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B先生听了这话，将视线转回到A先生身上，他发现A先生仍旧在紧紧地盯着自己，B先生又一次移开了自己的目光。思考了一下，B先生说：“我们也非常希望能同你们合作，但是就我们公司目前的情况来说，在4个月内交货是真的有些困难。我希望贵公司可以再考虑一下，在交货时间上我们可以再商量一下。”
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在说这些话的过程中，B先生只是偶尔将视线投向A先生，但一旦有视线上的交会，B先生便立即将自己的目光转移。这一切都被A先生看在眼里。针对B先生方才的请求，A先生说：“贵公司交货的时间与我公司的正常运营是有很大关系的。倘若贵公司能够在规定时间交货，那我们的生产工作将能够正常进行，这次合作会给我们双方都带来极大的益处。但是一旦贵公司不能在4个月内交货，我公司就不得不停工等待贵公司的原料，这会给我们的生产带来极大的损失。所以，鉴于我们公司目前的状况，如果贵公司要与我们合作，就必须保证能在4个月内交货。”
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B先生听了这话，目光自下方望向了A先生，与A先生的视线交会，这一次，B先生没有移开自己的视线。他说：“我们非常希望能和贵公司合作，只要贵公司能够再多给一些时间，我们一定会加班加点完成。”
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A先生在心里思量着对方公司的底牌。他回想着与B先生的谈判过程，他与自己的视线交流总显得不那么自然。首先，当自己直视对方的时候，B先生并没有回视过来，这说明对方在气场上弱于己方。其次，在谈到交货时间时，B先生向自己诉苦的过程中总是不愿意与自己有视线交流，不敢直视自己，显得有些心虚。这说明让对方在4个月内交货并不是强人所难，只要对方倾尽全力，还是有可能实现的，不像对方所描述的那样绝对无法完成，对方只是想多争取一些时间来交货。最后，B先生的最终表述显得很真诚。他终于愿意直视自己的目光了，这说明在与我方公司合作这一问题上，对方的态度还是很积极的。这样思考过后，A先生得出了结论：B方非常希望能与我方合作，而且在4个月内交货虽然对他们有些难度，但还是可以完成的。
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有了这样的结论，接下来A先生拿出了比之前更加强硬的态度和气势。他始终用逼人的视线盯着对方，告诉B公司自己最后的决定——必须在4个月内交货，否则这次合作就免谈。最后，果然如A先生所想的那样，B公司非常希望能与A公司合作，在A公司的强硬要求下，B公司最终做出了让步，答应了A公司的要求，同意在4个月内向A公司交货。
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谈判中一般都是面对面的谈话，所以视线上的交流不可避免。A先生正是通过观察B先生在谈话中的视线变化，剖析出对方的心理，才最终达成了己方的谈判目的。一般来说，在与对方谈话的过程中，时而四目相对，时而转移视线，这是一个基本的变化过程。但是有些谈判对手在这一过程中却显得有些不自然，这时候，我们就应该多注意他们的视线变化，推测一下其中的原因。
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在谈判桌上，有的时候我们会遇到这样的对手。他们视线紧迫逼人，紧紧追随着你的一举一动，这样的对手实际上是在强化自己的气势。而且，采取这种策略的人，他们有着很强的自信心，希望能够通过这种表现给别人留下强势、自信的印象。他们在说话的时候，也会紧紧看着对手的眼睛，说出自己的观点，让别人为他们的气势所震慑，服从于他们的观点。遇到这样的对手，如果你不停地闪躲自己的视线，就会显得很心虚。但是如果你也紧紧地回视他，两个人都彼此不转移视线，始终直视着对方，谈判气氛就会陷入一种很尴尬的状态。所以，不妨在初始时与对方直视一段时间，让对方明白你并没有惧怕于他的气场。然后，偶尔与之交会一下视线，停留一段时间，再自然地移开。这样会让对手逐渐感觉到你的镇定自若、不为所动的态度，他们的气场便会渐渐弱下来，采取一种更平和、自然的方式与你交流。
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与直视对方的谈判对手相反，有的对手倾向于完全避开对方的视线，始终不用眼睛直视对方。这种人心底比较自卑，可能在从前的谈判中没有取得过什么好成绩，所以一上谈判场就觉得不自信，不敢面对对手。此外，还有一种情况，就是他很心虚，也许在某个方面欺骗了你。遇到这样的对手，一定要谨慎对待，以防他们在谈判中使诈。需要注意的是，如果他们心底有鬼，那么他们偶尔也会主动与你进行视线交会。因为他们有事情隐瞒，所以需要某种方式来证明自己并不心虚，而偶尔的视线交会，就是他们选择证明自己的方式。
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强势谈判心理学 第二章 99%的谈判是在开口前完成的
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世界上没有不可能的事。人能够将不可能的事变成可能，最根本的原因就在于拥有自信。
