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最后，需要注意的一点是谈判“破冰期”时间的掌控。谈判“破冰期”的时间过长，会让对方产生厌烦的感觉，谈判效率也大大降低。时间过短，又会让对方有仓促之感，为谈判“热身”的目的也不一定能够达到。一般情况下，谈判“破冰期”的时间应该控制在谈判全部时长的2%～5%。不过，在具体的谈判过程中，这不是一个严格的标准，谈判者还是应当随机应变，综合谈判现场的各种因素来最终确定谈判“破冰期”的时长。
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强势谈判心理学 第三章 气质类型反映对手谈判特点
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人们为了达到简化的目的，试着把人类分为多种类型。东方星象学家以风水土火这四大元素为依据进行分类，这是人类已知历史最悠久的分类方法。之后有一种分类将四种性格对应着人体的四种体液，希腊人在医学领域以生理学术语为依据，将它们分成了四大类型，分别是黏液质、多血质、胆汁质、抑郁质。
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气质不同，思维方式必然不同
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向外看的人是在梦中，向内看的人是清醒的人。
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——荣格
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气质，从心理学上说，是指人在生理心理方面所展现出的相当稳定的个性特点。在生活中，我们会发现，不同的人往往会展现出不同的气质特点。有的人比较安静，温文尔雅，做起事来谨慎细心。有的人不拘小节，慷慨大气，但是做事往往粗枝大叶、马虎粗心。有的人敏感孤僻，胆小自卑，在关键时刻总是犹豫不决。有的人冷漠拘谨，喜怒不形于色，不轻易表露自己的心情。这些不同的气质特点仿佛一道道标签，彰显着不同人的性格特征。
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俗话说，看人下菜碟。面对不同气质的人，我们往往会采取不同的交往方式。对敏感孤僻的人可以多采取一些主动，在热情豪爽的人面前可以少一些顾忌，将工作交给谨慎细心的人我们能够放心，对于做事马虎的人要多一些叮嘱。如此这般，人的气质影响着生活的方方面面。那么在谈判中，谈判对手的不同气质，又是否会影响你的谈判策略呢？
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气质学说是由公元前5世纪古希腊的著名医生希波克拉底提出的，他将人分为四种，多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。这种分类的基础是人体内的四种体液的混合比例。他认为人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种体液，血液在体内占优势的人是多血质，黏液在人体占据优势的是黏液质，黑胆汁占优势的人是抑郁质，黄胆汁占优势的则是胆汁质。这种分类方式一直被后人沿用至今。在我国古代，思想家孔子也曾提出类似的气质分类学说。他把人分为“狂”“狷”“中行”三类。具有“狂”气质的人积极进取、志向远大，感情激烈。与之相反，具有“狷”气质的人比较谨慎拘谨。“中行”的人则介于两者之间，类似我们常说的中庸之人。
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对手的气质类型能够相应地反映出对手的谈判特点，根据气质分类学说可以大致判定一个人的气质类型。但是有一点需要特别注意的是，气质分类学说只是一种概括型的理论说法。实际情况是，人们往往会综合具有好几种气质，但是其中某一种或多种气质特点会表现得比较突出。比如，某人在生活中表现得性格爽朗，感情激烈，是典型的胆汁质型气质。但是在工作中，他做起事来却从不感情用事，而是谨小慎微，让人非常乐意将工作交给他。在这一方面，他又兼具黏液质的气质特点。所以，简单地将他划分为胆汁质或黏液质的人显然都不合适，将这两种气质综合起来考量才更有利于了解对方。
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A公司和B公司即将进行一场谈判，谈判之前，A公司代表无意间遇到了一件“小事”。这一日，A公司代表到餐馆用餐。餐馆内人声鼎沸，服务员忙碌地穿梭于餐桌间，时有不小心与某位客人碰到的情况发生。“咣当”，盘子摔到地上的声音传来。A公司代表循着声音望去。只见一个服务员正紧张地看着他对面的一位客人，客人身上雪白的衬衣已经被油腻的污渍弄脏了一大片。A公司代表心想：“恐怕这位客人要大闹一场了。”但是，接下来事情却并没有像他预想的那样发展。服务员慌忙向客人道歉，而那位客人却表现得很宽容，没有一丁点儿责怪他的意思。客人拿起桌上的餐巾纸，一边擦着油渍一边对服务员说：“没事的，我擦一下就好了。”服务员说：“我帮您洗一下吧，不然衣服上有这么大一片污渍，您待会儿怎么出餐馆呢？”客人笑着挥挥手：“不用不用，小事一桩，我还是回家自己洗吧。”事情到这里画上了句号。服务员重归工作岗位，客人继续用餐。而在A公司代表的心里，那位客人的大度与随和也给他留下了很深刻的印象。
