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在谈判正式开始之前，对方公司代表王强有意识地搜集了一些谈判对手的资料。他发现自己即将面对的谈判对手陈林无论是在工作履历还是能力上都非常地出色，这让王强心生好感，觉得能与这样一位优秀的谈判对手进行磋商将会是自己一次难忘的职场经历。
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怀着期待，王强来到了谈判场所。没想到，在真正见到这位谈判对手后，王强对他的好感大打折扣，甚至可以说是丧失殆尽了。这位让自己期待已久的谈判对手，以一副不修边幅的形象出现在他的面前：穿着一件皱巴巴的西装，没有系领带，头发油腻，脸上的胡楂也没有剃干净。坐在自己对面后，他也是一副吊儿郎当的样子，坐姿十分不雅。这样的形象引起了王强心底的反感，谈判还没有开始，他便借故推迟了正式的谈判时间。后来，王强向对方公司提出，只有对方公司更换谈判代表，谈判才能够继续进行。最终，陈林因为没有能够完成上级委派的任务，受到了相应的责罚。
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在谈判桌上，服饰、发型、动作等都代表着个人形象，在这些方面不加注意，便很难给对方留下一个好的印象。上述情节中王强的谈判对手形象邋里邋遢，使得陈林心生反感，对他的第一印象很不好，最终甚至要求对方公司更换谈判代表。这位谈判对手可能在能力上很优秀，但是由于给对方留下了糟糕的第一印象，能力再好，也最终没有用武之地。可见，在谈判场上给谈判对手留下好的第一印象十分重要。
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要想在初次见面时给谈判对手留下一个好的第一印象，要在自身的服饰造型、行为动作、语言上多加注意。
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首先，在服饰造型方面，应该选择颜色暗一些的服装，比如黑色、灰色、咖啡色，这种颜色的服装符合谈判场严肃的氛围，能够营造出一个专业谈判人员的形象。女士在选择服装时，颜色不可过于亮丽，否则会给人以不庄重的感觉。在服装造型的选择上，男女士都应当着正装，男士在选择领带时，领带的颜色应该与西服颜色相配，不和谐的配色看起来会让人觉得很不舒服。谈判小组成员的服装虽然不必完全统一，但是一个小组里也不应当有过多的颜色，否则会显得不够和谐。在着装的细节上，切忌正装表面上有较多褶皱，或是皮鞋黯淡无光等，这样的细节如果不处理好，会给人以邋遢的感觉。
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其次，从行为动作方面来说，良好的行为举止能够体现出一个人的风度，相反，则会让人觉得粗俗而没有教养。俗话说，站有站相坐有坐相。在谈判场上，你的行为动作时时都处于对手的关注之中，所以无论是坐、立、行，都应当有一个端正的姿势，应该给人以大方得体的感觉。站立的时候要笔直，不要在谈判场合倚靠着墙壁等东西站立。坐的时候不要做出跷脚或抖脚这样的小动作，否则会给人以懒散不认真的感觉。走路的时候，上身要保持挺拔的姿势，目光平视前方，双臂自然下垂，摆动大腿关节使步伐敏捷轻盈。在与对方握手时，过于用力会引起对方疼痛，力度过轻又会让对方觉得你不愿意与其接触。所以，力度一定要把握好。切忌握手时不看着对方而是望着别处，这样会显得心不在焉，引起对方反感。一般来说，东道主一方会先伸出手，所以，另一方最好等到他们主动伸出手后再与其握手。在双方沟通的过程中，在倾听对方发言时，应当身体前倾，头部微微向前伸，这种动作能够让对方感觉到你是在认真倾听，容易赢得对方的信任。此外，在谈判场合上与异性之间的交往要拿捏好分寸，过于亲密的举止动作，既会让人觉得轻浮，也可能会带来不必要的误会。
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最后，在谈判中，语言的得体也十分重要。在双方见面介绍时，按照西方国家的惯例，应该首先将职位低的谈判代表介绍给职位高的谈判代表，或是先将年龄小的介绍给年龄大的，也可以首先将谈判代表中的男性介绍给谈判代表中的女性，这都是比较得体的介绍方式。初次见面时最好避免说一些“哎”“哇”的感叹词，这种词说多了会让人觉得你不够沉稳，不值得信任。在用词上切忌使用粗俗的言辞，毕竟谈判是一件严肃、正式的事情，文明、礼貌的语言有利于塑造一个良性的谈判氛围。
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强势谈判心理学 积极营造谈判氛围的艺术
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人可以创造环境。
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谈判气氛是指在谈判现场能够影响谈判进程和谈判结果的心理因素的总和。影响一场谈判的心理因素是多种多样的，这些因素也在随着谈判形势的变化而变化。谈判气氛在一定程度上影响着谈判场上每一个人的情绪和感受，所以，营造一个合适的谈判氛围，能够影响谈判对手对彼此的态度，进而影响整个谈判的结果。
