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◎即使对方拒绝清晰透明和郑重承诺，也能提供有效信息
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当然，你要求对方弄明白并讨论可能出现的潜在问题，无法保证对方肯定会答应你。但即便对方不愿给出特定问题的答案，你还是能得到一些信息的。在流程中，如果协商或争端的另一方就流程方面不愿给你合理的答案，你还是能发现这其中反映出的一些问题，对方是否有不良意图，他们是否缺少准备，是不是在保留选择机会，等等。至少，这让你在做交易的时候能够更加谨慎。
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即使对方不愿提供对流程的清晰界定和郑重承诺，你如此要求也是有价值的。与其错误地假设谈判会像你希望的那样发展，不如早些认识到对方根本没有承诺从而依此做出调整。
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◎减小对方食言的可能性
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另一个风险是，你的谈判伙伴明确了流程，也承诺遵照流程进行谈判，但还是会反悔。我想每一位谈判“老手”在不同节点上都遇到过这种情况。目前，我发现即使在非常难办的冲突中，如果人们意识到维持公信力是有价值的，他们就会信守诺言。他们能否坚持之前的承诺，还要取决于他们在什么情况下做出的承诺：是否是亲自做的？是否清楚明白？是否毫不含糊？是否公之于众？很多时候，未能实现的承诺都是这种情况：（a）承诺是由他人做出，而不是由真正食言的那个人做出的；（b）通过暗示做出的承诺，而非明确地声明；（c）承诺的表述模棱两可；（d）关起门来私下做出的承诺。为此，我们得到的承诺最好都已经落实清楚。当动机改变，就算善意的那一方也可能因为诱惑而食言，他们可以为自己开脱，说自己并不是做出承诺的人，或者声称意图表述不明确而促使他们改变了主意。
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如果承诺系本人亲自做出，清晰明确不含糊，而且公开透明，那么食言的风险才会低一些。
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◎对方食言：我们何时以及怎样离开
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谈判中你尽力了，但是对方未能信守承诺，你该怎么办呢？感觉流程被破坏，你该如何应对呢？科斯拉和麦克尼里本来谈得挺好的，但流程被打破后如果当即叫停，是明智之举吗？或者准确点说，何时出击才是最佳的时机？你该怎样做呢？
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有的情况下，相比退出，最明智的方法是暂且相信对方，或者试着调查或者调和相左的观点。你或许会发现，违反流程并不是对方的意图，或者他们也顶着其他压力，也被迫受到一些限制，所以从他们的观点来看，才不得不违反流程。其他时候，违反则是故意的，甚至是预谋在先的，但你还是不愿放弃谈判，如果因为流程实施不当而结束谈判或者加剧矛盾，其代价实在太高了。
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我们再更加仔细地研究一下太阳微系统公司所采取的做法，看看其中都有哪些关键因素值得我们学习，尤其是在能够预见到违反流程的情况下，我们该接受还是提出挑战呢？太阳微系统公司为什么能够获得成功呢？第一，对太阳公司而言，一周之前交易基本谈妥，这是可以确定的，而现在对方的行为则是不妥当的。第二，太阳微系统公司的谈判者对他们拿到谈判桌上的价值觉得非常自信，他们认为没有必要再实质性增加谈判筹码而让对方买账。第三，太阳微系统公司终止了谈判，他们给出了一个基于原则的理由，明确了谈判终止不是因为钱本身，而在于是否尊重对流程做出的承诺。最后一点，太阳微系统公司的谈判者并没有简单地一走了之，而是明确了重回谈判桌的条件。不过有一件事是太阳微系统公司没有做的，这也是我建议他们要做的：让对方把自己请回谈判桌，或是提出重新谈判，但不要让对方丢面子。千万不要让对方在两者之间做出选择：是接受你的要求还是保全面子。即使一个很细微的行为也会起到大作用，比如给对方留个电话以便后续跟进，或者在形式上做个让步，这样就给对方提供了改变立场的台阶。
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在因为流程上的冲突而退出谈判之前，要考虑以下五个非常重要的方面：
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·确定流程被破坏了吗？还是因为对方有理由用不同方式处理问题？
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·我们谈判时是否提供了足够的价值？对方是否明白这一点？
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·我们能否基于可接受的原则来解释清楚自己的行动？
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·我们是否明确了修复破坏的流程需要什么条件？
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·我们让对方重回谈判桌，有没有给他们留足面子？
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对于这些问题，你的回答越肯定，你就越容易处理好被破坏的流程。
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如果因为对方违背流程而退出谈判，请考虑：（a）对方是否觉得这是违背流程，（b）双方会损失多少，（c）你如何证明退出谈判是正当的，（d）对方是否知道如何恢复破坏的流程，（e）他们如何在不丢面子的情况下恢复流程。
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◎对流程达成充分一致可遇而不可求
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这并不意味着谈判的道路总会一帆风顺，按计划推进。有时谈判路线是没办法预测的，原因是谈判之初无法预见未来，只有当实质性谈判开始进行的时候才能变得清晰明了。有的情况下，人们不能或者不愿意承诺一个严格的流程，因为那样会限制谈判中的灵活性。双方都会有这种想法，但是尊重这些想法非常重要，还要确保一点：想要确定明晰严格的流程，没有必要以耽误实质内容的推进为代价。但是不能完全忽视流程。尽可能确保每个人都能方向统一、步调一致地行事。回顾太阳微系统公司初期谈判时的经验教训，科斯拉回忆道：
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我现在做事方式跟之前不一样了，其中之一就是我会更加注意双方在进程中都是怎么想的。如果我认为我们达成了一致，但对方不这么想，那么我们肯定会陷入麻烦，就像在芝加哥谈判那次一样。但是这并不是说我总想把任何事都搞得清清楚楚、明明白白。比如，有的时候在谈判早期，你还想寻求其他选择，这时最合适的策略是不直接言明，或者干脆不要达成相互一致的理解。但是在任何情况下，你都需要思考双方在谈判进程中所处的位置。48
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对严格流程的承诺不见得总是可行，也不建议那样做。如果流程很灵活，那就确保各方都知晓要做出何种程度的承诺。
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考虑了谈判流程的重要性，最好了解一下错误流程存在的原因。其原因之一是，我们今天使用的错误流程可能不是选择本身的结果，而是在冲突产生后我们的错误决策所造成的后果。其他时候，即使我们好心想要创造出正确的流程，也会适得其反。下一章，我们会了解如何预测这些潜在的问题，以及解决这些问题需要掌握什么原则。
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