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如果我们忽视了这种差异，而希望所有人都能将注意力集中在“眼前的现实”，并能面向未来展开行动，那么我们就无法理解过去的阴影是如何改变人们对自我和人生目的的认知的，并且这种影响往往是深入持久的。因此，要求人们遗忘过去并不是一个有效的策略。在1973年，一位宗教领袖就认识到了这一点。当时，他是想呼吁北爱尔兰和平的，但结果反而造成其中一条主张暴力反抗的标语甚嚣尘上。这位宗教领袖激情澎湃地向群众呼吁道，现在是时候放下过去，放下那段分裂我们的历史，而要去面向未来，展望明天。但紧接着，人群中就有人回喊道：“让未来见鬼去吧，我们要活在过去！”
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更明智的策略是，我们应该帮助人们在过去和未来之间架起一座桥梁。我发现，当我鼓励对方用过去的经验来帮助化解眼前的局势，而不是与对方就历史上谁对谁错而争吵不休时，谈判能进行得相对顺利一些。如果一个人感觉他们曾受到了委屈，他所得到的“教训”也许是他们不应该相信那个做了坏事的人，或者应该报复那个做坏事的人，但这样做并不能留下多大的谈判空间。然而有时对方可以得到完全不一样的教训：要求赔偿、要求对方道歉、去赔罪、去原谅对方，或者共同努力完成目标，防止未来那些坏事再发生。所有这些方式都需要双方去谈判。即使有这样的可能性，也很难指望所有人都能忘记历史上的冲突和种种坏事。在这样的世界里，或许不会有复仇的存在，但也许我们会得到一些启示或能力，帮助我们预先制止即将发生的冲突或共同谋求持久的和平。
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要求对方忘记过去是徒劳无用的，然而，我们却有可能让他们找到一种价值创造的方式去帮助他们从过去吸取教训。
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◎让我们开始
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不久前，在飞往印度的飞机上，我正填写一份海关申报单。上面问了大多数人都能猜到的问题，包括“你携带了以下哪些物品？”，下面列出的物品中有些是违禁品。我将申报单翻过来，想看看背面所写的违禁物品都有哪些时，我发现，除了我们能想到的一些常规违禁品（毒品、假币等），一些我并没有预料到的物品也列了上去，“印度国界外的地图和文学作品”也列在违禁物品当中。
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从上面的事情我们可以看出，人与人之间仅仅多了一个障碍，我们便很难察觉到其他人看待世界的角度是有多么不同了。这就给弥合不同的意见和达成一致带来了另一个阻碍。这种策略对一个国家来说绝不是独一无二的。而这就是我想讲的重点。对待争端时人们最正常不过的反应就是恐惧：害怕内部意见分歧和分裂；害怕被别人认为是弱者；害怕自己是唯一决定以礼相待或选择相对弱势立场的人；害怕自己是被剥削的一方。这种恐惧是十分正常的，也是可以理解的，但恐惧本身并不能成为我们是否跟对手打交道，或如何跟对手交锋的决定因素。并且这样做，事情也无法向缓和或化解矛盾的方向发展。
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1961年1月20日，面向全国人民，肯尼迪总统在他的就职演说中重点阐述了美国昔日的对手，并且就如何处理看似不可能的谈判局面给出了自己的建议：
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所以，让我们重新开始——待人礼貌并不意味着软弱，而为人真诚与否经常需要用行动来验证，这一点双方都应牢记于心。让我们永不因恐惧而谈判，但也绝不惧怕谈判。
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我们一次又一次地看到，单凭谨慎或单凭勇气都无法为人类之间的互动奠定坚实的基础。因为这两者缺一不可。双方协商谈判并不能在短期内保证成功，但连协商谈判都无法达成的话，只会延长并恶化冲突。而肯尼迪总统对所有这些内容都熟稔于心：
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所有这些事情不会在第一个一百天里完成，不会在第一个一千天里完成，也不会在这一届政府任期内完成，甚至我们在地球上穷尽一生仍然无法完成。不过，让我们开始。
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当遇到人类互动产生的问题时，永远不要让恐惧支配你。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第三部分课程总结 同理心之力
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·同理心会帮助你想到更多的备选方案。
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·当你与某些人打交道，而这些人貌似最不值得拥有某些利益时，往往是最需要你运用同理心的时候。
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·留有余地。你对何时反击或何时会冲突升级的计算应考虑到伴随而来的错误和误解。
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·在策略的灵活性与维护信誉之间需要进行权衡。
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·不要将自己局限在不明智或不必要的最后通牒和恐吓威胁上。
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·不要强迫对方在明智的决策与挽回面子之间做出选择。
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·当心知识带来的偏差。
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·不要光准备你的论述，还要多考虑听众们的感受。
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·对方行为背后的所有潜在原因我们都要考虑到；不要刚开始就假定对方能力不足或来者不善。
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·要认识到所有的障碍：心理上的、组织上的、策略上的障碍。
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·要竭尽所能：锁定所有障碍，运用所有优势和筹码。
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