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·计划安排多少次会面？
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·如何处理主要的谈判僵局和问题？
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·是否有外部观察员和调停者？
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·如果谈判有最后期限，是否具有约束力？
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·什么样的事件会提供谈判动力，并让谈判流程按照规划进行？
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·如果谈判未果，那么如何重新安排谈判方会面？何时会面？
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·哪一方需要批准谈判协议？协议获得多少支持才算通过？
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大多数谈判当中，以上部分（或许多）因素都是预先设定好的，或者有适当的预设流程（这些默认流程是由其他谈判方的先例和行动决定的）。但正如我们所看到的，不能盲目使用默认流程——我们可以重新安排流程，使其对谈判有所助益。上述情况，只有在谈判者提前评估了所有重要的流程要素，并对新替代流程能否促进或阻碍谈判进程进行评估后，才会发生。
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掌握谈判流程策略：你将如何从眼下所处的位置达到你未来想达到的位置？考虑那些将影响实质性谈判是否发生以及何时和如何发生的因素。
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◎莫忽视实施流程
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美国宪法的案例中，流程的关键作用甚至在制宪会议后仍能显现。各州能够批准通过新宪法，主要归功于所采取的流程。回忆一下，许多州政府一开始不赞同新宪法带来的变革。另外，许多新宪法的诋毁者一度认为，制宪会议的代表们越权了，给予国家政府的权限过高，而个人权利没有得到充分保障（此问题在后来的《权利法案》中有所补救）。
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对于未参加谈判的人士，改革方案肯定会让他们震惊，你怎样才能让他们支持改革方案呢？所幸的是，对于麦迪逊和其他宪法支持者（将他们称其为联邦党派），批准流程专门为反联邦主义者们量身打造，帮助抵御来自他们的反对。第一点，也是至关重要的一点是，根据美国《宪法》第七条，13个州当中只要有9个州批准，宪法即能在这些州生效。尽管事实是，之前《邦联条例》（如今为新宪法所取代）的修订需要13个州全票通过。第二，批准流程需要经由专门成立的州审核大会，而不是现有的州立法机构。第三，只赋予代表们一种选择权——投“是”或“否”——且不能对《邦联条例》的修改提出其他意见或要求谈判。第四，出于战略考量，联邦党派迅速让支持宪法的5个州提前投出赞成票，这样，持观望态度的州代表们会更容易做出适当的选择。当然，做出重大让步是为了争取到一些州的支持——尤其需要达成共识的是，在新宪法之下，《权利法案》要从第一届国会开始生效实施。很难想象，如果没有正确的流程，联邦党人怎么能取得成功。如果方案需要大家的一致同意才能通过，那么连代表都没派去的罗得岛州，肯定会投反对票，这样所有努力也都前功尽弃。如果这些州要对不同版本的宪法投赞同票，或者为了获得让步而重启辩论，那么肯定最后变成僵局。同样，如果反联邦党人有时间有组织地对宪法提出挑战，那么事情的结果可能会大相径庭。
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只有达成交易的流程策略是不够的，你还要对实施流程进行战略布局。成功地实施流程需要什么？如何获得足够支持以达成协议？如何确保协议获得通过？
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◎准备充分，威力无边
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麦迪逊显然知道，成为谈判室里最有备而来的那个人是多么重要。正是由于这样的品质，才促使他在制宪大会开始前便开始进行学术研究，并联系其他弗吉尼亚州的代表，通知他们提早参会，起草“一些关于制宪会议工作的文件”。他把这样的素质同样带到了会议中。乔治亚州的代表威廉·皮尔斯（William Pierce），凭借为其他参会代表画人物速写而出名，他如此评价麦迪逊：“辩论中他总是作为对每个谈判点都了如指掌的人挺身而出。”
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在一些复杂的交易谈判场合，如董事会、销售、诉讼、职工会议上的晋升讨论等，为谈判做好充分准备的好处显而易见。在上述场合当中，有的人不做任何准备，有的人做了充分的准备，还有人则万事俱备以应对任何情况。在非常重要的场合下，你并不想成为上述任何人。你要成为麦迪逊那样：对所有事实了如指掌，能够预测其他谈判方的论据和保留权益，仔细审视过己方观点的优势和劣势。这种人是最难被忽视或摆布的，也是最容易引起别人敬重的人，而且轻而易举就能有效影响或者重新规划谈判流程和实质性内容。
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做谈判室里准备最充分的人。知晓事实，预测观点，还要了解自己的弱点。
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在接下来的章节中，我们会深挖流程的重要性，发现重要的谈判原则，这些原则在你进行谈判和解决争端时要牢记心中。正如我们在本章节所看到的，正确了解谈判实质固然重要，但是流程出错是非常致命的。而且，在下一章节就会讲到，适当考虑流程要素是不够的，要提早关注流程，这样才可以避免难解的僵局和糟糕的冲突。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第八章 巧用流程之力
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违背千万美元合约
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1983年，太阳微系统公司（Sun Microsystems）还处于起步阶段，公司两位联合创始人维诺德·科斯拉（Vinod Khosla）和斯科特·麦克尼里（Scott McNealy）当时正着手准备筹集1000万美元资金。44 在考虑过许多办法后，最后决定找一位战略投资机构为他们融资，这是一家《财富》100强公司，他们认为投资太阳公司研发的技术能够获益，而且投资规模不用太大。45 科斯拉和麦克尼里与这家公司的CEO坐下来谈了谈，之后达成了一致：这家投资机构为太阳公司投资1000万美元，融资后企业价值为1亿美元。46 双方握了手，并约好接下来的一周在芝加哥继续会面以敲定投资合同条款。
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科斯拉和麦克尼里从旧金山飞到芝加哥，他们以为这次简短会面只用把剩余的合同条款定下来就行了，大部分内容都是标准条款。令这两人意想不到的是，CEO带了一帮银行家和律师出现。很快他们发现，这些银行家和律师掌握了话语权，而且得重新谈判，之前的那次谈话貌似从未发生过。就这些投资者而言，太阳公司的投资规模和价值完全就是待价而沽的状态。
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科斯拉和麦克尼里只好推测当时的状况。难道CEO从没把之前达成的“一致”当作最终结果？那些银行家和律师难道想通过签署更好的协议来证明他们存在的价值？在谈判桌上是否有这样一种认知，太阳公司对获得这笔投资表现得太过执着和急切，因此不会拒绝最后一刻的所有要求？
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