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一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。在谈判正式开始之前，对于谈判场地的选择也应当十分谨慎。根据“居家优势”的原理，我们最好能够选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使这一点无法做到，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方在自己熟悉的环境中，利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
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A公司与B公司之间即将展开一场谈判。两个公司总部分别位于不同的国家，且相距较远。A公司所在地比较富庶，商人们普遍都过着充裕、闲适的生活，各方面条件都很便利。而B公司所在地环境则比较差，经济刚刚开始起步，人们的生活水平普遍不高。在谈判正式开始之前，B公司对于对方的各种情况做了细致的调查。通过调查，B公司发现，A公司所在地的商人生活水平普遍都很高，当地的风俗习惯与B公司所在地有很大不同。而且，根据A公司所在地一般人的习惯和做法，他们对礼仪十分讲究，在谈判中也会尽量不侵犯谈判对手的权益。因此，B公司决定，邀请A公司到B公司所在地来进行谈判。由于过于注重礼节，A公司没有拒绝B公司的邀请，最终派出代表团来到B公司所在地与对方进行谈判。
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来到B公司所在地后，A公司代表团在很多方面都表现出了不适应。语言不通，饮食不习惯，风俗习惯上的差异，消费场所的落后，这一切都让A公司代表团成员无法适应。没过几天，很多人就产生了烦躁不安的情绪，他们想要赶紧结束谈判，离开这个贫瘠的地方，快点回到自己富庶、闲适的家乡去。
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殊不知，A公司代表团的反应正是B公司所期望的，他们正是要利用A公司代表团在环境上的不适应，使得他们在谈判尚未开始就陷入一个被动的状态。在谈判中，B公司代表表现得十分镇定自若，与对方展开了拉锯战，在核心问题上坚守着自己的立场，不肯向对方让步。B公司的策略显然让这场谈判陷入了一场持久战之中。如此一来，A公司代表团成员只能在这里待更长的时间。没过多久，A公司代表团成员在心理上就处于劣势，B公司占据了谈判的主动权。原本，A公司是占有绝对优势的，但是经过了这一场谈判，双方的地位发生了逆转，最终，B公司取得了谈判的胜利，以极小的代价获得了期望的利益。
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在A公司与B公司的这场谈判中，B公司之所以能够取胜，关键就在于谈判场地的选择。B公司巧妙地将A公司的谈判代表置于一个他们非常不熟悉、不适应的环境中，使他们产生焦躁不安的情绪，最终在谈判中轻易放弃自己的优势和主动权，使得B公司赢得了谈判。
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在谈判中，“居家优势”之所以能发挥作用，有以下几点原因：
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第一，谈判对手作为客人，会在很多方面产生顾忌。身在主人的地盘，对主人应当保持尊重，这是起码的礼节。所以，在谈判过程中，谈判对手不会过分侵犯主人的利益。在对手有所顾忌的情况下，我们在自己熟悉的环境内，则可以放开手脚与之一搏，赢得谈判的成功。
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第二，将谈判地点选在对方不熟悉的环境内，会给对方带来一种心理压力。来到一个新环境，对方在诸多方面都会不适应，在努力调整自己的过程中，心理上也会陷入被动，从而不利于谈判场上的发挥。
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第三，选择我们熟悉的环境，就好似在我们自己的地盘上。作为自己地盘上的主人，心理上自然会处于优势，也能更快进入到角色中，不用分心去适应环境。这样，在谈判中，就更容易发挥正常，打败对手。
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第四，在确定好场地后，接下来还有磋商谈判议程等问题。将谈判场地选在自己熟悉的环境内，作为谈判的东道主，在很大程度上有利于对谈判议程等问题的控制，也能够根据需要营造合适的谈判气氛。
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从这四点原因中可以看出，“居家优势”之所以能够发挥作用，一方面是由于在熟悉的环境内我们可以在谈判中发挥得更好。另一方面，在不熟悉的环境内，谈判对手又往往会因为心理压力而影响谈判的正常发挥。所以，无论是从哪一方面来看，谈判场地的选择都是一个必须慎之又慎的问题。
