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我建议按照前一种业绩评定方式来决定老师的薪水。事实上，两方存在争议的并不是谁的方法更合适，随着期末考的临近，很明显所有老师都认同按绩效算薪水是个好方法。存在争议的是怎么样去计算业绩最好。事实上，老师们不断强调说谁为学生创造更大的价值，就应该得到更多的薪水——这似乎就是按绩效评定薪水的提议——他们之所以认为按教书的年限来评定比较好，是因为可以避免因校方领导的主观印象决定薪水。捐赠商认同说资历是最好计算的一种方式，有时候经验确实能帮助老师很多，但是他们并不认为资历和业绩可以直接挂钩。如果校长能够让两方都认同“按绩效评定”，且将其视为唯一的评定方法（也不用这么绝对），那么双方就能打破僵局，有些实质性的进展。但是，我们应该用什么样的标准去衡量业绩，在给出不同的方法中间选择且这种方法又能被大众所接受呢？85 有没有可能将两方的观点合二为一？毫无疑问，双方要想在不同的标准上面达成共识，还需要克服重重阻力，如果能够承认这一点，就说明他们在看待问题上视角已经变得一致，这将有助于他们在思想上受到启发，各迈一步，在制定标准上面稍做妥协。
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如果有一方能在不牺牲自己利益的前提下，接受对方的观点，那么矛盾双方很容易消除隔阂，或者在互利共赢的基础上构建新的谈判框架。
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◎让步他方观点，增加我方筹码
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有些时候，如果你想劝服对方接受你的观点，最好是用他们的话语去和他们沟通。虽然不一定是最有效的，但是这会让你的言论听起来更有说服力。有些时候你方观点强劲有力，有能力向另一方证明“即使接受你方解决问题的方法”，也不会让人觉得这个要求太无理。的确，费萨尔的言论就很铿锵有力，掷地有声。哪怕一开始他就寻找将冲突从“科技”领域转到“宗教”范畴的方法。同样，如果教师们想让捐赠商和学校股东重视他们的观点，就要坚定地表达自己的立场，依据捐赠者的需求，找出合适的业绩评定标准措施来取代资历评判标准，毕竟按资历评判实在有点偏向个人，而且还带有某些意识形态的姿态。
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让步他方观点，增加我方筹码。
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◎给予对方控制权——但要视情况而定
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有时候为对方选择让步也存在着风险，因为控制整个谈判框架的权力确实很重要，不可忽视，甚至是战略需要。一年前，我们同一家享誉全球，且资产高达数百亿美金的公司开启了艰难的谈判之旅。我的委托方是刚成立没多久的公司，但是其发展速度也不可小觑。另一方明确表示，他们最关键的要求之一是要我方做到如下一则通知条款：我方要提供未来几年接到的收购产品的单据，而且还要赋予另一方还价的时间。他们的要求让人无法理解：他们曾是我方公司保持良好关系的商业伙伴，但是他们不想继续合作下去，而且还出钱买走我公司全部产权，到现在既不愿清醒地看待这件事，也不愿意承认。
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没错，这种状态给我方在未来以最好的价格出售公司强加了太多约束条件。如果对方想买下我方公司——或者说他们买下的可能性很大——他们应该知道，其实还有许多收购方看中我们的公司，甚至也在不断抬高价格。一旦签订这项条款，也就是阻止了其他有意愿的收购方在第一时间报价。对方驳回了我方对提议的修改，说是我方修改太多，有的言语含糊不清，原因不明。基于此，我方决定换一种办法，我们没有再提出什么方案，只是告诉另一方，我们同意对方为了保护投资而制定一些他们所需要的任何条款，但是要遵守如下两条规定：第一，也要保留我方寻找给出更高价位的收购方之权利；第二，我方也有自由选取价格更高收购案的权利。如果对方同意以上条件，无论又给我们什么条款，只要合理，我方都接受。如果对方不答应以上两个条件，那我们也拒绝对方的任何提议。
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现在，命运的天平明显偏向他们那边，而且我们的要求也清晰明了，所以对方的语气没有之前强硬，方案也有所转变。因为提议来自对方，所以他们不再摆出自我防御的姿态。最终，他们给出了双方都能接受的条款，谈判也有了新的进展。我所用的基本策略是，在谈判双方都分别提出自认为合理的要求，导致谈判迟迟没有进展的时候，阐明你的观点，把决定权交给对方。这个看起来简单的策略有如下几个玄机：
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·用同理心看待对方的要求，引导对方将注意力放在解决问题上，而不要一直坚定自己的主张。
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·明确告知对方什么对你而言重要，什么不重要，起码他们能轻松一点。
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·双方切莫“独断专行”，要坚持走更适合双方的道路。
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·鼓励双方多提出一些解决问题的方案和措施，不拘于现状，不断创新。
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若是你的提议不被接纳，而对方的提议也算可以，试着将决定权交给对方——但是要让对方明晰自己会碰到什么情况。
