1702521554
“真的吗？可是这是我能承受的最高价格了。”
1702521555
1702521556
看到小王面露难色，批发商说道：“这样吧，我可以吃亏一些让你从我这里拿货。但是有个条件，就是你以后的货物都要从我这里批发，你看怎么样？”
1702521557
1702521558
小王心底一时没了主意，但是想到自己从别的批发商那里会以更高的价格拿货，他狠下心来，同意了批发商的条件。
1702521559
1702521560
在这段情节中，批发商与小王之间一段看似不经意的寒暄，其实都是他在查探对方的状况。通过闲聊式的对话，批发商得到一些重要的信息：小王刚刚开始做生意，对市场的行情不了解。而且，批发商也了解到了小王能够承受的最高价格。有了这些信息，批发商利用小王经验上的欠缺和信息的不足，最终达到了自己的目的。在这一过程中，看似不经意的寒暄，却成了获取信息的重要手段。可见，谈判开局前的“热身”，是了解谈判对手的一个重要的方式。
1702521561
1702521562
在谈判“破冰期”，保持一个平稳的心态十分重要。许多经验不足的谈判者，都会在这一阶段由于心情紧张而手足无措，无法选择合适的话题与对方寒暄，导致双方陷入一种尴尬的状态。在这种情况下，要努力让自己抛开顾虑，大胆地与对方交流。双方在一开始就陷入冷场，对接下来的谈判十分不利，为了避免这种状况，就要在谈判开始前努力克服自己的紧张情绪，以自信、大方的态度应对谈判“破冰期”。
1702521563
1702521564
好的话题能够瞬间打开双方的话匣子，气氛也会得到相应的缓和。相反，有些话题让对方无法畅所欲言，很容易就会导致冷场。寻找好的话题有赖于敏锐的观察力，像上面第一段故事中，阿林能够缓和对方的紧张情绪，就是因为从口音中听出了对方是湖南人，从而找到了与对方寒暄的合适话题。所以，初次见到对方后，一定要细心观察对方的言行举止，从中寻找线索打开话题。另外，谈判者对于谈判话题的选择，一定要谨慎三思。虽然这一阶段的交流主要是寒暄和闲聊，但实际上你的每一句话都会被对方再三斟酌，如果在谈话中不小心暴露过多信息为对方所用，将不利于谈判的成功。
1702521565
1702521566
另外，在谈判“破冰期”中，切忌急于进入谈判正题。如果对这一阶段的实际作用没有一个正确的认识，很容易就会产生这种心理。俗话说“欲速则不达”，过于着急反而会弄巧成拙，在没有和对方充分沟通感情的情况下就进入正式的谈判中，往往会使双方在交流上产生诸多问题。
1702521567
1702521568
最后，需要注意的一点是谈判“破冰期”时间的掌控。谈判“破冰期”的时间过长，会让对方产生厌烦的感觉，谈判效率也大大降低。时间过短，又会让对方有仓促之感，为谈判“热身”的目的也不一定能够达到。一般情况下，谈判“破冰期”的时间应该控制在谈判全部时长的2%～5%。不过，在具体的谈判过程中，这不是一个严格的标准，谈判者还是应当随机应变，综合谈判现场的各种因素来最终确定谈判“破冰期”的时长。
1702521569
1702521570
1702521571
1702521572
1702521574
强势谈判心理学 第三章 气质类型反映对手谈判特点
1702521575
1702521576
人们为了达到简化的目的，试着把人类分为多种类型。东方星象学家以风水土火这四大元素为依据进行分类，这是人类已知历史最悠久的分类方法。之后有一种分类将四种性格对应着人体的四种体液，希腊人在医学领域以生理学术语为依据，将它们分成了四大类型，分别是黏液质、多血质、胆汁质、抑郁质。
1702521577
1702521579
气质不同，思维方式必然不同
1702521580
1702521581
向外看的人是在梦中，向内看的人是清醒的人。
1702521582
1702521583
——荣格
1702521584
1702521585
气质，从心理学上说，是指人在生理心理方面所展现出的相当稳定的个性特点。在生活中，我们会发现，不同的人往往会展现出不同的气质特点。有的人比较安静，温文尔雅，做起事来谨慎细心。有的人不拘小节，慷慨大气，但是做事往往粗枝大叶、马虎粗心。有的人敏感孤僻，胆小自卑，在关键时刻总是犹豫不决。有的人冷漠拘谨，喜怒不形于色，不轻易表露自己的心情。这些不同的气质特点仿佛一道道标签，彰显着不同人的性格特征。
1702521586
1702521587
俗话说，看人下菜碟。面对不同气质的人，我们往往会采取不同的交往方式。对敏感孤僻的人可以多采取一些主动，在热情豪爽的人面前可以少一些顾忌，将工作交给谨慎细心的人我们能够放心，对于做事马虎的人要多一些叮嘱。如此这般，人的气质影响着生活的方方面面。那么在谈判中，谈判对手的不同气质，又是否会影响你的谈判策略呢？
