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然而，事态的发展是根本没有对是否使用武力进行二次投票，不顾法国为首的联盟的强烈反对，甚至在《联合国安全理事会第1441号决议》没有明确授权的情况下，以美国为首的联盟国，在2003年3月20日公然对伊拉克发动了战争。安理会各方，无论是法国还是美国，都宣称自己是按照《联合国安全理事会第1441号决议》的相关规定行事的。这次的谈判是失败的，不仅体现在没能阻止战争的发生，而且还导致了对联合国安理会甚至整个联合国更深的分歧及不信任。如果战争无可避免（比如，美国铁定了心要走这条路），使用战略性歧义来粉饰太平不但没好处，而且会使事态雪上加霜。
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◎战略性歧义并不是实质性冲突的补救措施
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理想地来看，只有当各方能够理解并接受重大问题，语言表达过度精确会带来负担，而歧义则有助于达成协议时，战略性歧义方可使用。然而，有的时候谈判双方没有在实际上达成协议，却选择用战略性歧义，仅仅是想走便捷之路，来冲破僵局，因为有时候战略性歧义会给谈判双方一种“某些程度上也算达成共识”的错觉，这总比没有结果要好。但这是非常有问题的，因为这是以“藏污纳垢”的方式暂时搁置了重大冲突，却给各方造成一种错觉，有价值的协议已经达成。那么当冲突再次浮出水面时，事情就会变得更糟，因为不仅希望破灭，达不到之前的预期，而对于各方在所谓的协议上进行的心理、政治和经济投资都是巨大的消耗。
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战略性歧义不能替代在实质问题上达成真正的一致。
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◎权衡当下及未来的冲突
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战略性歧义是在现在冲突最小化和未来冲突最小化之间做出权衡。如果你想减少未来冲突加剧的可能性，那么战略性歧义的策略并不适合。为了减少未来可能存在的冲突，协议必须逻辑严密、语言严谨，不能模糊不清，要尽最大可能去避免随着谈判的深入，出现对协议的多种诠释。当然，如果你更看重的是打破当下的僵局，希望不要在开始建立关系时就阻碍交易的达成，这时战略性歧义不失为一种解决方案。从这个视角来看，战略性歧义需要下一个赌注——为了换得眼下的轻松，我们愿意接受未来问题的更大风险。正如我们所见，下这种赌注，需要考虑清楚成本和收益，但是其中一条黄金法则是如果在重大问题上存在不可逾越的深度分歧（或者更糟），则一定要绕开战略性歧义。
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战略性歧义是在解决当下冲突和使未来冲突最小化两者之间做出权衡。
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◎谨防诱惑，不达协议绝不握手
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正如《1441号决议》谈判所展示的，各方在未充分考虑未来冲突的可能性时，往往就贸然采取了战略性歧义。我们可以将之归因于他们的战略性目光短浅——也就是说，首先，他们没能充分考虑恶劣后果；其次，有时候也是受激励机制的影响。如果谈判者会因达成协议而受赏，或者因没有达成协议而受责，他们一定会想方设法达成协议，哪怕这个方法存在缺陷。这种刺激因素在商界可能一览无余，而在政界则可能遮遮掩掩。有时幕僚（比如，投票人、高层管理人员、媒体）能更加轻易地判断这项协议是否达成，却难以估量长期的后果，在这种情况下，谈判者们更喜欢采用一些能稀释当前冲突的战术，哪怕这会增加未来纷争的可能性和严重性。
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如果达成协议会受赏，谈判者可能会隐藏起那些本质问题，而推动签署这份有瑕疵的协议。
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◎歧义协议可能具有寄生性
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公平来讲，还可以用另一种更加愤世嫉俗的方式来评判2003年美国和法国之间究竟发生了什么。考虑一下，如果美国和法国最后什么协议也没有达成，没有签署有战略性歧义的《1441号决议》，那将会发生什么？在所有的可能性中，这将意味着即便没有联合国的授权，美国依然会伙同少数的同盟国伙伴对伊拉克动武，它无论如何都会这样做。那为什么还要不辞辛劳地达成这个协议呢？这份协议存在的原因是双方都更倾向于一份含混的协议，尽管这份协议比没有协议更可能造成未来的冲突：即使将有很少的国家参与军事行动，美国也想能够声称获得联合国授权，从而可以“挟天子以令诸侯”；而法国则想竭力避免一个先例，就是任何联合国成员国想发动战争时，安理会可以完全被“越俎代庖”。
