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抑郁质的人说话时的速度很慢，声音也很小。他们的动作十分缓慢，思维转移也困难，做什么事都比别人慢一步。遇到困难和危险时，他们不仅没有随机应变的能力，甚至还会因为过于恐惧而错失自救的机会。在失败以后，他们又要经过一段很长的时间才能够平复过来，在这段时间里，他们会一直觉得心神难安，总要回想自己失败的细节。他们对人的态度很冷漠，说话时感情色彩较少，平日里也不大说话，显得沉默寡言。
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在谈判过程中，抑郁质的人会一直表现得十分多疑。在谈判桌上，他们对任何方案、建议都要刨根问底地询问，千方百计探求自己想要知道的一切。但即使是对方给出了最详尽的解释，他们心底也始终无法完全信任对手。多疑加上优柔寡断，使得他们在谈判过程中非常难做出决策。他们担心自己会吃亏上当，总是拿不定主意，反复推敲，很多时候会贻误时机。他们对谈判中的细节把握得很好，但是全局观较差，不能在大局上掌控谈判的走向，在气势上通常会表现得比对手弱。谈判中，他们往往沉默寡言，不愿意多说话。对于谈判对手的态度，他们会表现得很随和、谦虚，让人心生好感，留下一个好印象。他们不喜欢谈判中的冲突，一旦发生冲突，他们会在心底产生很强的防卫心理，躲避对方的进攻。在谈判中，他们只相信对方提供的资料与证据，会要求对方在一切细节方面给予详尽的解释。
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在与抑郁质的人进行谈判时，可以有以下应对策略：
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1.抑郁质的人在谈判中较看重谈判中的细节。所以，要在谈判中尽量选用准确、详尽的措辞方式，不要给人笼统带过的感觉，否则很可能会让多疑的抑郁质谈判对手疑心更重。要杜绝使用模糊不清的概念词语，如“差不多”“可能”“大概”，等等。资料一定要全面、详尽，论据要充分，以免对手找出漏洞。
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2.抑郁质的人情感丰富，敏感脆弱，自尊心很强。所以在谈判中，如果遇到这样的对手，切忌有不尊重对方的行为。抑郁质谈判对手十分爱惜自己的面子，在谈判中一旦感觉自己失了面子，便会对对方产生抵触心理。
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3.抑郁质的人决策过程很缓慢，要经过慎重的反复思量才能最终决定。有些性急的人遇到这样的对手，会十分不耐烦，不停地催促对方，这是面对抑郁质谈判对手时的大忌。对于这样的对手，增强自己的耐心是十分有必要的。一旦催促对方，逼对方表态，会激起他们的反感，他们的疑心也会更重，反而更难以下决心做出决策。
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4.与抑郁质的人谈判，是要非常谨慎小心的。如果你在某一方面有欺骗对方的行为存在，凭着他们对细节超乎寻常的执着精神，你的诡计是非常有可能被对方识破的。一旦抑郁质谈判对手发现你有欺骗的行为，他们对你的信任也将荡然无存，谈判也就绝不可能成功了。所以，面对这样的对手，还是怀着一颗真诚、坦荡的心来谈判为好。
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5.一定要留给对手较长的思考时间。要考虑到抑郁质谈判对手谨慎的个性，让他们可以顺应自己的本性仔细思量。
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6.抑郁质的人感情十分脆弱，面对谈判中的冲突会产生极端的防卫心理。所以，在与这类型对手谈判时，要尽可能避免冲突，不要因为他们不擅长处理冲突就故意制造争端刺激对方，这样很可能会弄巧成拙。
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7.在谈判过程中，可以多利用一些统计资料和演示证明，这与抑郁质谈判对手思考问题的方式相符合。既能够博得他们的好感，也是一种促成谈判的有效手段。要知道，抑郁质谈判对手本来就谨慎多疑，如果在谈判资料的准备上无法让他们信任，接下来他们会陷入更重的疑虑中。
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8.抑郁质的人自信心不强，自卑感较重，如果在谈判中给予这样的对手较多的认同感，能够引起他们的好感。恰到好处的关心也能使他们有一个好的情绪，有利于双方的磋商。
