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一是协商中最有利的最初立场：从协商者的角度讲，开始时的立场对自己在协商中的获益有很大的影响。到底是采用极端的最初立场好，还是采用温和的最初立场较有利呢？Cherttoff（1967）等人用模拟汽车买卖的实验对此问题加以研究，发现当卖方要价与买方期望价差距较大的时候，买方愿出更高的价格，而卖方愿意接受更低价格。可见，最初强硬的立场会使对方妥协，从而使自己受益。
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为什么最初强硬的立场能够产生这样的效果呢？这与协商双方的期望有关，因为在协商中，每个人都对协商的结果有一个期望，而这种期望水平由两个方面的因素所决定：一方面是自己期望能够获得的利益，另一方面则是认为对方会给予的利益。当对方采取强硬的立场时，该个体的期望水平会降低，因为他看到对方不可能做出更大的让步。但是，采取这种策略未必总能奏效，有时候它会激起对方的愤怒，从而有可能使协商终止，所以我们应该谨慎使用。
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二是在协商中怎样让步：通过协商解决人际冲突必然包含着让步，因为如果没有让步，协商就不可能进行下去。心理学家Komorita（1968）等人研究了让步的策略问题，发现在协商中，如果一方每次做出小的让步，那么与他每次做出大的让步相比（总体的让步幅度一样，只不过前者可能做了10次让步，而后者只做了2次让步），他将获得更大的收益。
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三是采用逐渐回报策略：采取强硬的最初立场和每次做出小小的让步并非总是有效的，有时候它们也会产生副作用，前者可能导致协商破裂，而后者则使让步一方遭受损失。为了克服这些不足，C.Osgood（1979）提出了一种被称为“逐渐回报”的协商策略，这种策略以日常生活中的回报原则为基础，假设冲突双方一方减少威慑力的行为将引起另一方采取同样的缓和步骤，从而使得协商能够以合作的方式进行。它包含几个步骤：
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首先，协商的一方公开声明自己愿意缓和紧张，并明确宣布自己为减少紧张所做出的单方面的让步措施，同时向对方发出呼吁，希望对方也做出相应的行为（比如交战一方宣布单方面停火30天）。其次，向对方表明自己的上述行为是“信任和真诚的”，自己的这些行为是在对方没有任何回报的情况下做出的，并且可做公开的检验（邀请联合国维和部队监督）。最后，通过上述两个步骤向对方施加压力，促使对方做出让步。如果对方确实这样做的话，通过逐渐的单方面让步，会使冲突双方最终解决冲突（你让一点，我让一点）。但是，采用这一策略有一个前提：最初做出让步的一方必须有能力来保护自己，不会使对方趁机对自己造成危害。
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3.利用中间人沟通
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现实生活中的冲突解决由于双方裂痕太大，面对面的协商有时候无法解决这些冲突，这时候我们往往求助于中间人来调解。协商中的中间人常常是中立的，并且双方都能够接受。不论是在国际事务还是在日常生活中，利用中间人进行调解以解决冲突是人们经常用到的方法。中间人之所以能够起到这样的作用，与中间人能够使协商双方保全“面子”有关。我们知道，在协商过程中一旦双方明确表达了自己的要求和立场之后，就很难做出让步，因为在相持阶段任何形式的让步都将被看成“软弱”的表现。为了顾全自己的面子，人们不太会去向他人做出让步。但中间人在场却可以克服这一问题，Podell在一项研究中就发现，在人们向他人做出让步的时候，中间人在场和中间人不在场的效果有较大的差异：中间人在场时人们对冲突另一方的评价要高，并且愿意做出的让步也大。由此可见，中间人的调解能够使冲突双方在不失面子的情况下做出更大的让步。
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（四）沟通的性别差异和跨文化差异
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人们沟通方式的差异可能会造成理解上的困难，产生沟通障碍。研究者发现，沟通障碍的两个基本因素是：性别和文化。
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1.沟通的性别差异
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男女两性在沟通方面的表现大体是相似的，不过双方存在一个最基本的差异：男性在对话时比女性更注重地位和权力方面的内容（Tannen，1994）。女性关注的重点则是如何与其他人建立积极的社会联系。因此，男性倾向于在表述中使用“我”，而女性更倾向于使用“我们”；男性会更多地参与公务对话，以便客观高效地进行信息交换，而女性则倾向于通过“亲密交谈”来建立关系；男性总是试图表现自信和自豪，将提问看成是一种弱点，而女性不经常表现自己的自信，她们更多使用间接要求的语言，道歉的频率也会更高，而且征求别人意见的速度也比男性更快。另外，还有研究发现，女性对非语言信号的敏感度也比男性强得多（Mulac，et al，1998）。
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2.沟通的跨文化差异
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随着全球化的不断深入，跨文化沟通的问题也日益凸显。以往跨文化沟通只是那些出国留学或工作的人才会遇到的问题，而如今它已步入每个人的生活。尤其对那些跨国公司或组织的工作人员来说，跨文化沟通更是每天必须面对的问题。彭凯平（2009）从心理学的角度界定了跨文化沟通中存在的四个主要因素：
