1702519949
当时修蒙的片酬是最高的。他是片中的主线——Ross和Rachel这一对。他明明可以比别人拿更高的片酬……他是否知道如果大家组成整体之后，我们的价值就会增加？这我不清楚。我觉得他这么做很真诚，我一直这么说。这就是他。71
1702519950
1702519951
给自己所做的让步贴上标签。即使善意和明智的举动也会被理解为软弱无能。要会塑造别人眼中你让步的动因，确保你主张互惠共赢而非利益剥削。
1702519952
1702519953
◎如果毁灭性的格局已经确立，那就为你将来的让步贴上标签吧
1702519954
1702519955
之前我们讨论过，如果当下的谈判格局不利于你，那么就该尽快重新构造谈判格局，这一点非常重要。当然，你越早向不利局面提出挑战，你也就能越早得到你想要的结果。尽快做出响应还有另外一个原因。不利格局拖得越久，就越难做出改变。比如，在劳资关系当中，如果数十年的框架一直有争议，而且每次谈判老板都要停摆（像美国全国曲棍球联盟），那么格局就很难改变了。即使各方想要改进劳资关系，老板还是很难决定不停摆赛事。如果你过去五次在谈判桌上表现出较强的攻击性，而你这次出于好意想变得友善些，那么对方会觉得你是因为没招了才由老虎变成乖猫。你挣扎得越久，对方越觉得你停止挣扎是因为懦弱。这种局面经常发生在政界，其实在人际关系中也很常见。每次有一方想要软化立场，另一方就习惯投机取巧。
1702519956
1702519957
这种情况解决办法之一，就是为自己所做的让步贴标签，让对方明白你这么做是为了长期关系，并非因为软弱。但如果艰难的格局已成定数，或者“弱肉强食”的框架持续多时，那么别人不会立刻相信你贴的标签。在谈判进行到最激烈的时候，你可能都没法说服你的伙伴你是一个“强大而且好相处”的人，因为他们从没有见过这两个特质同时出现在你身上。从谈判伙伴的角度来看，当你处在一个弱者的地位时，你才会变得“好相处”。
1702519958
1702519959
在这种情况下，或许为将来的让步贴好标签才是有效的选择。比如，你在尽全力谈判时具有攻击性，因为其他选择会让自己看起来是个弱者，但你提出另一条通向未来合作之路，如果对方会与你合作并创造合适的条件，你就让对方明白你愿意下次有不同的表现。合适的条件可以是双方同意以不那么激进的立场开始谈判，不在媒体上攻击彼此，这种让步会让你得到及时回报，或者各方都会尽力做到最好，而不是带着不信任或攻击来回应善良。简而言之，或许没办法为当下的让步贴上标签，但为将来的让步贴标签要容易一些。
1702519960
1702519961
如果毁灭性格局已经确立，那就为你将来的让步贴上标签吧。
1702519962
1702519963
◎维护好你的公信力，有的时候它会是你手中唯一的谈判力
1702519964
1702519965
正如我们刚才讨论过的，不是所有谈判中，都能轻易给你的让步贴上标签，都能轻易彰显你对流程的承诺（该流程对所有人都很有用）。你或许没有像大卫·修蒙那样拥有最先负担成本的选择。别人也没法像《老友记》里其他演员相信修蒙那样，相信你劝说别人的动机。但就我的经验来看，有一种方式可以表示你对所有谈判流程的承诺，那就是无论代价多大，永远信守诺言。最好的交易者和外交官永远都是一言九鼎，无论这“言”轻还是重。这么做不仅是对的，而且是交易中最有利的工具。特别是在长时间且棘手的冲突当中，谈判本身就存在着风险，而且可能毫无用处，这个时候，把对方请回谈判桌的唯一能力来源，就是你的公信力。你一旦坐上了谈判桌，当妥协互让成为流程中的必要部分，那么“失信力”通常是妥协互让的最大障碍，因为大多某一方承诺的让步并不能马上实现——承诺给予公平待遇、权利共享、未来收益等，都是以信任为前提的。你如果没有树立可信的声誉，就不适合谈判这类协议。
1702519966
1702519967
有趣的是，在大大小小的交易中，有人突然背信弃义，公信力也不会有什么损失。当其他谈判方开始明白我们不能自始至终坚守承诺，公信力就这样一点点被削弱了；有时候我们还会基于不完整的信息下绝对的定论；有时我们会忘记曾经给出的承诺，或许这个承诺还是草率决定的。结果呢，当你告诉别人“我没法做到”，别人却不相信你，原因是就在几周或几个月前，你说了同样的话。我这样提醒我的学生和客户：会有那么一天，你手中唯一的谈判力就是你的公信力。不幸的是，公信力是无价之宝，却常常不受重视。
1702519968
1702519969
公信力常常是一点一点失去的。你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。
1702519970
1702519971
1702519972
1702519973
1702519975
哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第二部分课程总结 流程之力
1702519976
1702519977
·制定流程策略。
1702519978
1702519979
·为达成协议，光有流程策略是不够的——你还要对实施流程进行战略布局。
1702519980
1702519981
·做谈判室里准备最充分的人。
1702519982
1702519983
·谈判实质问题之前先谈流程。
1702519984
1702519985
·在流程上与对方同步。
1702519986
1702519987
·寻求清晰透明与承诺保证。
1702519988
1702519989
·让流程标准化，并鼓励对方为你将流程标准化。
1702519990
1702519991
·即便对方不愿意明确流程并保证流程，也是非常有信息价值的。
1702519992
1702519993
·对流程的承诺最好是详细无歧义的，而且是个人发表的公开承诺。
1702519994
1702519995
·如果因为违反流程而退出谈判，要估量对方的视角、所有结果并建议可行的补救措施。
1702519996
1702519997
·保证严格遵照流程并不总能实现，也是不明智的。
1702519998
[
上一页 ]
[ :1.702519949e+09 ]
[
下一页 ]