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1702521500 “我们今天是初次见面,为什么一定要我去参加呢?”
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1702521502 “虽然现在在这个谈判桌上我们是对手,但是谈判结束后,我们也可以是朋友,您说呢?而且,我的孩子刚刚满月,我心里真的很高兴,恨不得让所有的人都能够与我分享这份喜悦。”
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1702521504 听到对方提到孩子,对方的表情明显有了变化:“是啊,孩子刚出生的时候,确实是恨不得让所有人都知道呢。不瞒你说,我的妻子最近也刚刚生产,为我生了个大胖小子。”
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1702521506 接下来,A方代表的话开始多了起来,与B方代表就孩子的话题相谈甚欢,谈判场上冰冷的气氛也不知不觉变成了愉悦、轻松的氛围。原来,B方代表在回忆对方代表的个人资料时,想起对方最近喜得贵子,恰好自己的儿子也快办满月宴了,便想到用孩子这一话题来引起对方的共鸣,最终化解谈判场上冰冷的氛围。
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1702521508 在上述情节中,A方与B方分别致力于营造不同的谈判氛围。A方的谈判策略是希望能够给对手施加心理压力,让对手处于一种紧张的状态中,因此他致力于营造一种冰冷的谈判氛围。而B方并不希望A方的这种策略奏效,因此,他的策略就是努力营造出愉悦、友好的合作氛围,将B方营造出的冰冷氛围化解掉。从这个例子中可以看出,在谈判场上,营造一种什么样的谈判氛围,要视双方各自的谈判目标、谈判策略等因素而定,只有综合考虑后,才能营造出对谈判成功最有利的谈判氛围。
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1702521510 总的来说,谈判氛围可以分为高调、低调、自然三种。高调气氛是指轻松、愉快、友好、合作型的谈判氛围,在这种氛围下,谈判双方的情绪都会比较积极、正面,有利于协议的达成。低调气氛是指严肃、低落、冰冷的谈判氛围,在这种氛围下,谈判双方都会有较大的心理压力,心理承受力弱的一方往往会妥协让步。在谈判中营造自然气氛是指谈判气氛既不过分高调也不过分低调,介于两者之间。这种气氛无须刻意营造,大部分谈判都是在这种气氛中进行的。在这种气氛下,谈判双方的情绪都比较平和,有利于谈判中的磋商。在具体的谈判过程中,是选择营造高调、低调还是自然的谈判氛围,可以从谈判双方的业务关系、双方的谈判实力这两方面来考虑。
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1702521512 一方面,可以根据谈判双方之间的关系来建立合适的谈判气氛。当谈判双方之间曾经有过良好的业务合作往来时,应该营造出一种高调的谈判气氛。当谈判者的语言十分友好、真诚时,可以消除对手的戒备心理,缓解对方的情绪,使得谈判场上弥漫出一种轻松、愉快的氛围。在营造这种氛围的过程中,可以考虑用适当称赞对方的方式来博得对方好感,调动对方的情绪。或是用历史回顾法,与对方共同回忆过去合作过的愉快经历来使气氛热烈起来。当谈判双方虽然有过业务往来但关系一般时,谈判气氛应该保持在一个自然的状态内。以中性的话题作为开场白与谈判对手简单寒暄,谈判过程中也没必要过分地联络感情,在合适的时候,就应当展开实质性的谈判。当谈判双方有过不太愉快的合作经历时,应当营造出一种低调的谈判氛围。气氛应当严肃、凝重,措辞严谨,与对方保持一定的距离。这种气氛的营造可以考虑用责难的方法,在开局时就对方的某一错误进行责难,使对方产生消极的情感。或者在谈判中该发言的时刻采取沉默的态度,使谈判气氛降温,向对手施加心理压力。此外,在谈判中还可以使用疲劳战术,反复就某个问题与对方进行纠缠,激起对方的负面情绪。
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1702521514 另一方面,可以依据谈判双方的实力来营造合适的谈判气氛。当双方谈判实力大致均衡时,应当致力于营造高调的谈判气氛。这是因为在双方实力相当的前提下,如果营造低调气氛会使双方产生针锋相对的心理,最终会导致两败俱伤。当一方谈判实力明显弱于另一方时,实力较弱的一方应当在努力营造高调气氛的同时,向对方表明自信、自强的态度。而实力较强的一方,应当在营造低调氛围以威慑对方的同时,采用礼貌的语言和姿态。
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1702521519 强势谈判心理学 [:1702521066]
