1702520393
·利益：对方的价值是什么？他们想要什么？理由是什么？什么对他们来说相对重要？为什么他们会有这种决定？为什么选择现在谈判，而不是过去或者将来？他们担心什么？在这场谈判中他们要达成什么目标？他们的利益会随着时间改变吗？如果会的话怎么改变？
1702520394
1702520395
·约束条件：有什么事情他们能做，而有什么事情他们不能做？在哪些问题上他们能灵活变通？他们紧紧抓住哪些问题不放？是什么约束了他们？这些约束力会随着时间改变吗？在谈判当中我们会不会遇到站在对方那边但不会限制住我们的谈判方？
1702520396
1702520397
·备选方案：如果谈判不欢而散他们会怎么办？他们没有摆在谈判场上的方案究竟是强是弱？他们的额外之选是会随着时间完善还是越来越差？他们是怎样想出来这个备选方案的？
1702520398
1702520399
·不同角度：对方怎么看待这个方案？他们的思维是怎样的？什么情况下，谈判处境能够与对方各种应对方案适配得上？它们的优先权是大是小？他们的想法更偏向战略性还是战术性？目标是长期的还是短期的？对方到底重不重视这次谈判？
1702520400
1702520401
ICAP分析法应该应用于谈判开始之时——并且随着谈判的进程不断地更新——这样才能体现其重要性。如果你知道对方的利益所在，那么你才有能力想出为各方创造价值的方案，打破僵局。洞察各方的约束条件也很重要，如果对方的手死死攥住谈判条件不放，有时即便你做出让步也得不到应有的回报。如果碰到这样的情况，你一定要有个心理准备，判断什么目标是能实现的，而什么不能实现，还有哪种类型的方案可行，这样你才更有可能达到自己的目的。如果你足够重视对方的备选之策，你就更能知道自己在谈判中有什么价值，有哪些筹码可以为你所用。最后，如果你能站在不同的角度思考问题——无论是心理上、文化上或者组织结构上等等——你就能更好地预测出会遇到的障碍。如果你按照这些步骤来做的话，就能使对方有所改观，使双方达成共识，并促成签订一份对方非常愿意服从且行之有效的协议。
1702520402
1702520403
ICAP分析法：在谈判空间中评定各方的四个方面，即利益所在，约束限制、备选方案、还有各种角度反映出的问题。
1702520404
1702520405
◎谈判桌之外的行为
1702520406
1702520407
《3D立体谈判》一书的作者詹姆斯·塞宾纽斯（James Sebenius）和戴维·拉克斯（David Lax）强调了“谈判桌之外”的战术的重要性。他们用精准且全面的语言，向我们阐述了这样一个事实：有的时候，你借用自身力量，采用直接介入的方式去干预谈判方案的制定，常常受阻。种种案例表明，你需要在自己的谈判空间中考虑到他方所扮演的是什么样的角色，并将其纳入到你的决策之中。美国对购买路易斯安那土地非常感兴趣，但是最有力的筹码，也就是传统以武力解决问题的方式（美国与法国以战争的形式解决问题）基本派不上用场，而谈判空间的灵活多变让万事皆有可能（法方的恐惧因海地的奴隶叛乱和欧洲形势的不太平而越来越深）。
1702520408
1702520409
路易斯安那购地案对19世纪的美国来说，是不费吹灰之力就得来的收获：只要等着英国忌惮敌军而后退，就可以坐收渔翁之利。法方可不是唯一跟美国做土地交易的一方。克里米亚战争（Crimean War）的结果是英国、法国，还有土耳其帝国的联军打败了俄国，沙皇亚历山大二世（Tsar Alexander II）担心如果还和英国交战的话，自己极有可能失去对俄国领土阿拉斯加的控制权。像半世纪前拿破仑做的决定一样，沙皇认为，如果把自己的土地卖给美国，还能换来些钱，这可比跟英国交换但什么都拿不到的好。经过多次谈判，双方终于在1867年敲定了最终结果，美国同意购买阿拉斯加。美方国务卿威廉·西沃德（William Seward）以每英亩两美分的价格买下了大片的土地，这可比他的前辈还要厉害。95
1702520410
1702520411
当我们判断谈判桌之外的行为是什么，而且将如何影响谈判的时候，以下三种评估方法值得我们学习：
1702520412
1702520413
静态评估：如果谈判存在第三方的话，它将对谈判各方在利益、约束条件、备选方案和不同角度产生什么样的影响呢？
1702520414
1702520415
动态评估：第三方的影响力会随着时间怎样改变？也就是说，对方是会向好的方向转变还是向差的方向转变？约束力会变强还是变弱？利益会变化吗？
1702520416
1702520417
战略评估：我们与第三方的合作会给谈判带来怎样的影响？他们会不会给对方施加压力？他们会不会向谈判伸出援手？如果我们同第三方达成合作的话，会不会对我方优势方面有什么影响？
1702520418
1702520419
有的时候，我们可以借助第三方的存在，来达到自己的目的（静态）。有的时候，我们能否成功取决于能不能预测到事态的变化（动态）。还有另外一种情况，是需要我们积极地与第三方合作，来增加我们成功的几率，开创对我方有利的局面（战术）。
1702520420
1702520421
你一定在静态、动态、战略这三方面中，能分析并找到把握住第三方的方法。
1702520422
1702520423
◎好运是留给有准备的人的
1702520424