1702521588
1702521589
气质学说是由公元前5世纪古希腊的著名医生希波克拉底提出的，他将人分为四种，多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。这种分类的基础是人体内的四种体液的混合比例。他认为人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种体液，血液在体内占优势的人是多血质，黏液在人体占据优势的是黏液质，黑胆汁占优势的人是抑郁质，黄胆汁占优势的则是胆汁质。这种分类方式一直被后人沿用至今。在我国古代，思想家孔子也曾提出类似的气质分类学说。他把人分为“狂”“狷”“中行”三类。具有“狂”气质的人积极进取、志向远大，感情激烈。与之相反，具有“狷”气质的人比较谨慎拘谨。“中行”的人则介于两者之间，类似我们常说的中庸之人。
1702521590
1702521591
对手的气质类型能够相应地反映出对手的谈判特点，根据气质分类学说可以大致判定一个人的气质类型。但是有一点需要特别注意的是，气质分类学说只是一种概括型的理论说法。实际情况是，人们往往会综合具有好几种气质，但是其中某一种或多种气质特点会表现得比较突出。比如，某人在生活中表现得性格爽朗，感情激烈，是典型的胆汁质型气质。但是在工作中，他做起事来却从不感情用事，而是谨小慎微，让人非常乐意将工作交给他。在这一方面，他又兼具黏液质的气质特点。所以，简单地将他划分为胆汁质或黏液质的人显然都不合适，将这两种气质综合起来考量才更有利于了解对方。
1702521592
1702521593
A公司和B公司即将进行一场谈判，谈判之前，A公司代表无意间遇到了一件“小事”。这一日，A公司代表到餐馆用餐。餐馆内人声鼎沸，服务员忙碌地穿梭于餐桌间，时有不小心与某位客人碰到的情况发生。“咣当”，盘子摔到地上的声音传来。A公司代表循着声音望去。只见一个服务员正紧张地看着他对面的一位客人，客人身上雪白的衬衣已经被油腻的污渍弄脏了一大片。A公司代表心想：“恐怕这位客人要大闹一场了。”但是，接下来事情却并没有像他预想的那样发展。服务员慌忙向客人道歉，而那位客人却表现得很宽容，没有一丁点儿责怪他的意思。客人拿起桌上的餐巾纸，一边擦着油渍一边对服务员说：“没事的，我擦一下就好了。”服务员说：“我帮您洗一下吧，不然衣服上有这么大一片污渍，您待会儿怎么出餐馆呢？”客人笑着挥挥手：“不用不用，小事一桩，我还是回家自己洗吧。”事情到这里画上了句号。服务员重归工作岗位，客人继续用餐。而在A公司代表的心里，那位客人的大度与随和也给他留下了很深刻的印象。
1702521594
1702521595
到了谈判开始的那一天，A公司代表进入谈判场地。看到对方代表，A公司代表心里不禁一动。因为站在他面前的B公司代表，正是那天在餐馆碰到的大度的客人。虽然对方尽量表现得不让别人看出他真实的本性，但是回想那天B公司代表在餐馆中的言行，A公司代表断定，在对方身上，一定有着典型的多血质特征。心里有了这样的定论，在接下来几天的谈判中，A公司代表与公司团队分析了应对多血质型对手的谈判策略，并且应用到与B公司的谈判中。果然，这些针对B公司代表制定的策略效果都非常不错，最终，A公司在谈判中得到了令人满意的结果。
1702521596
1702521597
从上面的情节中，我们可以很清楚地看到了解谈判对手气质的重要性。不同的人有不同的气质，不同的气质对应着不同的做事方式，一旦了解了对方的气质特征，就可以顺藤摸瓜推测出对方在谈判中的行事特点。在这种情况下，我们不仅能够顺应对方心理特点建立一个让对方感到融洽的谈判关系，也能够未雨绸缪，提前制定出谈判的策略。
1702521598
1702521599
谈判是一个心理较量的过程。要想在谈判中取胜，了解你的谈判对手的心理是非常重要的一个方面。一个人的言行举止往往都带有某种习惯性的特征，无论是在谈判之前还是在谈判过程中，我们一定要细心观察谈判对手的表现，从中揣摩对手的气质特征。他是个什么样的人呢？他说这句话是否表明他是个多血质气质突出的人？他做这个动作是否说明他有胆汁质的特征？他不怎么说话，是否是典型的黏液质的人？通过这样细心地观察和推敲，就会渐渐了解到对方的气质特点，在这一基础上再制定你的谈判策略，将会事半功倍。
1702521600
1702521601
1702521602
1702521603
[
上一页 ]
[ :1.702521554e+09 ]
[
下一页 ]