1702520606
◎历史往往是先入为主的
1702520607
1702520608
纵观世界上众多旷日持久的争端，几乎每个民族和宗教派别都会要求对方承认他们的信仰合法公正。但他们往往会得出这样的结论：对方对合法性和公正性没有丝毫兴趣，因为他们提出的这些要求都被一一拒绝了。但我们不能只是因为对方没有答应我们的要求，尤其是在我们还没有谈到对方的核心需求该如何被满足时，就质疑他们的品格或意图。问题的关键在于我们对什么是罪大恶极或最崇高的道德使命，又或者是首先需要解决的问题的认知，在很大程度上取决于我们在图书馆阅读的是哪本历史书。
1702520609
1702520610
在《大仇，小室：北爱尔兰和平》（Great Hatred, Little Room：Making Peace In Northern Ireland）一书中，作者乔纳森·鲍威尔（Jonathan Powell）详细叙述了一个事件，这个事件是关于构成北爱尔兰争端的一些言语矛盾是如何变成当时的热门话题的。在1997年的12月，新芬党（激进的爱尔兰共和军的政治组织）的领袖马丁·麦吉尼斯（Martin McGuinness）正在走访唐宁街10号，在这条街上坐落着英国首相的官邸。在要进入内阁会议室时，麦吉尼斯向英国首相托尼·布莱尔说道：“这里是所有破坏开始的地方。”那时，鲍威尔作为英国首相的参谋长，以为麦吉尼斯话中所指的是1991年爱尔兰共和军袭击首相官邸的事件，于是他开始细说那次袭击事件造成的具体破坏。无疑，麦吉尼斯对鲍威尔的回答感到疑惑，他澄清道，他所说的不是指6年前爱尔兰共和军的炸弹袭击事件，他所说的是1921年，就在这个小房间里，发生在爱尔兰共和党领袖迈克尔·柯林斯和当时的首相戴维·劳合·乔治之间的一场分裂爱尔兰的谈判。
1702520611
1702520612
从新芬党的角度来看，麦吉尼斯前往唐宁街10号的那天，以及接下来的几年里，都离不开发生在75年前的这一事件，即新芬党最后一次被邀请去唐宁街10号进行谈判的事件。从鲍威尔的角度来看，能将双方团结在一起，共同推进脆弱但最终却成功的和平进程，其中一个重要因素就是双方都谨慎且锲而不舍地去努力消除彼此之间的鸿沟，也就是“我们的短期视角”和另一方“长期存在的历史积怨”之间的鸿沟。
1702520613
1702520614
我曾在谈判场上见过上述所讲的各式各样的差异：劳工领袖对过去的记忆往往比管理层记得更长更久；上一回谈判失利的一方，会将这次谈判视作“扳平分数”的机会，而另一方却会用“理性”而又前瞻性的眼光看待这次谈判；员工会记得过去每一次老板都是如何对待他们的，而老板却连前几天是否遇到过这个员工都似乎需要对方来提醒。历史往往是“先入为主”的，最开始取得胜利的人，经常会被历史定格为胜者；而最开始遭遇失败的人，就会被定格为败者。除此之外，没有别的方式。
1702520615
1702520616
历史是在不同时间、不同人群间开始的。那些在我们人生阅历上留下印记的日子，往往是记录了我们胜利或失败的日子。
1702520617
1702520618
◎不要要求人们遗忘过去
1702520619
1702520620
如果我们忽视了这种差异，而希望所有人都能将注意力集中在“眼前的现实”，并能面向未来展开行动，那么我们就无法理解过去的阴影是如何改变人们对自我和人生目的的认知的，并且这种影响往往是深入持久的。因此，要求人们遗忘过去并不是一个有效的策略。在1973年，一位宗教领袖就认识到了这一点。当时，他是想呼吁北爱尔兰和平的，但结果反而造成其中一条主张暴力反抗的标语甚嚣尘上。这位宗教领袖激情澎湃地向群众呼吁道，现在是时候放下过去，放下那段分裂我们的历史，而要去面向未来，展望明天。但紧接着，人群中就有人回喊道：“让未来见鬼去吧，我们要活在过去！”
1702520621
1702520622
