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“万事商定，万事才能成”的原则能够让谈判者安全地做出让步，帮助他们应对瘫痪的谈判。
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◎议价过程中保持透明的代价
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交易人员和外交人员决定闭门谈判，一个相似的逻辑就是，商议的时候允许降低透明度。在达成共识的情况下，做到公开透明有很大益处，但是对于非常复杂的谈判，其议价过程如果公开透明通常是弊大于利。对谈判者来说，当商讨是在私人情况下进行的，若公开他们有妥协的意愿，则非常困难。在确保最终交易能够实现之前，如果公布任何声明、让步或者提议，谈判者不发言的话也会面临巨大压力，因为会被别人解读为羸弱或者背叛。所以，当你在对难度极大的问题进行谈判时，你会收到附加的限制，而且你会应对不起，谈判也会受到阻力。
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不过在议价阶段，你通常会给谈判者足够的隐私空间，然后再公开最终协议，让利益相关者有机会决定是否支持该协议。这一点在谈判中至关重要，正因如此，美国宪法才得以起草。同样的方法——尽力减少媒体覆盖度和曝光度——在北爱尔兰和平协议谈判、美国国家橄榄球联盟和美国全国曲棍球联盟的劳资协议谈判中得以使用。这就是为什么政府和武装组织之间的谈判在早期阶段都是秘密进行的，直到有足够动力允许各方承认这是在谈判，才会公开。和平进程绝不会刚启动就公之于众，为了给谈话建立更好的基础，进程中会有非公开谈话渠道。政府和武装组织之间的谈判在初期就谈崩的可能性非常高，让他们的成员知道他们尝试用外交的解决方式应对分歧，对他们来说有一定风险。当有证据表明谈判双方想要经过协商达成一致，或者有能力达成一致时，大家才会愿意承担公开谈判内容的代价。
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很容易理解为什么利益相关者要求谈判进程完全透明，但如果你想通过谈判结束旷日持久的分歧矛盾，完全透明可不是明智之举。当然，谈判流程要保证成员最后能决定何时接受最终协议，但更要给谈判者空间来尽力达成最佳协议。
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若议价过程透明化，反而会阻碍谈判进程。给谈判者足够的隐私权，以便他们更好地构架协议，还要给谈判成员决定何时接受协议的权利。
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保持前进动力的原则告诉我们：评价我们谈判策略和流程选择明智与否的方法，是这些策略对我们在今后（几天、几个月甚至几年当中）推动谈判前进的能力有何影响。正如我们所看到的，谈判者如果只关注短期问题的解决，或者在乎短期利益，那么他们可能会让谈判停滞不前。但是，那些短视的谈判者影响的并不只是当前的谈判。谈判若采用狭隘的方法，即使协议达成，也会增加矛盾在未来产生的可能性，或者削弱我们解决矛盾分歧的能力。
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我们现在所做的，会影响我们将来在谈判中消除分歧的能力，这是一个经常被人们忽视的问题。其原因可能在于我们有限的资源（如时间、精力和影响力）让我们以狭隘的眼光对待我们当下协议的需求。但是，历史可以证明——不光是在体坛，就算在个人之间、商界之中，乃至国际关系等领域——当下的冲突都是我们过去如何谈判、如何总结谈判的结果。效率高的谈判者请牢记这一点。接下来的部分我们会讲到，即便是不可解决的冲突，也要为将来双方的接触规划和设定好路线，这一点非常重要。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十章 保持前行动力
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从维也纳到巴黎——和平条约面面观
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第一次世界大战（1914—1919）一直被定义为“终结了战争的战争”。事实上，对于一战的最好描述应该是“遗忘了战争的战争”。正是灾难性的决策最终导致了战争的爆发，之后的和平协议问题也不少。但无论你怎么看，战争的记忆已经模糊，教训也逐渐被人遗忘，结果是多么悲剧。大家都在说一战结束时巴黎的那场谈判有多少失误，特别是在如何对待战败国德国的问题上，对他们煽动二战起到了怎样的重要作用。当然，我们是站在未来的角度来回望、评价历史，这是我们的特权，倒有点“事后诸葛亮”的意思。的确，如果那些胜利国有能力把问题看得更清楚，谈判的协议结果可能大不一样。唉，他们确实把问题看明白了——但并没有什么作用。