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在大多数谈判场合之中，我们都很能意识到站在对方角度思考问题的重要性。但是你想实现自己的目标，同不同的谈判方、谈判场合是息息相关的。打个比方，在和中国公司的那次谈判中，我们也要考虑风投商的想法；在古巴导弹危机的谈判中，安全理事会不仅要站在苏联的立场上看问题，也没有忽视古巴；詹姆斯·麦迪逊构建了一个谈判框架，以退为进，不仅解决了费城的问题，也压下了随之而来的大多数州的争议。在下一章，我们将一起看一下，站在各方立场上思考问题的重要性，真正的谈判者要在谈判中扮演各种角色。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十六章 勾画谈判空间
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收购路易斯安那之谈判
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史上名称最长的条约是什么？这件事鲜为人知。其实它是《法兰西共和国与西班牙天主教国王陛下之间关于强化意大利帕尔马婴儿公爵地位和交还路易斯安那州的初步和秘密条约》（the Preliminary and Secret Treaty between the French Republic and His Catholic Majesty the King of Spain, Concerning the Aggrandizement of His Royal Highness the Infant Duke of Parma in Italy and the Retrocession of Louisiana86 ）。它是由法国和西班牙在1800年签订的，同时也在历史上扮演着重要的角色。根据条约规定，西班牙要将位于北美的大部分路易斯安那领土还给法国，在那之前的1763年，由于法国在法印战争中败局已定，所以将路易斯安那割让给西班牙。
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西班牙和法国谈判期间，据称拿破仑的使臣曾“信誓旦旦地保证”说，法国不会出售或割让路易斯安那给任何人。如果法国不想再占着这块土地，大可还给西班牙。但拿破仑转变主意决定将路易斯安那卖给美国，这个消息不仅震惊了西班牙人和美国人，而且使法国境内也一片哗然。1803年，美国只用了大约每英亩四美分的价格就从法国手中买下了路易斯安那。正是这次购地案，美国的国土扩大了两倍，收购来的土地组成了现在的15个州，或者是其中的一部分。
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西班牙非常愤怒，他们声称，“法国人将路易斯安那卖给美国，违背了自己的诺言，也根本没有半点尊重的意思”。西班牙为此还要求美国“暂停交易行动，因为建立在这样基础上的条约根本算不得数”87 。对此，美方解释说，这算不上理由，并且加快了购地的进程，在事情还未完全解决好之前就立刻交易。美国负责法国相关事务的大臣罗伯特·利文斯顿（Robert Livingston）在给詹姆斯·麦迪逊书写的报告中称：“我之前就曾告诉过您，我方有充足的理由认为，西班牙割让土地的协议中并不包括同其他力量分割路易斯安那。我想我可以借此找到一条路，既不影响我们的权益，也可加速实施你在条约中提出的对我方有利的措施。”88
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法国是否有权出售路易斯安那，史学家们争论不一，各执一词。但是麦迪逊却找到西班牙所持主张中的漏洞：“法国使臣承诺说不会转让土地，但是条约中可没有将土地交还给法国这一项。如果有的话，美国购买土地的事情也不会成型，同时也会信守承诺，不告知西班牙美国的立场。”89 更重要的是，美方深信西班牙不会动用武力来阻止交易。现在美方所面临的最大问题是，法国作为卖方有后悔的可能性，而且法国现在的种种活动迹象表明，它很有可能在最后一刻还会增加条件，让交易更加复杂化，甚至也可能拖延或取消这次土地交易90 。不可否认，拿破仑一直想扩大法国的疆土，他曾说：“我认为自己已经表现出对这块土地的重视，自我上次同西班牙采用外交手段割让土地之后，就一直有收复路易斯安那的打算。放弃路易斯安那是我人生中最为遗憾的事，但是固执地将路易斯安那攥在手里可不是上策。”91 究竟是什么原因，使拿破仑决心分割路易斯安那疆域？
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◎不伤财，不劳神
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法国将土地卖给美国，但为什么是西班牙来发表声明？简单来说，是因为英国的缘故。当时英法正在交战，如果一切按计划进行，法国不仅能同英国和平解决冲突，还能拥有路易斯安那。但计划没有变化快，现今的海地（Haiti）地区和多米尼加共和国（Dominican Republic）爆发了反抗法国的奴隶叛乱——天气情况也很糟糕，导致法国的船只沉没在欧洲的寒冷海域——而且法国还消耗了大量用来抵抗英国威胁的战略物资。然而，现实对于法国更加残酷。如果法国紧紧攥着路易斯安那不放，那么美国将会与英国联盟，共同抵制法国。美国之所以想要购地，是因为路易斯安那地区囊括了新奥尔良（New Orleans），那是美国重要的战略要地。拿破仑掌握着这块土地会令美国惶恐不安。托马斯·杰弗逊（Thomas Jefferson）总统曾经给罗伯特·利文斯顿写了一封信，信中是这样说的：
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