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◎不伤财，不劳神
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2007年，美国和印度开始谈判他们的双边协议；2008年，印度总理曼莫汉·辛格（Manmohan Singh）的政府在议会举行的不信任投票中，幸运留任。同年，国际原子能机构通过了防卫协议，而且45国核供应集团也授予其豁免权。2008年下半年，美国国会通过了这项协议，美印两国于2008年的10月10日正式签署协议。
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他们究竟是怎么成功的？是一方减少了自己的要求，接受了另一方的逻辑吗？究竟是哪一方大胆让步？事实上哪一方也没有让步。
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那是否美印两国签署《123协议》限制了印度的核试验？如果印度进行了核爆炸试验的话，《123协议》有没有相关规定，能立刻终止美印之间的民用核能贸易？没人敢打包票。
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2008年10月1日，时任美国国务卿的康多莉扎·赖斯（Condoleezza Rice）向参议院递交了自己的证词，宣称：“我向公众保证，如果印度进行核试验，将会产生非常严重的后果。美国现有法律规定，如果印度果真进行核试验，两国之间的合作会自动中断，同时还会有一系列制裁行动。”30
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再来看另一边的情况。2008年10月3号，印度外交部部长普拉纳布·慕克吉（Pranab Mukherjee）被问到印度是否要牺牲核试验权来达成协议时，澄清说：“我们并不是要将自愿裁减核试验转变为一种受条约约束的义务，这一点永远不变。”31
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那事态是如何发展的呢？协议实际是怎样表述的？我们只需知道，2008年10月10日，美国国务卿赖斯和印度部长普拉纳布签署了最终的协议。事实上，《123协议》还有美印两国为了交易签订的协议框架虽说早就构建好了，却故意写得含糊不清。而他们这种缺乏精确性的东西，竟然是早就设计好的：这就是战略性歧义的艺术。
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◎战略性歧义
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战略性歧义其实存在着一定的风险，但若是择机使用的话，也会有不少收获。之所以说它存在风险，是因为其中存在着某些漏洞，会让不同的谈判方可以用不同的解释来阐述某项协议，我们稍后再来看这个问题。但是多种解释也是很有价值的，这是因为有时候谈判双方其实可以接受对方的要求，你愿意同对方达成共识，但是写在纸上或是宣称的时候，就出现问题了。
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面对这种情况，美印两国的谈判代表深刻地认识到，任何一项协议，无论是用何种语言书写，都必须加上双方达成共识的一点，即：如果印度用民用核能源来测试核武器的话，无论他们在技术上达到什么程度，美方都会迫于国际和国内的压力终止协议与合作。所以在这项协议当中，有什么内容，或者没有什么内容，并不重要。事实就摆在眼前，如果阻止不了印度按照自己的意愿进行核武器测试，美国就会终止与印度的合作，退出这项协议。如果能够明白这件事，那么美国对此的回应，是谈判伊始就杜绝印度进行核武器试验的最好时机。换言之，双方的动机清晰明了，坐在谈判屋里的人每个人也都表示同意——而且没有异议。但是，将这个规定以文字形式写在协议当中很成问题。谈判员们讨论了几周，应该用什么样的语言去书写，才能够在约束条件下，双方都欣然接受。所有近似于“如果印度进行核武器测试的话……”这样的表述，印度方面都听着刺耳；但是如果不把这个意思写出来，美国也不可能同意。最终的解决方案，有悖于大多数律师的本能反应：协议表述非常模糊，留给了每方解释协议条款的空间，并且以其拥护者喜欢的方式去阐述此协议。
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如果双方都不想在关键问题和原则上，改变自己的要求，做出让步，那么可以使用战略性歧义的战术——语言可以不那么严谨，可以用多种方式阐述——这样的话，可以帮助双方达成协议。
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◎如果动机不纯，则战略性歧义会很危险