1702520425
我们实在是摸不透，美国这次购地案的成功，究竟是因为他们把问题想得透彻且战略方案定得好，还是仅仅是因为幸运。有一些人称赞美国的购地案是杰弗逊总统对美国最大的贡献，当然也有一些人借着以如此低的价格得来的土地而说一些奉承讨好的话，但是在整个事件中，很少听到过分称赞的言语。杰弗逊总统的政治劲敌亚历山大·汉密尔顿（Alexander Hamilton）认为能有这样一个好结果，其实更多是因为运气好和选择了适当的时机，而不是因为在讨价还价的时候耍小聪明。
1702520426
1702520427
这个购地案发生在杰弗逊总统的任职期内，毫无疑问，这是他任期内最辉煌的成就。但如果一个人至少还有些正气和自知之明的话，我觉得他应该乐意承认，这次收购之所以能成功仅仅是因为偶然的原因，因为他们之前也并没有预想到会出现这样的情况。这可不是美国政府在购地谈判中多么机智、多么灵活变通的结果……圣多明各（Santo Domingo）的紧张氛围一触即发，还有黑人居民造成的顽强阻力，正是因为这些障碍才延缓了美方占据路易斯安那。直到好运降临，没多久英格兰和法国的关系破裂，这才出现了转折，而且还打乱了法方之前的计划，破坏了其野心。96
1702520428
1702520429
汉密尔顿的指向很明显，至少抓住了机会很重要这一点。但是这并不意味着当机会来临的时候，你就一定能抓住。有的时候，你因为实时更新更有效的策略而受到称赞，或者是因为注意到谈判空间中不起眼的一点能带来的影响，而开始看重这一元素。有的时候，对一个谈判者来说最重要的事情就是，理清逻辑思路，勾画政治结构，还有在心理上做好谈判的准备。只有你准备好了，那么当星星连成一线时，时机也就到了，谈判自然能成功。如果你没有为谈判打下基础，没有预料到机遇之窗正在为你打开，那么你就会与这个机会擦肩而过。首先你要对谈判空间有一个全面的认识，然后你要去评估所有能推动谈判进行的筹码。若是这样，即便谈判一开始你根本看不到未来，但是你也有很大的几率会成功。
1702520430
1702520431
机会是留给有准备的人的。我们必须在心理上、结构上，还有政治方面做好准备，以防止在谈判或者外交中机会来临时，你却抓不住。
1702520432
1702520433
◎优化自己的部署，创造更多的选择价值
1702520434
1702520435
有的时候谈判空间很大，前路漫无边际，而且，达成共识的路也充满着艰难险阻。这个时候，谈判者通常觉得，“机会是留给有准备的人的”根本就是“等待幸运之神降临”的委婉说法，基于此，他们会采用短期的战术方法来谈判，而不是为实现长期目标去创造必要的条件。他们下意识地想到，因为未来充满着很多的不确定性，而且也有许多超出自我控制之外的因素，在这种情况下制定出来的策略通常意义不大。要是这么想可就错了。在你觉得双方达成共识的希望还很遥远，而且你今天做的事也不能保证一定成功的情况下，你应该想想如何优化自己的部署，创造更多的选择价值。
1702520436
1702520437
为了提升部署能力，我们应该审视自己当前谈判能力中的不足之处，而且还要采取行动克服这些困难。在这种方式下，我们精心部署的策略，其实正是一个机会。就好比，我们应该支持自己在谈判场外的想法和方案，组建联盟，巩固我方观点的价值，与对方建立信任，等等。
1702520438
1702520439
如果我们遇到战略选择权受限的问题（比如，通往成功的道路太少），我们应该重视创造更多的选择价值：我们今天所做出的决定可能代价颇高，但是能保证将来我们拥有很高程度的自由选择权。比如面对恐怖组织的时候，你可能没心思谈判并开展一些进攻性的军事行动，但你还是在私下同恐怖组织秘密沟通，虽然这种方式代价高、风险大，却能为日后选择谈判留一条后路。
1702520440
1702520441
尽管看不到达成协议的曙光，我们依旧要重视优化自己的部署，为自己创造更多的选择价值。就拿经过漫漫谈判之路，最终休斯敦火箭队（Houston Rockets）成功签约篮球明星詹姆斯·哈登（James Harden）的事情来说，其实这个交易很简单，只需要简单的一步就好：用自己队的几名运动员，跟另外一方进行交换，得到你想要的球员。97 但是如果你的队里没有另一方想要的队员的话，你要走好几步才算是迈出了第一步。火箭队在应对此次事件的策略中指出，若是想达成协议，本队需要5年时间，而且包含14个完全无关联的步骤，才能交易成功。但他们的总经理达里尔·莫雷（Daryl Morey），用了一些重要的筹码——本队几名球员还有选秀权——将詹姆斯·哈登从俄克拉何马城雷霆队（Oklahoma City Thunder）换了过来。他们达成协议的时候是2012年，火箭队要换两个球员给雷霆队。[有一个是通过交易的方式，还有一个是通过选秀的方式，虽然这个球员本身是通过交易的方式换到了火箭队。第一轮赛季的选秀权归西南赛区的达拉斯小牛队（Dallas Mavericks）和大西洋赛区的多伦多猛龙队（Toronto Raptors），第二轮赛季的选秀权归东南部赛区的夏洛特黄蜂队（Charlotte Hornets）。]一切尘埃落定，火箭队得到了最年轻也最有潜力的一位球员。
1702520442
[
上一页 ]
[ :1.702520393e+09 ]
[
下一页 ]