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◎三边思考
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谈判之所以能达成共识，归功于你能认真思考各方在谈判中所扮演的角色，带来了什么影响。人们在谈判中，普遍会犯的错就是只考虑双方的关系——也就是说，只在乎自己和谈判桌对面另一方的关系。就比如在路易斯安那购地谈判中，美方只考虑美法的关系会出现什么变化。如果按照这个思路的话，美国早就能想到法国不会割让土地，稍微好一点的情况，也可能只割让新奥尔良给美国。美方能够肯定，如果收购新奥尔良成功的话，那肯定代价不小，因为拿破仑可把这地方看得很值钱。
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正如我们看到的那样，当任意一方采用三边思考的策略时，谈判方案可就变了：也就是不光要考虑自己和别人的关系，还要考虑另一方同别人的关系。当我们细想美国和法国的关系时，就不会为法国的行为而感到震惊。如果我们能更深层次地考虑美国和英国、美国和法国、英国和法国的关系时，就更知其所以然了。
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当然我们还可以进一步地讨论“四边关系”和“五边关系”的价值，但是他们的基本原理是一样的：在谈判桌上，如果你只考虑与你发生直接关系的另一方——只注意这一段关系所带来的可能性——是最愚蠢的做法。如果一位谈判者，不仅能想到第三方是什么角色，还能评估他们对谈判桌上的各方所带来的影响，那么他就能更好地预测对方的行为，制定更有效的策略。
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思考问题要考虑三边：评估第三方会在谈判中对利益、各方约束力，还有转变形势上有什么影响或者改变。
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◎勾画谈判空间
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有的时候，我会帮忙为谈判或者冲突出谋划策，那么在制定战术策略之前，我首先要让我的委托方勾画出谈判空间。谈判空间包含了所有与谈判有关的谈判方。我认为“有关”这个词包含了两种解释：（a）会影响谈判结果的任何一方，（b）任何受谈判结果影响的一方。如果有谈判方会影响到谈判结果的话，那么我就会考虑这一方究竟有没有能力，在什么时候，又以什么样的方式去影响我们。如果我方，或者别的谈判方将他们纳入到谈判过程之中的话，我们会从中获益什么（如果将他们摒弃在外，我们又会失去什么）。如果有谈判方会受到我们谈判结果影响的话，我也会时刻关注他们，因为他们的某种动机可能影响着谈判的进程，也影响到我们的策略和谈判的结果。
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就拿路易斯安那购地案来说，谈判空间里不仅有美国、英国、法国、西班牙，也囊括了那些在谈判当中做决定的谈判者。公司和国家不会做任何决议，是人们在做决定。拿破仑和“法国”可是两个概念。谈判空间里也有一些美国的立法者，他们要么促进，要么阻碍谈判的进程，当然，海地的奴隶叛乱和压制者也要放到谈判空间去看，因为判断结果的改变，影响着法国会不会一直要担心在法英战争中失利的问题。如果在漫无边际的空间内能够将谈判范围缩得越小，你就越能精确地理解对方可能出现的行为，不管在谈判空间之中出现了什么与谈判相关的事情，你都能更智慧地完善自己的策略。如果你错误地勾画和分析了谈判空间的话，这对你非常不利，你没有把握住机会。而且，你无法预料自己会面临什么壁垒，也不知道有什么筹码可以为你所用。
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学会勾画谈判空间。你的策略一定要全面考虑那些能影响到谈判结果，或者受谈判结果影响的任何一方。
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◎ICAP分析法：利益、约束条件、备选方案、不同角度
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当你尝试去判断谈判中对方的想法之时，如何才能做到理解得到位和精准？我创造了一个名为ICAP（Interest, Constraints, Alternatives, Perspective）的框架，它能帮助你围绕以下四个要点来展开思考：各方的利益、约束条件、备选方案和不同角度。这里有一些围绕这四个要点展开的问题：
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·利益：对方的价值是什么？他们想要什么？理由是什么？什么对他们来说相对重要？为什么他们会有这种决定？为什么选择现在谈判，而不是过去或者将来？他们担心什么？在这场谈判中他们要达成什么目标？他们的利益会随着时间改变吗？如果会的话怎么改变？
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·约束条件：有什么事情他们能做，而有什么事情他们不能做？在哪些问题上他们能灵活变通？他们紧紧抓住哪些问题不放？是什么约束了他们？这些约束力会随着时间改变吗？在谈判当中我们会不会遇到站在对方那边但不会限制住我们的谈判方？
