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◎不伤财,不劳神
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2007年,美国和印度开始谈判他们的双边协议;2008年,印度总理曼莫汉·辛格(Manmohan Singh)的政府在议会举行的不信任投票中,幸运留任。同年,国际原子能机构通过了防卫协议,而且45国核供应集团也授予其豁免权。2008年下半年,美国国会通过了这项协议,美印两国于2008年的10月10日正式签署协议。
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他们究竟是怎么成功的?是一方减少了自己的要求,接受了另一方的逻辑吗?究竟是哪一方大胆让步?事实上哪一方也没有让步。
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那是否美印两国签署《123协议》限制了印度的核试验?如果印度进行了核爆炸试验的话,《123协议》有没有相关规定,能立刻终止美印之间的民用核能贸易?没人敢打包票。
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2008年10月1日,时任美国国务卿的康多莉扎·赖斯(Condoleezza Rice)向参议院递交了自己的证词,宣称:“我向公众保证,如果印度进行核试验,将会产生非常严重的后果。美国现有法律规定,如果印度果真进行核试验,两国之间的合作会自动中断,同时还会有一系列制裁行动。”30
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再来看另一边的情况。2008年10月3号,印度外交部部长普拉纳布·慕克吉(Pranab Mukherjee)被问到印度是否要牺牲核试验权来达成协议时,澄清说:“我们并不是要将自愿裁减核试验转变为一种受条约约束的义务,这一点永远不变。”31
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那事态是如何发展的呢?协议实际是怎样表述的?我们只需知道,2008年10月10日,美国国务卿赖斯和印度部长普拉纳布签署了最终的协议。事实上,《123协议》还有美印两国为了交易签订的协议框架虽说早就构建好了,却故意写得含糊不清。而他们这种缺乏精确性的东西,竟然是早就设计好的:这就是战略性歧义的艺术。
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◎战略性歧义
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战略性歧义其实存在着一定的风险,但若是择机使用的话,也会有不少收获。之所以说它存在风险,是因为其中存在着某些漏洞,会让不同的谈判方可以用不同的解释来阐述某项协议,我们稍后再来看这个问题。但是多种解释也是很有价值的,这是因为有时候谈判双方其实可以接受对方的要求,你愿意同对方达成共识,但是写在纸上或是宣称的时候,就出现问题了。
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面对这种情况,美印两国的谈判代表深刻地认识到,任何一项协议,无论是用何种语言书写,都必须加上双方达成共识的一点,即:如果印度用民用核能源来测试核武器的话,无论他们在技术上达到什么程度,美方都会迫于国际和国内的压力终止协议与合作。所以在这项协议当中,有什么内容,或者没有什么内容,并不重要。事实就摆在眼前,如果阻止不了印度按照自己的意愿进行核武器测试,美国就会终止与印度的合作,退出这项协议。如果能够明白这件事,那么美国对此的回应,是谈判伊始就杜绝印度进行核武器试验的最好时机。换言之,双方的动机清晰明了,坐在谈判屋里的人每个人也都表示同意——而且没有异议。但是,将这个规定以文字形式写在协议当中很成问题。谈判员们讨论了几周,应该用什么样的语言去书写,才能够在约束条件下,双方都欣然接受。所有近似于“如果印度进行核武器测试的话……”这样的表述,印度方面都听着刺耳;但是如果不把这个意思写出来,美国也不可能同意。最终的解决方案,有悖于大多数律师的本能反应:协议表述非常模糊,留给了每方解释协议条款的空间,并且以其拥护者喜欢的方式去阐述此协议。
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如果双方都不想在关键问题和原则上,改变自己的要求,做出让步,那么可以使用战略性歧义的战术——语言可以不那么严谨,可以用多种方式阐述——这样的话,可以帮助双方达成协议。
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◎如果动机不纯,则战略性歧义会很危险
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为了更好地鉴别战略性歧义在谈判者的工具箱中发挥什么作用——也为了有助于勾画可取的清晰界限——我们应该首先将不同种类的战略关系区分开来。有的时候,谈判一方或者双方出于某些动机,而且有能力去占另一方的便宜——并且他们乐意至极——除非一份合同或者一项协议,让这种行为代价高昂或者根本不可能,才能阻止它。如果这样的话,那么在协约当中明确地阐明双方的权利与责任,而且哪些行为是明令禁止的,才是明智之举。若是在这些案例当中,战略性歧义的策略就不适用了。相反,有的时候谈判双方有着共同的利益,这就决定了不管你在不在合同当中写明双方的责任究竟是什么,或者哪些行为举止是明令禁止的,这种关系都能自我维持、互惠互利。那么在这种情况下,合同的表述你就可以灵活点。哪怕有一些不完备,语言模糊不清,若是能帮助解决一些其他的问题(比如那些摆在台面上的问题),倒也不算什么。换言之,战略性歧义实际上是会受到谈判情况的制约的。如果你需要借助一些其他工具来强制对方约束自己的行为的话,就不可以用这个策略。印度外交部部长普拉纳布·慕克吉明确表示,关于民用核能源的谈判符合这个标准——也就是说,这项协议是基于双方的权力与利益,国家内部自主实施的协议。就在签署协议的几天前,他还说:“我们有权进行核试验,但是对方也有权对此做出反应。”32 这种话不适合写在协议当中,但用来说给国内的幕后听众倒是很合适。更普遍的一种现象是,若民众认为笼罩在上方的阴霾持续扩散(局势危机),他们有时候倒是愿意接受那些标准,虽然实际上可能是因为战略合作关系而强加给他们的约束条件,即便是这样,也比让他们承认并且将这些条件写在书面当中好。