更明智的策略是，我们应该帮助人们在过去和未来之间架起一座桥梁。我发现，当我鼓励对方用过去的经验来帮助化解眼前的局势，而不是与对方就历史上谁对谁错而争吵不休时，谈判能进行得相对顺利一些。如果一个人感觉他们曾受到了委屈，他所得到的“教训”也许是他们不应该相信那个做了坏事的人，或者应该报复那个做坏事的人，但这样做并不能留下多大的谈判空间。然而有时对方可以得到完全不一样的教训：要求赔偿、要求对方道歉、去赔罪、去原谅对方，或者共同努力完成目标，防止未来那些坏事再发生。所有这些方式都需要双方去谈判。即使有这样的可能性，也很难指望所有人都能忘记历史上的冲突和种种坏事。在这样的世界里，或许不会有复仇的存在，但也许我们会得到一些启示或能力，帮助我们预先制止即将发生的冲突或共同谋求持久的和平。
1702520623
1702520624
要求对方忘记过去是徒劳无用的，然而，我们却有可能让他们找到一种价值创造的方式去帮助他们从过去吸取教训。
1702520625
1702520626
◎让我们开始
1702520627
1702520628
不久前，在飞往印度的飞机上，我正填写一份海关申报单。上面问了大多数人都能猜到的问题，包括“你携带了以下哪些物品？”，下面列出的物品中有些是违禁品。我将申报单翻过来，想看看背面所写的违禁物品都有哪些时，我发现，除了我们能想到的一些常规违禁品（毒品、假币等），一些我并没有预料到的物品也列了上去，“印度国界外的地图和文学作品”也列在违禁物品当中。
1702520629
1702520630
从上面的事情我们可以看出，人与人之间仅仅多了一个障碍，我们便很难察觉到其他人看待世界的角度是有多么不同了。这就给弥合不同的意见和达成一致带来了另一个阻碍。这种策略对一个国家来说绝不是独一无二的。而这就是我想讲的重点。对待争端时人们最正常不过的反应就是恐惧：害怕内部意见分歧和分裂；害怕被别人认为是弱者；害怕自己是唯一决定以礼相待或选择相对弱势立场的人；害怕自己是被剥削的一方。这种恐惧是十分正常的，也是可以理解的，但恐惧本身并不能成为我们是否跟对手打交道，或如何跟对手交锋的决定因素。并且这样做，事情也无法向缓和或化解矛盾的方向发展。
1702520631
1702520632
1961年1月20日，面向全国人民，肯尼迪总统在他的就职演说中重点阐述了美国昔日的对手，并且就如何处理看似不可能的谈判局面给出了自己的建议：
1702520633
1702520634
所以，让我们重新开始——待人礼貌并不意味着软弱，而为人真诚与否经常需要用行动来验证，这一点双方都应牢记于心。让我们永不因恐惧而谈判，但也绝不惧怕谈判。
1702520635
1702520636
我们一次又一次地看到，单凭谨慎或单凭勇气都无法为人类之间的互动奠定坚实的基础。因为这两者缺一不可。双方协商谈判并不能在短期内保证成功，但连协商谈判都无法达成的话，只会延长并恶化冲突。而肯尼迪总统对所有这些内容都熟稔于心：
1702520637
1702520638
所有这些事情不会在第一个一百天里完成，不会在第一个一千天里完成，也不会在这一届政府任期内完成，甚至我们在地球上穷尽一生仍然无法完成。不过，让我们开始。
1702520639
1702520640
当遇到人类互动产生的问题时，永远不要让恐惧支配你。
1702520641
1702520642
1702520643
1702520644
1702520646
哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第三部分课程总结 同理心之力
1702520647
1702520648
·同理心会帮助你想到更多的备选方案。
1702520649
1702520650
·当你与某些人打交道，而这些人貌似最不值得拥有某些利益时，往往是最需要你运用同理心的时候。
1702520651
1702520652
·留有余地。你对何时反击或何时会冲突升级的计算应考虑到伴随而来的错误和误解。
1702520653
1702520654
·在策略的灵活性与维护信誉之间需要进行权衡。
1702520655
[
上一页 ]
[ :1.702520606e+09 ]
[
下一页 ]