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欧洲大陆在一战前近百年冲突相对较少，因此这片土地格外引人注目。虽然也有冲突，但是没有升级成为多方参与的持续战争，也没有带来大规模人员伤亡。至少，这可以归因于谈判，终结了之前大型的军事冲突。拿破仑战争于1814年结束，英国（Great Britain）、俄国、普鲁士（Prussia）和奥地利四个战胜国齐聚威尼斯，来决定战败国法国的命运。51 与此情况类似，105年以后，战胜国英国、法国、意大利和美国一齐来到巴黎，决定战败国德国的命运。从两个案例中我们可以发现，都是由战败国来为战争造成的破坏担责。另外，大多数谈判都是一边倒的情况：和平条款基本都是由战胜国决定的，而且强加给战败国，战败国讨价还价的余地也非常之小。至少这是一个关键的思考问题的维度，让这两个谈判的结果没什么不同。
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为什么1814年的好战者能够避免战后动荡的发生，而1919年的和平条约缔造者却让动荡随之而来？你该如何阻止罪行的发生，修补信任，不让毁灭性的战争发生？
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◎不伤财，不劳神
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维也纳会议（以及同年早些时候在巴黎签署的条约）迫使法国放弃在近年征服的领土，但此会议允许归还其1789年失去的广阔边境。法国虽然被认定为侵略国，但战胜国没有在一开始向法国索赔战争损失，唯恐赔款的负担削弱了法国，然后激起他们的好战心，使其在将来发动侵略，抑或被其他国家征服。1815年，拿破仑被流放后逃了出来，重新发动战争，导致最初的索赔政策发生了变化。法国第二次战败后，虽然要被迫支付赔款，但是他们还是全部赔偿了。52 更重要的是，在他们赔偿完毕后的1818年，他们受邀加入国际组织，也就是后来大家所知的“欧洲协调”（the Concert of Europe）。当时像“欧洲协调”这样的多边会议，同一百多年后的联合国或者欧盟组织非常相似。53 虽然法国是战争罪犯，但还是给他们在谈判桌上留了一席之地。
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但一个世纪之后，等到一战结束，同盟国对待德国的方式同之前相比大相径庭。讽刺但在预料之中的是，1870年普法战争之后，同盟国对德国的怀疑和敌意愈加严重，鉴于这种情况，法国在和平谈判期间先发制人地进攻了德国。54 硝烟平息后，德国不仅接受了严厉的军事限制，还要割让其大约13%的领土，10%的人口，以及所有欧洲以外的殖民地。
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另外两个条款更好地解释了该协议的精神。一个是《凡尔赛和约》第231条款（又称为“战争罪责条款”），该条款要求“对于德国和其盟国所造成的所有损失和破坏，德国要承担所有责任”。以GDP的比例计算，德国要赔偿逾万亿美元（以当前美元计算），如果以占GDP的比例计算的话，这比1815年法国的赔款数额高出太多。然而，无论在象征性还是实质性上都更具影响力的还是第二个条款：不允许德国加入国际联盟（the League of Nations）——也就是联合国的前身。
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对于这样“要么接受，要么挨打”的条件，德国人如何看待，我们从外交大臣布洛克道夫·兰曹（Brockdorff-Rantzau）就能知晓。他把条款总结为：“德国为了生存，不得不向所有条件低头。”55
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◎为解决余留矛盾而创建流程
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对于德国能否按照要求偿还赔款，大家争论不断——德国或许能赔偿——事实上，这些赔款要求为之后的冲突埋下了种子。正如拿破仑战争之后法国赔款事件那样，强征巨额赔款并不是未来冲突爆发的充分条件。赔款和其他惩罚措施或许只是增加了冲突发生的可能性，但如果有体系、有方法去和平处理余留的冲突或者潜在冲突，完全可以避免未来的战争。在与德国谈判时的潜在失误不是要求他们赔款，而是对他们的孤立，结果却是火上浇油，同时冲突的处理和应对也受到限制。的确，这时对敌人的孤立，远不止要求敌人赔款，这就是巴黎谈判和维也纳和平谈判的区别。
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1814年的维也纳会议上，最具影响力的与会代表们都认为有必要向前看。会议上的政治家们更注重防范未来战争的发生，而不是惩罚过去战争的罪恶者。他们这么做是为了后代而保全和平，而不是仅仅为了当下的受害者报仇雪恨。更值得注意的是，欧洲人又让法国加入了国际大家庭，并建立了一个体系，在这个体系中，权利的平衡不会影响战胜国和战败国，欧洲人也因此给自己带来了长久的和平。然而1919年并没有这样的情况发生。
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许多谈判案例，甚至是成功的谈判案，都在一开始就制造了持久的冲突。要建立渠道和流程来应对随之而来的冲突的爆发和潜在的矛盾出现。
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