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为了更好地鉴别战略性歧义在谈判者的工具箱中发挥什么作用——也为了有助于勾画可取的清晰界限——我们应该首先将不同种类的战略关系区分开来。有的时候，谈判一方或者双方出于某些动机，而且有能力去占另一方的便宜——并且他们乐意至极——除非一份合同或者一项协议，让这种行为代价高昂或者根本不可能，才能阻止它。如果这样的话，那么在协约当中明确地阐明双方的权利与责任，而且哪些行为是明令禁止的，才是明智之举。若是在这些案例当中，战略性歧义的策略就不适用了。相反，有的时候谈判双方有着共同的利益，这就决定了不管你在不在合同当中写明双方的责任究竟是什么，或者哪些行为举止是明令禁止的，这种关系都能自我维持、互惠互利。那么在这种情况下，合同的表述你就可以灵活点。哪怕有一些不完备，语言模糊不清，若是能帮助解决一些其他的问题（比如那些摆在台面上的问题），倒也不算什么。换言之，战略性歧义实际上是会受到谈判情况的制约的。如果你需要借助一些其他工具来强制对方约束自己的行为的话，就不可以用这个策略。印度外交部部长普拉纳布·慕克吉明确表示，关于民用核能源的谈判符合这个标准——也就是说，这项协议是基于双方的权力与利益，国家内部自主实施的协议。就在签署协议的几天前，他还说：“我们有权进行核试验，但是对方也有权对此做出反应。”32 这种话不适合写在协议当中，但用来说给国内的幕后听众倒是很合适。更普遍的一种现象是，若民众认为笼罩在上方的阴霾持续扩散（局势危机），他们有时候倒是愿意接受那些标准，虽然实际上可能是因为战略合作关系而强加给他们的约束条件，即便是这样，也比让他们承认并且将这些条件写在书面当中好。
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在确保行为符合规范的其他机制到位的前提下，可以使用战略性歧义。
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◎战略性歧义在双方早期关系中的作用
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具有讽刺意义的是，在双方想要达成综合协议伊始，但相互间的信任还比较薄弱时，战略性歧义也很有用武之地。反其道而用之，双方可能先达成一个不完善、有歧义的初期协议，这样可以让双方保持联系，直到建立信任。若是在一个跨文化的交易当中，如果其中的一方认为，与对方形成长期的合作关系风险太大，不知道对方以前的资信记录如何，他们应该避免草率地签下承诺性太强的协议，尤其是协议当中出现明显的态度不明的文字时，更容易把事情复杂化。比如，考虑此番情形，X公司从新的制造商Y公司那里采购，但因为还不够了解Y公司，所以X公司并不愿意去签署一个多年有效的合同，或者是做出承诺，让Y公司的投资获得回报。而Y公司也有心理准备，如果期限将至，Y公司未能提供满意产品，X公司就会另寻他人。这样的话，协议中出现态度不明的文字，写得含糊不清，那么其中许多的条款都是为X公司来开脱，可以用多种解释表明X公司对Y公司的命运不负任何责任，而这么做，只会带来消极的影响，迫使双方去应对、争论那些棘手的问题。之所以在某种程度上，将双方关系的本质稍稍含糊带过，而且不明确表明承诺的强度和期限，其实可以给双方带来很大的灵活性和自由性，尤其当他们需要克服谈判初期犹豫不决的心理障碍的时候，从而让他们早期的合作有一种“没有附加条件”的从容感，即便双方都能从善意行为中获益，而且有些规定在原则上容易理解并达成协议。但是这些东西很难精确地用文字写下来，尤其是双方处于一个长期并不断发展的关系的开始阶段。
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如果双方既没有建立百分百的信任，而明确的双方互不承诺又不可接受时，战略性歧义可以帮助他们开启关系。
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值得强调的是，不管我们遇到所假设的哪种情况，双方之间真正意义上的、长久的相互理解都不能被战略性歧义所替代。如果在关键问题上存在重大分歧，那么战略性歧义不仅不会起作用，反而会使事情更加糟糕。因为考虑到架构法用于解决冲突可能产生的误用现象，我们在此需要详细讨论这个问题。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第五章 架构的局限
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通往伊拉克战争的宪章之路
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2002年，在乔治·沃克·布什（George Walker Bush）担任总统期间，美国政府极力促成签署联合国安全理事会决议（United Nations Security Council Resolution），裁定萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein）统治下的伊拉克（Iraq）政府因拥有大规模杀伤性武器（WMD）计划，而违背了之前安全理事会的相关决议。安理会的成员们一致同意派遣武器视察员，进驻伊拉克境内，核查伊拉克是否遵守联合国的要求。但是事情进展到下一步的时候，争议愈演愈烈。美国联合英国和一些同盟国，强烈要求联合国“授权使用武力”，如果武器视察员真的检查出伊拉克有问题的话，将会自动触发战争，用武力解决争端。法国、德国、俄罗斯，还有其他国家（包括视察员自身），希望给予视察员更多的时间，而实际上他们并不愿意自动触发使用武力这项决议生效。33 相反，他们还强烈要求，当真的到了不得不使用武力的时候，安理会各方应该再次会晤后再决定。从以法国为代表的联盟国家的角度来看，如果自动触发战争机制生效，即使没有大规模杀伤性武器计划，战争也不可避免。他们关心的是：伊拉克究竟如何“及时地、无条件且积极地”去证明他们的境内没有大规模杀伤性武器，而不像有的国家所认为的他们撒了谎，掩藏了境内的大规模杀伤性武器。
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因此，谈判的核心问题在于可能引发某些让步的实质性问题（武力触发机制）。更重要的是，基于现在的情况，还有一个更深层次的根本冲突，也就是在什么条件下使用武力才是合适的。
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