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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 [1] 《银板和约》是公元前1284年前后，赫梯国王哈图西里三世与埃及法老拉美西斯二世为中止战争而缔结的和平条约。穆瓦塔尔把写在银板上的和议草案寄送埃及。这一合约结束了卡迭什战役，维持了两国之间长久的和平。——译者注
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[2] 史载最古老的仲裁记录是由国王麦西里姆（King Mesilim）谈判达成的协议，这项协议解决了拉格什（Lagash）城邦和乌玛（Umma）城邦之间的冲突，当时两个城邦位于美索不达米亚的苏美尔地区（今伊拉克），这份协议的签署之日，可追溯到四千多年前，也就是公元前2500年。
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[3] 详情见：克里斯·比尔，《和平之法：和平条约和和平之法》，牛津：牛津大学出版社，2008，第81页。
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[4] 毫无疑问，有些案例的实际情况远比我在书中所写的要复杂得多：可能现实中有更多的谈判方，更多的力量介入其中，而且谈判中的问题也更加繁杂。但是我尝试着将这些案例和解决方案梳理出来，是为了说明在谈判中，其实有很多翻译策略的作用不可小觑，而且可以广泛地应用到实际之中。尽管如此，有些方案还是会出现过犹不及的情况。
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[5] 现实可不会自己默认分类，典型的事例中会有各种各样的经验教训，经验丰富的谈判者可以做好多事情。有些事例极易同多个部分匹配。我将我所收集的事例和经验分为三个部分来叙述，以便产生整体大于各部分之和的效果。
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[6]彼 得·金，《联盟办公室的无名英雄》，《体育画报》，2011年8月1日。
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[7] 这个事情很简单，如果我们假设NFL的收入为100亿美元，依据负责人的建议，球员的收入应是：0.58×（100亿-20亿）=46.4亿。
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[8] 2015—2020年的上限是48.5%。
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[9] 这就是说双方打算在媒体和法院面前保持一种主张和平的态度。
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[10] 举个例子说，如果我们只是因为100美元产生分歧，在谈判中并没有其他利益冲突或者别的问题，那么，我每得到1美元，你就会损失1美元（反之亦然）。
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[11] 有些事例为了不暴露个人和公司的信息，在一些例子的细节上有所改变，或者故事跳脱出现实之外，但是故事的本质和能学到的经验教训没有变化。
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[12] 为了保护隐私，表格信息已修改。
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[13] 如果你每次惩罚孩子的时候，他们有勇气承认自己哪些地方做得不对，千万不要因为他们更换策略而惊讶。
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[14] 本章中许多言语是直接从案例《在癌症阴影中谈判》借鉴而来，还有一些言论借鉴于迪派克·马哈拉（这本书的作者）和贝法尔·艾德。
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[15] 前列腺特异性抗原（Prostate Specific Antigen, PSA）筛查需要检查血液，用来测量是否在正常的水平。PSA负责液化精液，来确定前列腺是否出现问题。如果不合常规的话，可能是由于感染、癌症、创伤破坏了前列腺的结构，导致更多的PSA在血液中释放。
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[16] 罗曼·古拉缇、路德斯·井上、约翰·戈尔、杰夫瑞·凯契尔和鲁斯·埃齐奥尼，《根据个性化的估计过度诊断筛查前列腺癌》，由《美国国家癌症研究所杂志》第106期刊登，No.2（2014）。
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[17] 是否可以适当且积极地监测病人取决于许多因素，医生必须仔细考虑。
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[18] 若是想看调解过程的详述，可以参考作者迪派克·马哈拉的作品。
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[19] 罗伯特·古丁、马丁·雷恩、迈克尔·莫兰，《适恰性的逻辑》，由詹姆斯·马奇和约翰·奥尔森编辑在《牛津公共政策手册》中，牛津：牛津大学出版社，2006年。
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[20] 马奇和奥尔森认为人们还应该思考如下两个（基本）问题：即我是一个什么样的人？这是怎样一种情况？相应地，人们会根据时间段的不同，扮演哪种不同的角色，选择什么样的身份呢？（如父母、雇员或者公民）并基于情况的变化，他该如何构建自己，使自己适应当时的环境（如，这是一个道德决定还是经济决定？）。
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[21] 关于这些话题的研究已经开展了数十年，许多学者趋之若鹜。若是想参考，或者了解更多关于话题的信息，可以阅读迪派克·马哈拉和麦克斯·贝瑟曼所著的《心理影响谈判：姗姗来迟的介绍》，刊登于《管理杂志》（第34卷），第3期（2008），第509—531页。
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[22] 罗伯特·西奥尼迪在其著作《影响力》（纽约：威廉莫洛出版社，1993年）中有更为详细的解释。
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[23] 贝法尔·艾德在2014年的时候同作者私下沟通时记载下来的。
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[24] 贝法尔·艾德在2014年的时候同作者私下沟通时记载下来的。
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[25] 心理学文献中将这种现象更精确地称为“锚定和调整不足”。人们意识到，在分析之初（也就是锚定之时）——只是初步的判断，根据对方而得出的第一个诉求等——并不是正确之选，仅仅是一个初始点；即便如此，人们还是非常重视这个初始点，之后所付出的努力，做出的合适调整，也不会太偏离它。
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