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在谈判正式开始前的寒暄，是消除谈判双方紧张情绪的良好契机。通过简单的问候，聊一些轻松的话题，可以很快地消除对方的戒备心理。而且，主动与对方寒暄，可以博得对方的好感，赢得对方的信赖。除此之外，谈判之前的这段闲聊也是观察对方的一个好时机，通过与对方的寒暄，能够大致掌握对方的情绪与个性特征，获取对自己有用的信息。
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小王想要进一批货，他来到市场，一个批发商主动向他搭话。“你是最近才开始做生意的吧，以前我都没有见过你。”批发商说。
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小王刚刚创业不久，步履维艰，难得见到一个批发商对自己如此热情主动，便与对方攀谈起来。“是啊，我是第一次来这个市场，也不知道这里大致是个什么情况。”小王说。
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“我在这里做生意很长时间了，大致情况都很了解，你有什么都可以问我。”
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“那真是太感谢了。我想要进一批货，但是又不知道这里的行情。”
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“你准备以多少钱的价格进货？”批发商问道。
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小王把自己能承受的价格如实相告，批发商想了想，说：“我对这里的行情很了解，以你的价格，在这里是买不到什么好货的。”
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“真的吗？可是这是我能承受的最高价格了。”
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看到小王面露难色，批发商说道：“这样吧，我可以吃亏一些让你从我这里拿货。但是有个条件，就是你以后的货物都要从我这里批发，你看怎么样？”
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小王心底一时没了主意，但是想到自己从别的批发商那里会以更高的价格拿货，他狠下心来，同意了批发商的条件。
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在这段情节中，批发商与小王之间一段看似不经意的寒暄，其实都是他在查探对方的状况。通过闲聊式的对话，批发商得到一些重要的信息：小王刚刚开始做生意，对市场的行情不了解。而且，批发商也了解到了小王能够承受的最高价格。有了这些信息，批发商利用小王经验上的欠缺和信息的不足，最终达到了自己的目的。在这一过程中，看似不经意的寒暄，却成了获取信息的重要手段。可见，谈判开局前的“热身”，是了解谈判对手的一个重要的方式。
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在谈判“破冰期”，保持一个平稳的心态十分重要。许多经验不足的谈判者，都会在这一阶段由于心情紧张而手足无措，无法选择合适的话题与对方寒暄，导致双方陷入一种尴尬的状态。在这种情况下，要努力让自己抛开顾虑，大胆地与对方交流。双方在一开始就陷入冷场，对接下来的谈判十分不利，为了避免这种状况，就要在谈判开始前努力克服自己的紧张情绪，以自信、大方的态度应对谈判“破冰期”。
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好的话题能够瞬间打开双方的话匣子，气氛也会得到相应的缓和。相反，有些话题让对方无法畅所欲言，很容易就会导致冷场。寻找好的话题有赖于敏锐的观察力，像上面第一段故事中，阿林能够缓和对方的紧张情绪，就是因为从口音中听出了对方是湖南人，从而找到了与对方寒暄的合适话题。所以，初次见到对方后，一定要细心观察对方的言行举止，从中寻找线索打开话题。另外，谈判者对于谈判话题的选择，一定要谨慎三思。虽然这一阶段的交流主要是寒暄和闲聊，但实际上你的每一句话都会被对方再三斟酌，如果在谈话中不小心暴露过多信息为对方所用，将不利于谈判的成功。
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另外，在谈判“破冰期”中，切忌急于进入谈判正题。如果对这一阶段的实际作用没有一个正确的认识，很容易就会产生这种心理。俗话说“欲速则不达”，过于着急反而会弄巧成拙，在没有和对方充分沟通感情的情况下就进入正式的谈判中，往往会使双方在交流上产生诸多问题。
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最后，需要注意的一点是谈判“破冰期”时间的掌控。谈判“破冰期”的时间过长，会让对方产生厌烦的感觉，谈判效率也大大降低。时间过短，又会让对方有仓促之感，为谈判“热身”的目的也不一定能够达到。一般情况下，谈判“破冰期”的时间应该控制在谈判全部时长的2%～5%。不过，在具体的谈判过程中，这不是一个严格的标准，谈判者还是应当随机应变，综合谈判现场的各种因素来最终确定谈判“破冰期”的时长。
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强势谈判心理学 第三章 气质类型反映对手谈判特点
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人们为了达到简化的目的，试着把人类分为多种类型。东方星象学家以风水土火这四大元素为依据进行分类，这是人类已知历史最悠久的分类方法。之后有一种分类将四种性格对应着人体的四种体液，希腊人在医学领域以生理学术语为依据，将它们分成了四大类型，分别是黏液质、多血质、胆汁质、抑郁质。
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气质不同，思维方式必然不同
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向外看的人是在梦中，向内看的人是清醒的人。
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——荣格
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气质，从心理学上说，是指人在生理心理方面所展现出的相当稳定的个性特点。在生活中，我们会发现，不同的人往往会展现出不同的气质特点。有的人比较安静，温文尔雅，做起事来谨慎细心。有的人不拘小节，慷慨大气，但是做事往往粗枝大叶、马虎粗心。有的人敏感孤僻，胆小自卑，在关键时刻总是犹豫不决。有的人冷漠拘谨，喜怒不形于色，不轻易表露自己的心情。这些不同的气质特点仿佛一道道标签，彰显着不同人的性格特征。
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俗话说，看人下菜碟。面对不同气质的人，我们往往会采取不同的交往方式。对敏感孤僻的人可以多采取一些主动，在热情豪爽的人面前可以少一些顾忌，将工作交给谨慎细心的人我们能够放心，对于做事马虎的人要多一些叮嘱。如此这般，人的气质影响着生活的方方面面。那么在谈判中，谈判对手的不同气质，又是否会影响你的谈判策略呢？
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气质学说是由公元前5世纪古希腊的著名医生希波克拉底提出的，他将人分为四种，多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。这种分类的基础是人体内的四种体液的混合比例。他认为人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种体液，血液在体内占优势的人是多血质，黏液在人体占据优势的是黏液质，黑胆汁占优势的人是抑郁质，黄胆汁占优势的则是胆汁质。这种分类方式一直被后人沿用至今。在我国古代，思想家孔子也曾提出类似的气质分类学说。他把人分为“狂”“狷”“中行”三类。具有“狂”气质的人积极进取、志向远大，感情激烈。与之相反，具有“狷”气质的人比较谨慎拘谨。“中行”的人则介于两者之间，类似我们常说的中庸之人。
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