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谈判刚刚开始，双方代表都进入到了谈判场地。A方代表一副冷冰冰的面孔，没有任何表情，谈判气氛在他的这种态度下立时变得冰冷。B方代表心底很疑惑，自己进入到场地后，并没有做过什么不当的行为得罪对方，对方摆出这样的态度是因为什么呢？B方代表仔细回忆了一下自己看过的关于对方代表的个人资料，终于，他想到，A方代表在谈判中惯用的策略就是给对手施加心理压力。所以，A方代表现在的态度，一定是想让谈判气氛变得紧张而冰冷，给自己施加心理压力，他自己就可以乘机占据心理优势。明白了对方的意图后，B方代表不动声色，暗暗想出了一个应对对方这种策略的好招。
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“在谈判开始之前，我有一个不情之请，希望您能答应。”B方代表说。
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A方代表有些诧异，问道：“什么请求？”
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“是这样的，明天是我儿子的满月宴，我非常希望您能去参加。”
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“我们今天是初次见面，为什么一定要我去参加呢？”
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“虽然现在在这个谈判桌上我们是对手，但是谈判结束后，我们也可以是朋友，您说呢？而且，我的孩子刚刚满月，我心里真的很高兴，恨不得让所有的人都能够与我分享这份喜悦。”
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听到对方提到孩子，对方的表情明显有了变化：“是啊，孩子刚出生的时候，确实是恨不得让所有人都知道呢。不瞒你说，我的妻子最近也刚刚生产，为我生了个大胖小子。”
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接下来，A方代表的话开始多了起来，与B方代表就孩子的话题相谈甚欢，谈判场上冰冷的气氛也不知不觉变成了愉悦、轻松的氛围。原来，B方代表在回忆对方代表的个人资料时，想起对方最近喜得贵子，恰好自己的儿子也快办满月宴了，便想到用孩子这一话题来引起对方的共鸣，最终化解谈判场上冰冷的氛围。
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在上述情节中，A方与B方分别致力于营造不同的谈判氛围。A方的谈判策略是希望能够给对手施加心理压力，让对手处于一种紧张的状态中，因此他致力于营造一种冰冷的谈判氛围。而B方并不希望A方的这种策略奏效，因此，他的策略就是努力营造出愉悦、友好的合作氛围，将B方营造出的冰冷氛围化解掉。从这个例子中可以看出，在谈判场上，营造一种什么样的谈判氛围，要视双方各自的谈判目标、谈判策略等因素而定，只有综合考虑后，才能营造出对谈判成功最有利的谈判氛围。
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总的来说，谈判氛围可以分为高调、低调、自然三种。高调气氛是指轻松、愉快、友好、合作型的谈判氛围，在这种氛围下，谈判双方的情绪都会比较积极、正面，有利于协议的达成。低调气氛是指严肃、低落、冰冷的谈判氛围，在这种氛围下，谈判双方都会有较大的心理压力，心理承受力弱的一方往往会妥协让步。在谈判中营造自然气氛是指谈判气氛既不过分高调也不过分低调，介于两者之间。这种气氛无须刻意营造，大部分谈判都是在这种气氛中进行的。在这种气氛下，谈判双方的情绪都比较平和，有利于谈判中的磋商。在具体的谈判过程中，是选择营造高调、低调还是自然的谈判氛围，可以从谈判双方的业务关系、双方的谈判实力这两方面来考虑。
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一方面，可以根据谈判双方之间的关系来建立合适的谈判气氛。当谈判双方之间曾经有过良好的业务合作往来时，应该营造出一种高调的谈判气氛。当谈判者的语言十分友好、真诚时，可以消除对手的戒备心理，缓解对方的情绪，使得谈判场上弥漫出一种轻松、愉快的氛围。在营造这种氛围的过程中，可以考虑用适当称赞对方的方式来博得对方好感，调动对方的情绪。或是用历史回顾法，与对方共同回忆过去合作过的愉快经历来使气氛热烈起来。当谈判双方虽然有过业务往来但关系一般时，谈判气氛应该保持在一个自然的状态内。以中性的话题作为开场白与谈判对手简单寒暄，谈判过程中也没必要过分地联络感情，在合适的时候，就应当展开实质性的谈判。当谈判双方有过不太愉快的合作经历时，应当营造出一种低调的谈判氛围。气氛应当严肃、凝重，措辞严谨，与对方保持一定的距离。这种气氛的营造可以考虑用责难的方法，在开局时就对方的某一错误进行责难，使对方产生消极的情感。或者在谈判中该发言的时刻采取沉默的态度，使谈判气氛降温，向对手施加心理压力。此外，在谈判中还可以使用疲劳战术，反复就某个问题与对方进行纠缠，激起对方的负面情绪。
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另一方面，可以依据谈判双方的实力来营造合适的谈判气氛。当双方谈判实力大致均衡时，应当致力于营造高调的谈判气氛。这是因为在双方实力相当的前提下，如果营造低调气氛会使双方产生针锋相对的心理，最终会导致两败俱伤。当一方谈判实力明显弱于另一方时，实力较弱的一方应当在努力营造高调气氛的同时，向对方表明自信、自强的态度。而实力较强的一方，应当在营造低调氛围以威慑对方的同时，采用礼貌的语言和姿态。
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