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◎维护好你的公信力，有的时候它会是你手中唯一的谈判力
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正如我们刚才讨论过的，不是所有谈判中，都能轻易给你的让步贴上标签，都能轻易彰显你对流程的承诺（该流程对所有人都很有用）。你或许没有像大卫·修蒙那样拥有最先负担成本的选择。别人也没法像《老友记》里其他演员相信修蒙那样，相信你劝说别人的动机。但就我的经验来看，有一种方式可以表示你对所有谈判流程的承诺，那就是无论代价多大，永远信守诺言。最好的交易者和外交官永远都是一言九鼎，无论这“言”轻还是重。这么做不仅是对的，而且是交易中最有利的工具。特别是在长时间且棘手的冲突当中，谈判本身就存在着风险，而且可能毫无用处，这个时候，把对方请回谈判桌的唯一能力来源，就是你的公信力。你一旦坐上了谈判桌，当妥协互让成为流程中的必要部分，那么“失信力”通常是妥协互让的最大障碍，因为大多某一方承诺的让步并不能马上实现——承诺给予公平待遇、权利共享、未来收益等，都是以信任为前提的。你如果没有树立可信的声誉，就不适合谈判这类协议。
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有趣的是，在大大小小的交易中，有人突然背信弃义，公信力也不会有什么损失。当其他谈判方开始明白我们不能自始至终坚守承诺，公信力就这样一点点被削弱了；有时候我们还会基于不完整的信息下绝对的定论；有时我们会忘记曾经给出的承诺，或许这个承诺还是草率决定的。结果呢，当你告诉别人“我没法做到”，别人却不相信你，原因是就在几周或几个月前，你说了同样的话。我这样提醒我的学生和客户：会有那么一天，你手中唯一的谈判力就是你的公信力。不幸的是，公信力是无价之宝，却常常不受重视。
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公信力常常是一点一点失去的。你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第二部分课程总结 流程之力
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·制定流程策略。
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·为达成协议，光有流程策略是不够的——你还要对实施流程进行战略布局。
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·做谈判室里准备最充分的人。
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·谈判实质问题之前先谈流程。
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·在流程上与对方同步。
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·寻求清晰透明与承诺保证。
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·让流程标准化，并鼓励对方为你将流程标准化。
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·即便对方不愿意明确流程并保证流程，也是非常有信息价值的。
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·对流程的承诺最好是详细无歧义的，而且是个人发表的公开承诺。
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·如果因为违反流程而退出谈判，要估量对方的视角、所有结果并建议可行的补救措施。
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·保证严格遵照流程并不总能实现，也是不明智的。
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·保持前进动力。考虑追求短期利益是否影响日后的合作。
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·达成一致有优点，但是给了各方否决权并减少了达成协议的可能性。
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·适当的共识能帮助保持前进动力，并限制在个人问题上“人质劫持”。
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·降低对单个交易内容的要求，而对总体的最终协议，提高批准通过的要求。
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·“万事商定，万事才能成。”
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·清晰透明会阻碍谈判进程。要给谈判者足够的隐私权，还要在最终协议上给谈判成员发言权。
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·即便谈判成功后，还需要建立渠道和流程来管理遗留下的潜在冲突。
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