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到了谈判开始的那一天，A公司代表进入谈判场地。看到对方代表，A公司代表心里不禁一动。因为站在他面前的B公司代表，正是那天在餐馆碰到的大度的客人。虽然对方尽量表现得不让别人看出他真实的本性，但是回想那天B公司代表在餐馆中的言行，A公司代表断定，在对方身上，一定有着典型的多血质特征。心里有了这样的定论，在接下来几天的谈判中，A公司代表与公司团队分析了应对多血质型对手的谈判策略，并且应用到与B公司的谈判中。果然，这些针对B公司代表制定的策略效果都非常不错，最终，A公司在谈判中得到了令人满意的结果。
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从上面的情节中，我们可以很清楚地看到了解谈判对手气质的重要性。不同的人有不同的气质，不同的气质对应着不同的做事方式，一旦了解了对方的气质特征，就可以顺藤摸瓜推测出对方在谈判中的行事特点。在这种情况下，我们不仅能够顺应对方心理特点建立一个让对方感到融洽的谈判关系，也能够未雨绸缪，提前制定出谈判的策略。
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谈判是一个心理较量的过程。要想在谈判中取胜，了解你的谈判对手的心理是非常重要的一个方面。一个人的言行举止往往都带有某种习惯性的特征，无论是在谈判之前还是在谈判过程中，我们一定要细心观察谈判对手的表现，从中揣摩对手的气质特征。他是个什么样的人呢？他说这句话是否表明他是个多血质气质突出的人？他做这个动作是否说明他有胆汁质的特征？他不怎么说话，是否是典型的黏液质的人？通过这样细心地观察和推敲，就会渐渐了解到对方的气质特点，在这一基础上再制定你的谈判策略，将会事半功倍。
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强势谈判心理学 多血质的谈判对手
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你的对手是多血质类型吗？
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多血质的人在情感上比较丰富。他们喜怒无常，情绪来得快去得也快，有时候会让人感觉有些“神经质”，但其实那只是他们感情富于变化的表现。在社交上，他们很善于处理人际交往的问题，也很愿意把时间花费在处理好与他人的人际关系上。一般情况下，他们对朋友都会表现得比较温和，让人心生好感，希望和他们有进一步的交往。他们在性格上表现得活泼好动，思维灵活，会给人留下“聪明人”的印象。
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多血质的人还十分善于迎合别人，可以很容易博得他人的好感，让对方不知不觉就成为他的朋友。他们能够非常快地适应新的环境，随遇而安，擅长与各种各样的人打交道。在工作和生活中，他们的注意力往往容易分散，兴趣广泛却缺少专注性。在言行举止上，多血质的人动作行为十分敏捷，会给人以“动作很快”的印象。他们的说话速度也非常快，而且语调丰富，抑扬顿挫明显，有时候会带有戏剧性的夸张，看起来像演员在演戏。他们充满活力，面部表情十分丰富。在与他人交过的过程中，他们的态度热情、友好，能说会道，能够轻易拉近对方与自己的距离。
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此外，多血质的人也有着十分明显的性格缺点。他们的热情来得快，去得也快。所以一开始的时候会以极大的积极性投入到工作中，但是这种热情会随着工作的展开渐渐被磨灭，这使得他们的工作积极性带有明显的周期性。他们的注意力和兴趣转移十分频繁，今天喜欢这个，明天又会对那个感兴趣，很少会长时间关注某一事物，这让他们在很多方面都表现得没有毅力，缺乏稳定性，给人留下“三天打鱼两天晒网”的印象。
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在上述性格特征的造就下，多血质的人在谈判中会表现出这样的特点：他们在谈判中表现出很强的决策能力，能够果断下决心，在谈判关键时刻具有决断力。善于发现对手的兴趣所在，迎合对手，博得对方好感，在谈判场上充满个人魅力。由于他们情感丰富又易于波动，所以往往会在情绪最激动的时候达成谈判，这一特点往往会被对手利用，乘虚而入。他们自信心较强，不盲从他人，有自己的主见，能够在谈判决策上三思而后行，谨慎做出最后的决定。他们不太注重承诺，往往会有不履行协议这样的恶习，易招致骂名。他们在谈判中太注重于表现自己，往往顾此失彼，失去了关注对手表现的时机。他们对谈判的细节问题不感兴趣，对数字推敲不仔细，不愿意在细节上过分纠缠。多血质的人还无法适应冲突的氛围，一旦谈判陷入冲突中，就会不知所措。对于谈判话题，喜欢东打一枪西打一枪，对问题研究不够深入。过分热心于同谈判对手搞好关系，不愿意主动做出攻击。无法适应没有同伴的谈判局面，对于一对一型的谈判会感到有压力。
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