1702520425
我们实在是摸不透，美国这次购地案的成功，究竟是因为他们把问题想得透彻且战略方案定得好，还是仅仅是因为幸运。有一些人称赞美国的购地案是杰弗逊总统对美国最大的贡献，当然也有一些人借着以如此低的价格得来的土地而说一些奉承讨好的话，但是在整个事件中，很少听到过分称赞的言语。杰弗逊总统的政治劲敌亚历山大·汉密尔顿（Alexander Hamilton）认为能有这样一个好结果，其实更多是因为运气好和选择了适当的时机，而不是因为在讨价还价的时候耍小聪明。
1702520426
1702520427
这个购地案发生在杰弗逊总统的任职期内，毫无疑问，这是他任期内最辉煌的成就。但如果一个人至少还有些正气和自知之明的话，我觉得他应该乐意承认，这次收购之所以能成功仅仅是因为偶然的原因，因为他们之前也并没有预想到会出现这样的情况。这可不是美国政府在购地谈判中多么机智、多么灵活变通的结果……圣多明各（Santo Domingo）的紧张氛围一触即发，还有黑人居民造成的顽强阻力，正是因为这些障碍才延缓了美方占据路易斯安那。直到好运降临，没多久英格兰和法国的关系破裂，这才出现了转折，而且还打乱了法方之前的计划，破坏了其野心。96
1702520428
1702520429
汉密尔顿的指向很明显，至少抓住了机会很重要这一点。但是这并不意味着当机会来临的时候，你就一定能抓住。有的时候，你因为实时更新更有效的策略而受到称赞，或者是因为注意到谈判空间中不起眼的一点能带来的影响，而开始看重这一元素。有的时候，对一个谈判者来说最重要的事情就是，理清逻辑思路，勾画政治结构，还有在心理上做好谈判的准备。只有你准备好了，那么当星星连成一线时，时机也就到了，谈判自然能成功。如果你没有为谈判打下基础，没有预料到机遇之窗正在为你打开，那么你就会与这个机会擦肩而过。首先你要对谈判空间有一个全面的认识，然后你要去评估所有能推动谈判进行的筹码。若是这样，即便谈判一开始你根本看不到未来，但是你也有很大的几率会成功。
1702520430
1702520431
机会是留给有准备的人的。我们必须在心理上、结构上，还有政治方面做好准备，以防止在谈判或者外交中机会来临时，你却抓不住。
1702520432
1702520433
◎优化自己的部署，创造更多的选择价值
1702520434
1702520435
有的时候谈判空间很大，前路漫无边际，而且，达成共识的路也充满着艰难险阻。这个时候，谈判者通常觉得，“机会是留给有准备的人的”根本就是“等待幸运之神降临”的委婉说法，基于此，他们会采用短期的战术方法来谈判，而不是为实现长期目标去创造必要的条件。他们下意识地想到，因为未来充满着很多的不确定性，而且也有许多超出自我控制之外的因素，在这种情况下制定出来的策略通常意义不大。要是这么想可就错了。在你觉得双方达成共识的希望还很遥远，而且你今天做的事也不能保证一定成功的情况下，你应该想想如何优化自己的部署，创造更多的选择价值。
1702520436
1702520437
为了提升部署能力，我们应该审视自己当前谈判能力中的不足之处，而且还要采取行动克服这些困难。在这种方式下，我们精心部署的策略，其实正是一个机会。就好比，我们应该支持自己在谈判场外的想法和方案，组建联盟，巩固我方观点的价值，与对方建立信任，等等。
1702520438
1702520439
如果我们遇到战略选择权受限的问题（比如，通往成功的道路太少），我们应该重视创造更多的选择价值：我们今天所做出的决定可能代价颇高，但是能保证将来我们拥有很高程度的自由选择权。比如面对恐怖组织的时候，你可能没心思谈判并开展一些进攻性的军事行动，但你还是在私下同恐怖组织秘密沟通，虽然这种方式代价高、风险大，却能为日后选择谈判留一条后路。
1702520440
1702520441
