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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第一部分课程总结 架构之力
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·控制谈判架构。
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·要给对方留有余地。
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·在协议风格和结构上理智做出让步，可以避免在实质问题上做出太大牺牲。
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·注意协议的观感：对方的幕后听众是怎么看待这个交易的？
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·帮助另一方向自己的幕后听众交差。
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·要在保障自身安全利益的基础上接受对方在观感上的求助。
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·避免单议题谈判：适当增加问题或环节，拆分单议题谈判。
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·要多个议题同步谈判，而不是一个一个地谈。
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·要分散注意力，避免过于突出一个问题。
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·如果仅仅只有一个议题，尽量拆分为两个。
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·揭露双方潜在的利益：双方矛盾的各自需求有时候可能会将共同的利益隐藏起来。
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·在本质上要坚定，但在结构上要灵活：我知道我要什么，但是我可以用灵活的方式去达到我的目标。
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·适当的放松能够达成短期的目标。
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·掌握适恰性逻辑：如果对方处于我的情境会怎么做？
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·通过社会认同感来增加适恰性。
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·如果将一个方案作为不二之选的话，犹如一把双刃剑。
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·将你方方案架构为默认选项。
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·如果有一方起草协议或者流程的最初版本，他就赢得了筹码。
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·为对方的评估选一个合适的参照点。
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·要时常去证明你的提议是否合理，但是不要为此道歉。
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·战略性歧义能够帮助冲破僵局，尤其是双方都不肯让步的时候。
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·其他机制到位能够保证双方都遵规履约，才能使用战略性歧义。
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