1702521520 强势谈判心理学 破冰期,要尽量拉近距离
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1702521522 你要的不是崭新的开始。你要的是行动。从而转向一个崭新的结局。
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1702521524 在谈判正式开始之前,有一段谈判开始前的“热身”,也叫作谈判“破冰期”。在这一阶段谈判双方代表会互相打招呼,进行简单的寒暄,是谈判在正式涉入正题前的过渡阶段。对于谈判不熟悉的人会认为这只是谈判中的一个小环节,但实际上它对整个谈判进程有着很重要的影响。通过谈判“破冰期”,能够让谈判双方在谈判正式开始之前对彼此有一个大致的了解,熟悉对方的语言交流方式。此外,也可以让谈判双方通过题外的交流,了解对方的性格特点,使得双方可以在谈判中根据对手特点制订相应的谈判策略。而且,通过这样一段与谈判议题看似无关的交流,也可以避免谈判双方在开局时直奔主题引起的紧张感,降低谈判为双方带来的心理压力,用一种自然的方式将谈判过渡到正式开局的阶段。
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1702521526 阿林被公司委派作为代表与对方公司就一项商务合作进行谈判。进入谈判场地后,他看见自己的谈判对手是一个面色苍白的年轻人。
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1702521528 “你好。”阿林向对方伸出手。年轻人也连忙伸出手与阿林相握。阿林发觉年轻人的手冰凉,手心似乎有冷汗冒出,他当即明白,对方大概是经验不足的谈判新手,面对这样的谈判场合,心里十分紧张。阿林想,这次的商务合作需要谈判双方能够进行充分的磋商以达成一致,如果这位谈判对手一直保持这样的状态,对待会儿进入正题后的磋商会很不利。于是,阿林决定通过开场的寒暄来消除对方的紧张之感。
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1702521530 “我猜你是湖南人吧。”阿林说道。
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1702521532 “没错啊,您是怎么猜到的?”
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1702521534 “我是从你说话的口音中猜到的。我曾经去湖南那一带旅游过几次,对那里说话的口音很熟悉。”
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1702521536 “是吗?您都去过湖南的哪些地方啊?”
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1702521538 如此一来二往,年轻的谈判对手对阿林心生好感,紧张感也逐渐消除了。在正式进入谈判后,双方展开了充分的磋商,最终,谈判成功了。
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1702521540 在谈判正式开始前的寒暄,是消除谈判双方紧张情绪的良好契机。通过简单的问候,聊一些轻松的话题,可以很快地消除对方的戒备心理。而且,主动与对方寒暄,可以博得对方的好感,赢得对方的信赖。除此之外,谈判之前的这段闲聊也是观察对方的一个好时机,通过与对方的寒暄,能够大致掌握对方的情绪与个性特征,获取对自己有用的信息。
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1702521542 小王想要进一批货,他来到市场,一个批发商主动向他搭话。“你是最近才开始做生意的吧,以前我都没有见过你。”批发商说。
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1702521544 小王刚刚创业不久,步履维艰,难得见到一个批发商对自己如此热情主动,便与对方攀谈起来。“是啊,我是第一次来这个市场,也不知道这里大致是个什么情况。”小王说。
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1702521546 “我在这里做生意很长时间了,大致情况都很了解,你有什么都可以问我。”
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1702521548 “那真是太感谢了。我想要进一批货,但是又不知道这里的行情。”
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