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·建立正确流程的时候，你要做第一个行动者：构建未来合作的条款。
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·你为了支持流程，愿意承担成本，这显示了你对承诺的公信力。
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·给你的让步贴上标签。
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·如果毁灭性格局已经确立，那就为你将来的让步贴上标签吧。
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·你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第三部分 同理心之力
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我认为，换位思考是与人交往中最重要的事情——无论跟谁都一样。你应该尽自己最大努力去解读那些你认为不可理解之事。
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拉赫达尔·卜拉希米（LAKHDAR BRAHIMI）
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十三章 同理心之力
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古巴导弹危机之谈判
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1962年10月16日，美国U-2侦察机在古巴上方进行侦测时发现不明建筑，随后证实其为古巴在苏联政府的帮助下建造的发射核武器的导弹台。在古巴附近建造这样略显珍贵的导弹台，并不让人意外或疑惑，但是它的存在有两点显著特征，即对美国政府的“特别”关心72 。首先，这个导弹台有能力对准美国土地发射攻击型导弹，其次，运送核弹头也不成问题。在此之前，苏联政府无论在公众场合或是私下里都曾保证过，不会在古巴部署带有核武器的攻击型导弹。现在看来，这些保证根本就是谎言，其部署导弹的真正目的是拖延时间。这也是后来为人们所熟知的古巴导弹危机73 。
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冲突的不断升级，使人类空前地接近核战争的边缘。10月18号，美国总统约翰·肯尼迪（John F.Kennedy JFK）组织了一小群人作为其智囊团，后来这个群体被熟称为美国安全理事会（ExComm）。他们被秘密召集，为这次突发的冲突事件出谋划策。秘密小组的成员有来自美国参谋长联席会议（Joint Chiefs of Staff）的长官、国务卿、国防部部长、国家安全顾问、中央情报局官员，还有罗伯特·肯尼迪（Robert F.Kennedy），他是约翰·肯尼迪的弟弟，同时也是司法部部长。
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早先，安全理事会提出了两个主要应对方案。第一种我们称之为进攻策略，趁导弹发射场未完全成型时立即发动空袭摧毁它，同时从陆地入侵古巴。第二种我们称之为缓攻政策，美国政府需要进行海上封锁以防止更多的军事武器运送进古巴，同时还要通过外交手段，联合南美和联合国以寻求帮助。当然，尽管是温和政策，军事入侵依旧是万不得已时的最终之选。两种方案都有理有据，但风险并存。安全理事会的成员们各执一词，他们甚至在哪种方案能更好地应对美苏冲突升级的问题上，都未达成一致。
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安理会刚开始就古巴问题进行商议时，几乎所有人都支持入侵政策。罗伯特·肯尼迪是少数认为入侵政策风险过高的人之一，因为此方案限制了下一步的策略制定。他还认为，像美国这样的超级大国单方面先发制人，去攻击古巴这样一个小国，道德争议那一关就过不去。又过了几日，风向就又变了，安全理事会大多数人赞同缓攻实乃上策。从历史角度出发，几乎所有人一致认为从进攻转为温和是明智之选。理由很简单，1962年时的苏联和古巴教会了我们太多东西，而且新的信息中每一个碎片都拼凑出这样一个事实：进攻策略（无论是空袭还是陆地入侵）所带来的破坏力远比安全理事会设想的要多得多。换言之，相同目的下安理会所做出的预测基本没有正确的：他们低估了军事入侵所带来的巨大风险。比如，安理会估测当时在古巴的苏联士兵大概有10000人，但是实际上超过了40000人。设想一下，如果美国真的杀了这么多苏联士兵，哪怕最终停止进攻，苏联十有八九会以同样的方式回击。同样，安理会认为虽然古巴部署了导弹，但是核弹头却没有传送过去。而事实上，古巴早就储备了核武器，他们的军械库中甚至还有“战术性”核武器，用于毁伤敌方目标。不仅如此，安理会深信没有苏联领导人尼基塔·赫鲁晓夫（Nikita Khrushchev）的明确批准，核武器是不准发射的。然而，古巴地区的苏联指挥官有自由判定发射核武器的权力，古巴领导人菲德尔·卡斯特罗（Fidel Castro）也做出决定，如果受到攻击，自己有权使用核武器回击。美国国防部部长，同时也是安理会成员之一的罗伯特·麦克纳马拉（Robert McNamara）随后解读了这些政策背后隐藏的信息：“没人会相信美国士兵会受到战术核武器的攻击，他们认为美国会克制对核武器的强烈反应。那么这场冲突将何时结束？正是灾难开始之时”。74
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如果一开始采取怀柔政策，这场灾难是可以避免的，但是外交并不是万能神药。因为军事对抗的后果难以承受，所以决定谈判，这并不意味着双方在意见上达成一致——特别是谈判前景黯淡无光，一切未知，互不信任，而且彼此存在根深蒂固的芥蒂与对立。那么如何在双方都不愿意或没能力让步的情况下达成谈判目的？战术的拖延和失误将在何时将你推近核战争的边缘？
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◎看似不可能的谈判
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除了在军事进攻上先发制人，美国还对古巴采取了一系列封锁措施，但是出于政治和战略原因，这些政策美其名曰“隔离”。美国与许多同盟达成合作，再加上军事冲突威胁的不断升级，他们开始向苏联当局施加压力，并希望通过谈判解除此次危机。苏联拆除导弹并将之从古巴境内移走，这才是美方能够接受的结果。那美国怎么才能说服苏联妥协呢？尤其当下苏联同古巴所持的军事优势，对美国的威胁只增不减，况且美国的态度也很成问题，他们既不想冲突继续加大，也不愿收起些武装力量。
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解除这次危机的关键并不是提出一个与原先设想完全不同的方案，而是以一个完全不同的角度去看待这次冲突发生的原因。一切事情能朝着好的方向发展，是因为约翰·肯尼迪愿意站在赫鲁晓夫的角度去思考问题，而且他认真调查了苏联不惜冒着开战的危险，被迫将核武器转移到古巴的原因，找出了原因所在——然后尝试着去理解才是问题的关键。
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试着站在苏联的角度思考一下问题。首先，在土耳其和意大利这些靠近苏联的地方，美国早已经部署了能承载核武器的导弹发射场，这种威胁不亚于苏联在古巴建造导弹台。其次，当时美方已有其独特的“导弹地图”，美军的核武器储备量（比如导弹、轰炸机、核弹头的数量等）都遥遥领先于苏联，军械库的技术也先进得多。75 然而，苏联军械库存在巨大问题。在战事中，能够发射到美方领土的洲际弹道导弹数量明显不足。苏联方面也知道想要克服这个问题还需要时间，而他们也明白，在自身发展期间将导弹部署到古巴来威慑美方的方法实际上意义不大。最后一点，美国中央情报局一直没有停止暗杀菲德尔·卡斯特罗，而且一直尝试推翻其领导的活动，这也让苏联和古巴方面厌烦透顶。
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看透这些事情，对解决危机大有帮助，但是前路依旧充满坎坷。接下来几天，随着公共或是私下的外交活动频繁展开，仍面对着许多不安因素，但是各种求和的呼声愈来愈大，重要的决议愈来愈多。有一次，美方在不确定潜艇是否装备核鱼雷的情况下，向苏联潜艇投掷了深水炸弹将其炸出水面，这已经触犯了先前的协议，苏联潜艇可以武装开火。冲突期间，菲德尔·卡斯特罗曾在他最绝望的时候给赫鲁晓夫写了封信，信中建议先对美方发动核武器袭击，但是赫鲁晓夫明智地拒绝了这项提议。
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