尽管看不到达成协议的曙光，我们依旧要重视优化自己的部署，为自己创造更多的选择价值。就拿经过漫漫谈判之路，最终休斯敦火箭队（Houston Rockets）成功签约篮球明星詹姆斯·哈登（James Harden）的事情来说，其实这个交易很简单，只需要简单的一步就好：用自己队的几名运动员，跟另外一方进行交换，得到你想要的球员。97 但是如果你的队里没有另一方想要的队员的话，你要走好几步才算是迈出了第一步。火箭队在应对此次事件的策略中指出，若是想达成协议，本队需要5年时间，而且包含14个完全无关联的步骤，才能交易成功。但他们的总经理达里尔·莫雷（Daryl Morey），用了一些重要的筹码——本队几名球员还有选秀权——将詹姆斯·哈登从俄克拉何马城雷霆队（Oklahoma City Thunder）换了过来。他们达成协议的时候是2012年，火箭队要换两个球员给雷霆队。[有一个是通过交易的方式，还有一个是通过选秀的方式，虽然这个球员本身是通过交易的方式换到了火箭队。第一轮赛季的选秀权归西南赛区的达拉斯小牛队（Dallas Mavericks）和大西洋赛区的多伦多猛龙队（Toronto Raptors），第二轮赛季的选秀权归东南部赛区的夏洛特黄蜂队（Charlotte Hornets）。]一切尘埃落定，火箭队得到了最年轻也最有潜力的一位球员。
1702520442
1702520443
其实参与谈判的莫雷也并不清楚，究竟要走多少路才能达到最终的胜利。签下哈登可能是结局，但是也有一些潜在的机遇，可能会在预先所做决策的基础上冒出来。所以最终胜利只是靠运气吗？还是说他们有非常完美的作战方案？这些都不是。我们来回想一下莫雷的角度，那样我们就能很好地看到他究竟是如何来为自己争取更大的胜算的：
1702520444
1702520445
每一次交易，我都尽可能去想更多的办法，来提升我们获胜的概率，同时也估算多长时间能取得进展，还会脑补无数种未来可能出现的结果。我们每取得一个进展，脑海中就想着只有得到哈登这样水准的超级球星，我们才会甘心，这事情才算解决。每一步的进程都是共同运作的，不仅提升我们能够在交易中获得的价值，同时也将我们要谈判的事情汇合在一起。最后，我们所有的球员都是能帮助球队在现在或者未来取胜的人。我们的选秀权也有在不同范围内存在的风险或者益处，我们可以通过工资上限有效地保住这支球队。工资上限补偿现在也算在交易条件之中，但是我们也做好了准备，如果……一旦你接受这项交易，却没有任何答复，而工作也不再偏向于你的优点的时候，其实已经像本次交易一样开启成功的大门了。98
1702520446
1702520447
虽然未来充满着许多不确定性，而且也有很多你控制不了的事情，但是你也要做出一个长期性的方案策略。在一些特别复杂且拖沓的谈判之中，你一定要勇于适时牺牲那些短期的目标，哪怕你觉得接下来的方案可能达不到预期，甚至适得其反，你也要坚定地走下去。睁大你的双眼，看清楚今天所做的牺牲，是怎样为未来的机会开创条件的。
1702520448
1702520449
如果今天看似没有希望达成协议，那么我们要罗列出能优化自己的部署、创造更多的选择价值的步骤，为明天的机遇做准备。
1702520450
1702520451
◎别急着用所谓必胜的方案
1702520452
1702520453
我们之前曾说过，有的人在面对很复杂且不稳定的局势之时，总会认为什么策略都是毫无意义的。那么还有一些人，他们会犯这样一个错误：他们会急着采用一些方案，但是他们那些方案应用的时机还不够成熟，内容也不够完善。之所以犯这样的错误，有以下几种情况。有时候客观上不需要牺牲战略灵活性，却死板僵硬；有时候感觉还有很多选择的余地；有时候谈判桌上的方案层出不穷（比如，谈判中出现多种多样的策略，还要在不同的方案之间进行选择），有的时候人们一直在谈判，但是不知道谁会成为最后的赢家。这个时候，人们已经疲于思考，会想赶快停止谈判。到最后，谈判有可能会转入一个危险的境地：如果在众多选择中，有一种方案有冒头的趋势，人们就无法再理性探讨每一个方案的利弊，而会将注意力集中在这个现阶段最优的方案之上，并选择性地指出这个方案的不好之处。这有点像心理学上说的证实性偏见。因为人们更愿意将热情和精力投在一个方案上，并将之付诸实践，他们不想再公正且全面地去评估每一个方案了。