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在确保行为符合规范的其他机制到位的前提下,可以使用战略性歧义。
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◎战略性歧义在双方早期关系中的作用
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具有讽刺意义的是,在双方想要达成综合协议伊始,但相互间的信任还比较薄弱时,战略性歧义也很有用武之地。反其道而用之,双方可能先达成一个不完善、有歧义的初期协议,这样可以让双方保持联系,直到建立信任。若是在一个跨文化的交易当中,如果其中的一方认为,与对方形成长期的合作关系风险太大,不知道对方以前的资信记录如何,他们应该避免草率地签下承诺性太强的协议,尤其是协议当中出现明显的态度不明的文字时,更容易把事情复杂化。比如,考虑此番情形,X公司从新的制造商Y公司那里采购,但因为还不够了解Y公司,所以X公司并不愿意去签署一个多年有效的合同,或者是做出承诺,让Y公司的投资获得回报。而Y公司也有心理准备,如果期限将至,Y公司未能提供满意产品,X公司就会另寻他人。这样的话,协议中出现态度不明的文字,写得含糊不清,那么其中许多的条款都是为X公司来开脱,可以用多种解释表明X公司对Y公司的命运不负任何责任,而这么做,只会带来消极的影响,迫使双方去应对、争论那些棘手的问题。之所以在某种程度上,将双方关系的本质稍稍含糊带过,而且不明确表明承诺的强度和期限,其实可以给双方带来很大的灵活性和自由性,尤其当他们需要克服谈判初期犹豫不决的心理障碍的时候,从而让他们早期的合作有一种“没有附加条件”的从容感,即便双方都能从善意行为中获益,而且有些规定在原则上容易理解并达成协议。但是这些东西很难精确地用文字写下来,尤其是双方处于一个长期并不断发展的关系的开始阶段。
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如果双方既没有建立百分百的信任,而明确的双方互不承诺又不可接受时,战略性歧义可以帮助他们开启关系。
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值得强调的是,不管我们遇到所假设的哪种情况,双方之间真正意义上的、长久的相互理解都不能被战略性歧义所替代。如果在关键问题上存在重大分歧,那么战略性歧义不仅不会起作用,反而会使事情更加糟糕。因为考虑到架构法用于解决冲突可能产生的误用现象,我们在此需要详细讨论这个问题。
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哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 第五章 架构的局限
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通往伊拉克战争的宪章之路
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2002年,在乔治·沃克·布什(George Walker Bush)担任总统期间,美国政府极力促成签署联合国安全理事会决议(United Nations Security Council Resolution),裁定萨达姆·侯赛因(Saddam Hussein)统治下的伊拉克(Iraq)政府因拥有大规模杀伤性武器(WMD)计划,而违背了之前安全理事会的相关决议。安理会的成员们一致同意派遣武器视察员,进驻伊拉克境内,核查伊拉克是否遵守联合国的要求。但是事情进展到下一步的时候,争议愈演愈烈。美国联合英国和一些同盟国,强烈要求联合国“授权使用武力”,如果武器视察员真的检查出伊拉克有问题的话,将会自动触发战争,用武力解决争端。法国、德国、俄罗斯,还有其他国家(包括视察员自身),希望给予视察员更多的时间,而实际上他们并不愿意自动触发使用武力这项决议生效。33 相反,他们还强烈要求,当真的到了不得不使用武力的时候,安理会各方应该再次会晤后再决定。从以法国为代表的联盟国家的角度来看,如果自动触发战争机制生效,即使没有大规模杀伤性武器计划,战争也不可避免。他们关心的是:伊拉克究竟如何“及时地、无条件且积极地”去证明他们的境内没有大规模杀伤性武器,而不像有的国家所认为的他们撒了谎,掩藏了境内的大规模杀伤性武器。
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因此,谈判的核心问题在于可能引发某些让步的实质性问题(武力触发机制)。更重要的是,基于现在的情况,还有一个更深层次的根本冲突,也就是在什么条件下使用武力才是合适的。
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