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这个愤世嫉俗的视角表明，实际上战略性歧义在此例中维护了双方的利益，它们在实质问题上其实并没有深度分歧，即法方和美方都心知肚明，即使没有联合国的支持，美国仍会一意孤行，但是双方又都死抱着一个幻想不放手，那就是联合国没有被抛弃。这会让美国觉得维护了自己行动的合法性，而法国则感觉自己捍卫了联合国的合法性。
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假设这种观点千真万确，从谈判双方的角度来看，谈判的失败并不在于不恰当地运用了战略性歧义——实际上他们都算成功了，因为他们都达到了各自的目的。这个谈判的失败之处在于系统层面，有时谈判桌上的双方找到一条途径，双方都可以宣称胜利，但这并不是从大局出发，而是实现了他们自己狭隘的目标，或许恰恰以牺牲其他利益相关者为沉重代价。我们将这种行为——在谈判中所采取的行动是为在场的谈判方服务，却以牺牲谈判桌以外各方利益为代价——称之为“寄生性价值生成”。36 这种谈判桌各方巧取豪夺而来的价值被称为“寄生的”，是因为这个价值不是通过合作与贸易中的协同效应和互惠互利产生的，而是从他人口袋里窃取来的。
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遗憾的是，作为一种“能让各方都开心”的工具，战略性歧义若要发挥良性作用，只能掌握在那些总体上并不想占便宜的人手中，而不是掌握在那些想从协议中获得一己私利的人手中。本例的经验教训对那些要承受未来的负面后果的利益相关者来说更加至关重要：一定要警惕强加给你的协议中的歧义和不完整性。如果重大纷争一直存在，或者其他利益相关者将会承受代价——而如果你无法参与到谈判讨论的过程中，这些信息你需要花费大力气才能获悉——你就需要协议的表述更加精确清晰，或者要求对这些歧义做出强有力的解释。
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充满歧义或不完整的协议具有寄生性，它只照顾在谈判桌上各方的利益，却以牺牲其他利益相关者为代价。
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在反思了使用战略性歧义可能造成的潜在问题，以及更全面地回顾了在运用框架之力解决冲突时所应考虑到的相伴相生的情况后，我们要注意到很重要的一点是，在大多数情况下，利用架构之力能够帮助我们打破僵局，而不会带来本章所讨论的各种负面效应。还有一点值得注意，不论是否有人试图影响谈判框架，它都始终存在。不可避免会有一种默认的眼光去评判谈判中提出的方案和做出的选择，但是问题在于一个谈判手是否以及怎样重新架构一个谈判框架，能够达到对各方更有利、更公平的效果——不论是出现在谈判桌上的各方还是会受到谈判影响的他人。
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我们长篇累牍地讨论了一个谈判方案或者结果是如何被架构的。在本部分结束之际，让我们更加聚焦，进一步讨论关系本身该如何去架构。谈判双方如何看待对方将会对谈判产生广泛深远、威力强大而又经久不衰的影响。如果你能留意这一点，你将会提早行动，为未来的关系构筑合理的框架。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第六章 先发制人的优势
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未打破的和平协议
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你知道这是哪个国家吗？美国历史上最久的条约就是同这个国家签订的。美国在国外领土上买下的第一处建筑物也位于此国——而且是在美国本土以外指定为国家历史性地标的唯一建筑。37 虽然这个国家是美国反恐战争的主要支持者，但是两国之间的军事合作可不是现在才开始发展的。这个国家派遣士兵在第一次世界大战（World War I）中同美国并肩作战，在美国南北战争（American Civil War）时期，也依然坚定不移地支持美国，并帮助抗击南部邦联（Confederate States）。同样，美国一直帮助保护这个国家不受外力干扰和压迫。全球范围内同美国签订“自由贸易协定”（Free Trade Agreement）的20个国家当中，就有这个国家。这是哪个国家呢？
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这里还有更多的线索：它位于非洲，人口中99%是阿拉伯人和柏柏尔人，而且99%是穆斯林教徒。在非洲的土地上，它是仅有的两个被美方特指为“重要非北约组织（Non-NATO）同盟国”之一，并且被美国提供特殊的军事和经济上的支持与合作，能猜出来了么？
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再给最后一个线索：在一部很出名的美国电影当中——当然，这个电影的剧本也广受欢迎和赞许——取景地就是在这个国家最大的城市。这位特殊的美国之友究竟是谁？
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