindividuation：The absence of self awareness and self regulation in group members.In P.B.Paulus（ed）.Psychology of Group Influence（209—242），Hillsdale，NJ：Lawrence Erlbaum，1980.Diener在这本书中对去个体化行为的产生以及原因做了深入分析，是他有关这一领域研究的总结。
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3.Homans，G.C.Social behavior as exchange.American Journal of Sociology，1958，63，597—606.
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4.Homans，G.C.Social Behavior：Its Elementary Forms.New York：Harcout，Brace &World，1961.Homans是社会交换理论的最初倡导者之一，上述文章和这本书是对他的理论的完整陈述，有兴趣的话可以好好地研读一下。
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