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“我们今天是初次见面，为什么一定要我去参加呢？”
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“虽然现在在这个谈判桌上我们是对手，但是谈判结束后，我们也可以是朋友，您说呢？而且，我的孩子刚刚满月，我心里真的很高兴，恨不得让所有的人都能够与我分享这份喜悦。”
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听到对方提到孩子，对方的表情明显有了变化：“是啊，孩子刚出生的时候，确实是恨不得让所有人都知道呢。不瞒你说，我的妻子最近也刚刚生产，为我生了个大胖小子。”
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接下来，A方代表的话开始多了起来，与B方代表就孩子的话题相谈甚欢，谈判场上冰冷的气氛也不知不觉变成了愉悦、轻松的氛围。原来，B方代表在回忆对方代表的个人资料时，想起对方最近喜得贵子，恰好自己的儿子也快办满月宴了，便想到用孩子这一话题来引起对方的共鸣，最终化解谈判场上冰冷的氛围。
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在上述情节中，A方与B方分别致力于营造不同的谈判氛围。A方的谈判策略是希望能够给对手施加心理压力，让对手处于一种紧张的状态中，因此他致力于营造一种冰冷的谈判氛围。而B方并不希望A方的这种策略奏效，因此，他的策略就是努力营造出愉悦、友好的合作氛围，将B方营造出的冰冷氛围化解掉。从这个例子中可以看出，在谈判场上，营造一种什么样的谈判氛围，要视双方各自的谈判目标、谈判策略等因素而定，只有综合考虑后，才能营造出对谈判成功最有利的谈判氛围。
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总的来说，谈判氛围可以分为高调、低调、自然三种。高调气氛是指轻松、愉快、友好、合作型的谈判氛围，在这种氛围下，谈判双方的情绪都会比较积极、正面，有利于协议的达成。低调气氛是指严肃、低落、冰冷的谈判氛围，在这种氛围下，谈判双方都会有较大的心理压力，心理承受力弱的一方往往会妥协让步。在谈判中营造自然气氛是指谈判气氛既不过分高调也不过分低调，介于两者之间。这种气氛无须刻意营造，大部分谈判都是在这种气氛中进行的。在这种气氛下，谈判双方的情绪都比较平和，有利于谈判中的磋商。在具体的谈判过程中，是选择营造高调、低调还是自然的谈判氛围，可以从谈判双方的业务关系、双方的谈判实力这两方面来考虑。
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一方面，可以根据谈判双方之间的关系来建立合适的谈判气氛。当谈判双方之间曾经有过良好的业务合作往来时，应该营造出一种高调的谈判气氛。当谈判者的语言十分友好、真诚时，可以消除对手的戒备心理，缓解对方的情绪，使得谈判场上弥漫出一种轻松、愉快的氛围。在营造这种氛围的过程中，可以考虑用适当称赞对方的方式来博得对方好感，调动对方的情绪。或是用历史回顾法，与对方共同回忆过去合作过的愉快经历来使气氛热烈起来。当谈判双方虽然有过业务往来但关系一般时，谈判气氛应该保持在一个自然的状态内。以中性的话题作为开场白与谈判对手简单寒暄，谈判过程中也没必要过分地联络感情，在合适的时候，就应当展开实质性的谈判。当谈判双方有过不太愉快的合作经历时，应当营造出一种低调的谈判氛围。气氛应当严肃、凝重，措辞严谨，与对方保持一定的距离。这种气氛的营造可以考虑用责难的方法，在开局时就对方的某一错误进行责难，使对方产生消极的情感。或者在谈判中该发言的时刻采取沉默的态度，使谈判气氛降温，向对手施加心理压力。此外，在谈判中还可以使用疲劳战术，反复就某个问题与对方进行纠缠，激起对方的负面情绪。
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另一方面，可以依据谈判双方的实力来营造合适的谈判气氛。当双方谈判实力大致均衡时，应当致力于营造高调的谈判气氛。这是因为在双方实力相当的前提下，如果营造低调气氛会使双方产生针锋相对的心理，最终会导致两败俱伤。当一方谈判实力明显弱于另一方时，实力较弱的一方应当在努力营造高调气氛的同时，向对方表明自信、自强的态度。而实力较强的一方，应当在营造低调氛围以威慑对方的同时，采用礼貌的语言和姿态。
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强势谈判心理学 破冰期，要尽量拉近距离
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你要的不是崭新的开始。你要的是行动。从而转向一个崭新的结局。
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在谈判正式开始之前，有一段谈判开始前的“热身”，也叫作谈判“破冰期”。在这一阶段谈判双方代表会互相打招呼，进行简单的寒暄，是谈判在正式涉入正题前的过渡阶段。对于谈判不熟悉的人会认为这只是谈判中的一个小环节，但实际上它对整个谈判进程有着很重要的影响。通过谈判“破冰期”，能够让谈判双方在谈判正式开始之前对彼此有一个大致的了解，熟悉对方的语言交流方式。此外，也可以让谈判双方通过题外的交流，了解对方的性格特点，使得双方可以在谈判中根据对手特点制订相应的谈判策略。而且，通过这样一段与谈判议题看似无关的交流，也可以避免谈判双方在开局时直奔主题引起的紧张感，降低谈判为双方带来的心理压力，用一种自然的方式将谈判过渡到正式开局的阶段。
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阿林被公司委派作为代表与对方公司就一项商务合作进行谈判。进入谈判场地后，他看见自己的谈判对手是一个面色苍白的年轻人。
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“你好。”阿林向对方伸出手。年轻人也连忙伸出手与阿林相握。阿林发觉年轻人的手冰凉，手心似乎有冷汗冒出，他当即明白，对方大概是经验不足的谈判新手，面对这样的谈判场合，心里十分紧张。阿林想，这次的商务合作需要谈判双方能够进行充分的磋商以达成一致，如果这位谈判对手一直保持这样的状态，对待会儿进入正题后的磋商会很不利。于是，阿林决定通过开场的寒暄来消除对方的紧张之感。
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“我猜你是湖南人吧。”阿林说道。
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“没错啊，您是怎么猜到的？”
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“我是从你说话的口音中猜到的。我曾经去湖南那一带旅游过几次，对那里说话的口音很熟悉。”
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“是吗？您都去过湖南的哪些地方啊？”
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如此一来二往，年轻的谈判对手对阿林心生好感，紧张感也逐渐消除了。在正式进入谈判后，双方展开了充分的磋商，最终，谈判成功了。
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在谈判正式开始前的寒暄，是消除谈判双方紧张情绪的良好契机。通过简单的问候，聊一些轻松的话题，可以很快地消除对方的戒备心理。而且，主动与对方寒暄，可以博得对方的好感，赢得对方的信赖。除此之外，谈判之前的这段闲聊也是观察对方的一个好时机，通过与对方的寒暄，能够大致掌握对方的情绪与个性特征，获取对自己有用的信息。
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小王想要进一批货，他来到市场，一个批发商主动向他搭话。“你是最近才开始做生意的吧，以前我都没有见过你。”批发商说。
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小王刚刚创业不久，步履维艰，难得见到一个批发商对自己如此热情主动，便与对方攀谈起来。“是啊，我是第一次来这个市场，也不知道这里大致是个什么情况。”小王说。
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“我在这里做生意很长时间了，大致情况都很了解，你有什么都可以问我。”
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“那真是太感谢了。我想要进一批货，但是又不知道这里的行情。”
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