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需要注意的一点是，在谈判正式开始之前，如果对方也要选择自己熟悉的环境作为谈判场地，与我们的选择相冲突，且双方都不肯让步，可以考虑选择一个中性的环境作为谈判场地，即选择双方都不熟悉或者都熟悉的环境作为谈判场地。这样，既防止了对方在“居家优势”下占得主动，也可以避免双方在谈判前就谈判场地的选择耗费过多的时间，甚至产生不必要的冲突。在双方都不熟悉的环境中，双方都不具有“居家优势”，而在双方都熟悉的环境中，这种优势则得到了对冲，谁也不能在心理上首先占得优势，谈判也就能在一种平等的条件下正常展开了。
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强势谈判心理学 谈判时坐在什么位置上
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没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员。
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在谈判开始前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的。
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首先，谈判时的座位安排，会给谈判提前制造出一种氛围。比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方安排在桌子两边，当双方人员就座的时候，便会产生火药味很浓的对峙感，因为这种座位安排会制造出一种很强的针锋相对的氛围。而如果换做圆形的谈判桌，那种对峙感就会降低很多，营造出一种和缓、积极的谈判氛围，像是一种和谈。所以在安排谈判座位时，一定要弄清己方想要在一种什么样的氛围下进行谈判，不同的氛围会对谈判结果产生很大影响。在这一点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
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20世纪90年代初期，由美国总统布什和苏联总统戈尔巴乔夫主持的中东和会在西班牙首都马德里王宫举行。这是一次为解决中东地区诸多问题而进行的国际性谈判，所以一定要让谈判在一种和平的气氛中进行。为了避免再次出现在日内瓦会议中除了美国代表外没有其他国家代表愿意与以色列代表坐在一起的尴尬一幕，谈判组织者特意设计了一种“T”字形谈判桌，以促成谈判的成功。由于使用了这种“T”字形谈判桌，以色列与其阿拉伯邻国，在历经多年的纷争状态后，得以首次坐在一张桌子上面对面地直接进行谈判，成了和会上一个不小的突破。谈判组织者以符合中东和谈目的为原则匠心独运地安排了谈判座次，使得谈判始终都处于一个比较良好的氛围内。最终，中东和谈取得了一个不错的结果。
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其次，谈判时坐在什么位置上，会对谈判者的心理产生很大影响。比如一个人坐在主位和坐在末位时，心理便会截然不同。在谈判中，我们可以利用座次安排来占据心理优势，获取更多的利益。但是有时如果谈判座次安排不当，也将不利于谈判的成功。
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“陈先生，王先生，这是我们公司的会客室，请进。”小林正在热情地招呼着对方公司的谈判代表。谈判还没有正式开始，小林被上级委派来接待这两位代表，小林热情地将两人请进会客室中。
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“这里景色真好。”一进会客室，陈先生便发出感叹，踱步到窗前观望风景。
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“是啊，从这里看出去，窗外的风景确实很不错呢。”王先生附和道。
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看到两位代表如此心仪于窗外的风景，小林觉得让他们两人坐在靠门的位置应该会比较好。那里正对着窗口，一抬头就能欣赏到窗外的风景，也不用一直站在窗前那么麻烦。
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“陈先生，王先生，请坐到这里吧。”小林为二位代表泡了茶，端到茶几旁。二位代表走了过来，看到小林为他们选的座位，彼此交换了一下视线。陈先生和王先生落座后，小林在他们对面的座位坐下来，他开始热情地与二位代表寒暄，可是很奇怪，两人的态度似乎没有刚才一进公司时那样友好了，对小林的问题也爱答不理，小林怀疑自己是不是怠慢了对方，但是自己一直表现得很热情，他想不出来究竟是哪里做错了。
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