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第一，不同的价值观念对跨文化沟通的影响。价值观念的不同会导致行为方式的差异。例如，相对于中国人对国家的强烈认同感，美国人更尊崇个人的自由、独立和权利。美国伊利诺依大学心理学家Harry Triandis曾经做过一个研究，调查全世界不同国家公民对自己国家形象的关注程度，结果发现中国人和其他亚洲国家有95%的公民对自己国家的形象“关心”或“非常关心”，而美国只有大约30%的民众对此问题的回答是“关心”或“非常关心”。这并非说明美国人不爱自己的国家，只是美国的爱国主义教育强调的是美国文化所尊崇的价值观念——自由、民主和个人权利，在他们看来这些价值观超越了抽象的国家形象。
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第二，不同的思维方式对跨文化沟通的影响。不同的文化背景也会导致人们不同的思维方式。比如，中国文化的思维方式强调中庸，传统思维还强调全面、整体，中医就是这种思维方式的很好体现；西方文化则更强调具体和个别的分析思维（analytic thinking），而不太强调整体思维（holistic thinking）。因此，中医是内外交融、系统调节，而西医却是头痛医头、脚痛医脚。
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第三，不同的沟通风格对跨文化沟通的影响。以讲话风格为例，中国人习惯先讲大的事情，再讲小的事情；而西方人则习惯从小往大讲。从中西方媒体报道的差异中可窥一斑：中国的媒体报道先讲大的背景，再讲小的案例，最后再回到大的意义上；西方的报道往往是从一个具体的案例、一个具体的个人谈起，再引申到大的背景和意义，最后再回到具体的案例和个人上。这种沟通风格的差异会引起人们心理预期上的差异，从而影响沟通的过程和效果。
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第四，不同的角色期望对跨文化沟通的影响。由于不同文化背景所产生的角色期望的差异，也会影响跨文化沟通的过程和效果。例如对官员的角色期望在中西方跨文化沟通中存在着巨大的差异。在中国，几千年封建社会催生的“官本位思想”深深扎根于人们的心中。所谓“官本位”，是指这个国家的社会价值观是以“官”来定位的，官大的社会价值高，官小的身价自然小，与官不相干的职业则比照“官”来定位各自的价值。官员是老百姓的衣食父母，中国是重“官”的社会，以官为尊，人们都怕官，却又都想当官，“万般皆下品，唯有读书高”，“十年寒窗无人问，一朝成名天下知”，这些耳熟能详的励志口头禅，实际上是官本位思想的真实写照。而在西方社会，政府官员的定位仅仅是为民众服务的，他们的职责和权力是由民众赋予的，民众既可以选举他上台，也可以让他下台。因而在很大程度上，官员仍然是普通的公民，民众对待官员的态度可以很随便。由此可见，对官员角色期望的差异，往往会引起沟通和理解上的偏差，产生沟通障碍。
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专栏9-5
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跨国公司中美国同事的抗议信
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赵工在一家跨国大公司中做软件部工程师。他的技术底子非常好，加上沟通能力强，虽然刚进公司没多久，但已能独当一面。作为跨国大公司的员工，他们经常要和来自世界各国的同事一起工作。目前赵工正和来自美国、印度等国的工程师在同一个项目组工作。他们有分工，需要独立完成自己的那部分，但也有合作。这天，赵工在浏览美国同事John已经完成的部分时，发现了一个小错误，他当即进行了修正，并且细心地做了一个注释链接在上面。“所有的人都会先看注释，再打开程序文件。”他想，“美国同事下次开会时肯定会为这件事来感谢我。”
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还没有等到下次网络会议见面，赵工下班之前就收到了来自美国同事的邮件，带着三个惊叹号，不是感谢信，而是抗议信，严正抗议赵工擅自更改了他做好的程序。“尽管经过修改的程序确实功能上更加完善，但我宁可不要这种完善！我无法接受我的工作结果被人修改！”赵工还发现这封抗议信同时被抄送给双方的老板！也就是说，John认为这是一件非常严重的事。
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赵工没想到自己的好心换来这样的结果！一时间他不知该如何反应。好在他有良好的沟通意识。他马上找自己的经理商量。经理问清楚事情始末，问赵工打算如何解决。赵工说：“小不忍则乱大谋。我们还要一起继续工作，我索性不要睬他，今后不要去管他的工作就是了。”经理笑着说：“你的想法有道理，但John会怎样想？他会如何看待你？”“我不知道。”“John会认为确实是你做错了，而且你没有承认错误的任何反应。你这样做对你们今后合作、将来的产品质量真的有帮助吗？”
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在经理的鼓励下，赵工不再保持沉默，而是写信说清楚了整个事情，解释了自己的动机，并且说自己从这件事情中看到中国和美国工作风格的差异：“中国人会认为‘团队是最重要的’，我把你当做团队的一员，所以非常自然地改进了你的工作。但可能在你看来，你的工作是最重要的，如果需要更改，一定要先经过你的同意。”信写好后，经理帮助他改了一遍，把那些“I think…”（我认为……）的句子改成第三人称，这样显得客观一些，并且把那些带有不满情绪的词都删掉了。赵工也把这封信同时抄送给了双方老板。
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John只发来一封邮件说自己收到了，没有任何其他回复。后来，赵工又一次发现了John一个程序上的不完善。这次，赵工不是直接动手改程序，而是写了封信给John，告诉他自己的发现，并把改正过的软件直接发给他。这次，John发了一封感谢信，并同时把感谢信抄送给双方老板。（资料来源：严文华.跨文化沟通心理学.上海社会科学院出版社，2008）
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