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·备选方案：如果谈判不欢而散他们会怎么办？他们没有摆在谈判场上的方案究竟是强是弱？他们的额外之选是会随着时间完善还是越来越差？他们是怎样想出来这个备选方案的？
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·不同角度：对方怎么看待这个方案？他们的思维是怎样的？什么情况下，谈判处境能够与对方各种应对方案适配得上？它们的优先权是大是小？他们的想法更偏向战略性还是战术性？目标是长期的还是短期的？对方到底重不重视这次谈判？
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ICAP分析法应该应用于谈判开始之时——并且随着谈判的进程不断地更新——这样才能体现其重要性。如果你知道对方的利益所在，那么你才有能力想出为各方创造价值的方案，打破僵局。洞察各方的约束条件也很重要，如果对方的手死死攥住谈判条件不放，有时即便你做出让步也得不到应有的回报。如果碰到这样的情况，你一定要有个心理准备，判断什么目标是能实现的，而什么不能实现，还有哪种类型的方案可行，这样你才更有可能达到自己的目的。如果你足够重视对方的备选之策，你就更能知道自己在谈判中有什么价值，有哪些筹码可以为你所用。最后，如果你能站在不同的角度思考问题——无论是心理上、文化上或者组织结构上等等——你就能更好地预测出会遇到的障碍。如果你按照这些步骤来做的话，就能使对方有所改观，使双方达成共识，并促成签订一份对方非常愿意服从且行之有效的协议。
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ICAP分析法：在谈判空间中评定各方的四个方面，即利益所在，约束限制、备选方案、还有各种角度反映出的问题。
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◎谈判桌之外的行为
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《3D立体谈判》一书的作者詹姆斯·塞宾纽斯（James Sebenius）和戴维·拉克斯（David Lax）强调了“谈判桌之外”的战术的重要性。他们用精准且全面的语言，向我们阐述了这样一个事实：有的时候，你借用自身力量，采用直接介入的方式去干预谈判方案的制定，常常受阻。种种案例表明，你需要在自己的谈判空间中考虑到他方所扮演的是什么样的角色，并将其纳入到你的决策之中。美国对购买路易斯安那土地非常感兴趣，但是最有力的筹码，也就是传统以武力解决问题的方式（美国与法国以战争的形式解决问题）基本派不上用场，而谈判空间的灵活多变让万事皆有可能（法方的恐惧因海地的奴隶叛乱和欧洲形势的不太平而越来越深）。
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路易斯安那购地案对19世纪的美国来说，是不费吹灰之力就得来的收获：只要等着英国忌惮敌军而后退，就可以坐收渔翁之利。法方可不是唯一跟美国做土地交易的一方。克里米亚战争（Crimean War）的结果是英国、法国，还有土耳其帝国的联军打败了俄国，沙皇亚历山大二世（Tsar Alexander II）担心如果还和英国交战的话，自己极有可能失去对俄国领土阿拉斯加的控制权。像半世纪前拿破仑做的决定一样，沙皇认为，如果把自己的土地卖给美国，还能换来些钱，这可比跟英国交换但什么都拿不到的好。经过多次谈判，双方终于在1867年敲定了最终结果，美国同意购买阿拉斯加。美方国务卿威廉·西沃德（William Seward）以每英亩两美分的价格买下了大片的土地，这可比他的前辈还要厉害。95
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当我们判断谈判桌之外的行为是什么，而且将如何影响谈判的时候，以下三种评估方法值得我们学习：
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静态评估：如果谈判存在第三方的话，它将对谈判各方在利益、约束条件、备选方案和不同角度产生什么样的影响呢？
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动态评估：第三方的影响力会随着时间怎样改变？也就是说，对方是会向好的方向转变还是向差的方向转变？约束力会变强还是变弱？利益会变化吗？
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战略评估：我们与第三方的合作会给谈判带来怎样的影响？他们会不会给对方施加压力？他们会不会向谈判伸出援手？如果我们同第三方达成合作的话，会不会对我方优势方面有什么影响？
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有的时候，我们可以借助第三方的存在，来达到自己的目的（静态）。有的时候，我们能否成功取决于能不能预测到事态的变化（动态）。还有另外一种情况，是需要我们积极地与第三方合作，来增加我们成功的几率，开创对我方有利的局面（战术）。
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