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·如果有一方起草协议或者流程的最初版本,他就赢得了筹码。
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·为对方的评估选一个合适的参照点。
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·要时常去证明你的提议是否合理,但是不要为此道歉。
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·战略性歧义能够帮助冲破僵局,尤其是双方都不肯让步的时候。
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·其他机制到位能够保证双方都遵规履约,才能使用战略性歧义。
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·战略性歧义可以帮助双方克服最初互不信任的障碍。
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·战略性歧义不是实际冲突的补救措施。
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·战略性歧义要在当下冲突和未来冲突中做权衡。
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·如果达成协议会受赏,谈判者可能会隐藏起那些本质问题,推动签署这份不太完美的协议。
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·含糊不清的协议是寄生性的,会损害谈判桌以外的他人的利益。
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·学会先发制人:尽早控制谈判框架。
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·如果当下的谈判框架于己不利,要尽早重塑新的谈判框架。
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·最好防患于未然:决策构建方式尽量让人们避免正面对抗。
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·构建关系之初,我们应寻找一种代价较小的方式创建框架,为关系发展奠定良好的基调。
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哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 第二部分 流程之力
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好消息是,隧道的尽头就是光明——坏消息是,这儿压根儿没有隧道。
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以色列前总统西蒙·佩雷斯(SHIMON PERES)
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哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 第七章 流程之力
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美国宪法谈判
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美国为了独立而与英国打了八年仗,最后英美两国于1783年签署了《巴黎和约》(Treaty of Paris),战争才得以正式终结。当时,《邦联条例》(the Articles of Confederation)作为美国国家治理文件沿用了六年。41 该条例赋予中央政府的权力并不多,但13个州却有着极高的主权,条例中甚至表明了这13个州之间的关系只不过是“相互间的友谊联盟”罢了。这不足为奇,因为这个联盟就是由脱离了遥远君主的集权,获得了自由的人们所建立的。但是不久,邦联制的问题就出现了。时任美国陆军总司令的乔治·华盛顿(George Washington)在战争期间亲眼见证了战争的失败。国会无权收税,各州也不乐意提供资金,军队工资和国外战债因此无力偿付。战争结束后,情况更糟了。由于国会形同虚设,国会代表来无影去无踪,就算偶尔凑够法定人数,也几乎一事无成。甚至通过提高税收以偿还战争负债的法案也通不过,并不是因为多数州不同意,而是《邦联条例》给予了每个州一票否决权。1786年,还是一项类似的法案,美国罗得岛州(Rhode Island)一票否决,其他12个支持的州只能干瞪眼;1787年,纽约州也用了同样的路数。
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