1702520454
1702520455
只有再加上另一种组织结构因素，才能组成所谓的证实性偏见。因为有各式各样的策略，也有多种类型的交易方式，这就需要你利用各式各样的资源，广纳人才到你的阵营，而且还要消耗许多的社会和政治资产。若是你一条路走到黑，再想转变可就难了。有的时候，会突然冒出许多组织结构上的各种势头，行动中某一个阶段也需要许多战略性的投资；如果你想改变，无论是在心理上、结构上，还是政治上，都非常困难。
1702520456
1702520457
古巴导弹危机的时候，肯尼迪总统坚定不移地认为，任何方案，若确定并非毫无作用，万不可随意丢弃。之后大家也清楚地看到，温和政策（海上隔离、联合外援、谈判）确实比进攻政策（军事进攻）要智慧得多。总统先生要求，要不断地去完善任何一个方案，将其当作我们所选的策略。事实上，直到肯尼迪总统到国家电视台对公众宣布他准备对古巴实行何种政策的最后一刻，他是有两份演讲稿的，而且每一个都准备得很充分，以防最新的信息和分析出来之后发现之前的策略是错误的。在几年前向公众提供的那些公开文件中，我们能发现，有时候在策略上做一些转变十分必要，下面这段话是总统当年的开场白：
1702520458
1702520459
我亲爱的美国同胞们，我现在心情很沉重，但是为了充分履行我所处之位的誓言，我宣布我已经安排完毕——派出了我们美国的空军——当然，我们的军事行动只会采用传统战争武器，而我们的任务是，将古巴境内的核武器移走。99
1702520460
1702520461
哪怕是在最后一刻，总统也在心理上、组织上和政治上做好了充分的准备，以备更好的方案提出之后可以随时更换上来。
1702520462
1702520463
千万不要在非必要之时选择一个看似能赢的方案，我们的思维一定要更开阔，要时刻在心理上、组织上和政治上做好改变的准备。
1702520464
1702520465
在这一章，我们探讨了复杂且近乎无法掌控的谈判环境，正如我们看到的那样，哪怕是面对着许多不确定性，也可以做出最有效的选择；你可以抬高自己的位置，创造更多价值之选，在谈判桌上备着所有的方案，直到有你觉得是最优或是不得不接受的方案，才可以带离谈判场。在这一章，我们也发掘到，如果你能勾画出谈判空间，三边思考，而且能掌握谈判桌之下的行动或方案的话，那么你会更愿意主动冲破僵局，解决双方之间的冲突。
1702520466
1702520467
话是这么说，但是有时候最难解决的问题并不是很复杂的那种，有时候觉得谈判困难，反倒是因为太过简单：你勾画出谈判空间，并理解得很好，但是有的人一直在浪费时间，也没提供你所需的筹码；这个时候，你的方案由于时间紧迫而毫无头绪，如果有也只会让事情变得更糟，反观你的对手，手握一副好牌，而且没把你当作善类。你的选择太少，而且也不合你心意，说不定糟糕至极，这个时候，你接下来还能怎么见招拆招？同理心将如何帮助你？我们一起来发掘吧！
1702520468
1702520469
1702520470
1702520471
1702520473
哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十七章 是合作伙伴，而非敌对方
1702520474
[
上一页 ]
[ :1.702520425e+09 ]
[
下一页 ]