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领域感：选择熟悉的环境更具心理优势
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美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
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一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。在谈判正式开始之前，对于谈判场地的选择也应当十分谨慎。根据“居家优势”的原理，我们最好能够选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使这一点无法做到，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方在自己熟悉的环境中，利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
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A公司与B公司之间即将展开一场谈判。两个公司总部分别位于不同的国家，且相距较远。A公司所在地比较富庶，商人们普遍都过着充裕、闲适的生活，各方面条件都很便利。而B公司所在地环境则比较差，经济刚刚开始起步，人们的生活水平普遍不高。在谈判正式开始之前，B公司对于对方的各种情况做了细致的调查。通过调查，B公司发现，A公司所在地的商人生活水平普遍都很高，当地的风俗习惯与B公司所在地有很大不同。而且，根据A公司所在地一般人的习惯和做法，他们对礼仪十分讲究，在谈判中也会尽量不侵犯谈判对手的权益。因此，B公司决定，邀请A公司到B公司所在地来进行谈判。由于过于注重礼节，A公司没有拒绝B公司的邀请，最终派出代表团来到B公司所在地与对方进行谈判。
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来到B公司所在地后，A公司代表团在很多方面都表现出了不适应。语言不通，饮食不习惯，风俗习惯上的差异，消费场所的落后，这一切都让A公司代表团成员无法适应。没过几天，很多人就产生了烦躁不安的情绪，他们想要赶紧结束谈判，离开这个贫瘠的地方，快点回到自己富庶、闲适的家乡去。
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殊不知，A公司代表团的反应正是B公司所期望的，他们正是要利用A公司代表团在环境上的不适应，使得他们在谈判尚未开始就陷入一个被动的状态。在谈判中，B公司代表表现得十分镇定自若，与对方展开了拉锯战，在核心问题上坚守着自己的立场，不肯向对方让步。B公司的策略显然让这场谈判陷入了一场持久战之中。如此一来，A公司代表团成员只能在这里待更长的时间。没过多久，A公司代表团成员在心理上就处于劣势，B公司占据了谈判的主动权。原本，A公司是占有绝对优势的，但是经过了这一场谈判，双方的地位发生了逆转，最终，B公司取得了谈判的胜利，以极小的代价获得了期望的利益。
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在A公司与B公司的这场谈判中，B公司之所以能够取胜，关键就在于谈判场地的选择。B公司巧妙地将A公司的谈判代表置于一个他们非常不熟悉、不适应的环境中，使他们产生焦躁不安的情绪，最终在谈判中轻易放弃自己的优势和主动权，使得B公司赢得了谈判。
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在谈判中，“居家优势”之所以能发挥作用，有以下几点原因：
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第一，谈判对手作为客人，会在很多方面产生顾忌。身在主人的地盘，对主人应当保持尊重，这是起码的礼节。所以，在谈判过程中，谈判对手不会过分侵犯主人的利益。在对手有所顾忌的情况下，我们在自己熟悉的环境内，则可以放开手脚与之一搏，赢得谈判的成功。
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第二，将谈判地点选在对方不熟悉的环境内，会给对方带来一种心理压力。来到一个新环境，对方在诸多方面都会不适应，在努力调整自己的过程中，心理上也会陷入被动，从而不利于谈判场上的发挥。
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第三，选择我们熟悉的环境，就好似在我们自己的地盘上。作为自己地盘上的主人，心理上自然会处于优势，也能更快进入到角色中，不用分心去适应环境。这样，在谈判中，就更容易发挥正常，打败对手。
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第四，在确定好场地后，接下来还有磋商谈判议程等问题。将谈判场地选在自己熟悉的环境内，作为谈判的东道主，在很大程度上有利于对谈判议程等问题的控制，也能够根据需要营造合适的谈判气氛。
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