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强势谈判心理学 第四章 让他人聆听你，传递给他的讯息
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你必须是你自己人生的支配者。
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不要暴露需求感
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一旦让对方知道你的真实欲求，你会处于劣势。
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在谈判中使用欲擒故纵策略，是指当谈判者想让对方妥协时，会将自己的真实心理掩盖起来，装出一副对交易毫不在乎的样子，激起对方想要促成谈判的心理，使对方最终妥协。在这一过程中，所谓的“擒”，是指谈判者的最终目的，即让对方妥协。而“纵”，是为了达成这一目的所使用的策略，即通过掩饰自己的欲望来迷惑对方。想要“擒”，就要先“纵”，当对方被谈判者所伪装出的态度迷惑时，对方就会由于想要达成谈判的欲望而降低筹码，最终达成“擒”的目的。
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由于现在住的地方距离工作的地方比较远，小郑决定搬家，在公司附近寻找一个新的房子租下来。通过各种渠道的查找，小郑最终确定了两处比较合适的房子。
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这天，她先去看了第一套房子。这间房子在位置、装修、设施等方面都很不错，小郑很想把它租下来，但是房租的价格又实在是有点贵，费了不少唇舌，房东就是不肯在价格上有所让步。小郑有些着急，便对房东说：“我是真的很希望能够租到您这套房子，越快搬进来越好。我工作的地方离我现在住的地方实在是太远了，我经常迟到，要是再多迟到几次，老板就会扣我工资了。所以，您只要在价格上再让一下，我马上就租下您这套房子。”这是小郑现在的真实处境，她说起这番话来态度也十分诚恳。她心想，看到自己这么急切地想要租这套房子，房东应该会被她打动。但是，听了她的话以后，房东的态度不仅没有任何松动，反而愈发强硬了。他对小郑说：“价格上我是真的不能再让了。既然你这么着急想要租房子，我劝你就赶紧租下我这套吧，不然就会被别人租下了。”
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由于第一套房子在房租上与房东没有谈拢，小郑决定先去看一下第二套房子，再做出最后的决定。在看过第二套房子后，小郑觉得这套房子不比第一套房子差，甚至在某些方面比第一套房子的条件还要好。她问了问房东房子的租金，发现两套房子的房租差不多。她心里很想租下这套房子，但是鉴于上次的经历，她决定这一次在同房东砍价的过程中采取另一种策略。接下来，她处处都表现得自己对房子并不是很满意。“位置不太好。”“装修有些陈旧了。”“采光不太好。”小郑屡屡说出这样的评价。“你的房租再低一些吧。我觉得以这个房子的条件，现在这个价钱要得有点贵。”小郑说。“不能再低了，在这样的地段，现在的房租已经不算高了。”房东回应道。小郑想了想，说：“我刚刚看过一套条件更好的房子，所以我需要再考虑一下，您让我再想想吧。”第二天，当第二套房子的房东再打电话给小郑时，她依旧说自己需要再考虑考虑。看到小郑这样一副不咸不淡的态度，房东终于忍不住了，将房租降低了一些。最终，小郑如愿以偿，租下了价格实惠条件又好的第二套房子。
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通过小郑的租房经历，我们可以看到，她前后两次看房中的讨价还价，因为采取了不同的策略，而有了不同的结果。在看第一套房子时，由于她暴露出自己急切的租房意愿，使房东认定她会租下这套房子，使她在讨价还价中败下阵来。而在看第二套房子时，她吸取前次的教训，采取了截然相反的策略，隐藏了自己的欲望，反而激起了房东想要迫切达成交易的心理。第二次讨价还价的过程，实际上就是运用了欲擒故纵的策略。
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在谈判场上，想要在谈判中运用欲擒故纵策略，也有一些需要注意的问题。
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首先，在运用这种策略之前应该观察一下谈判对手的气质性格。一般来说，这种方法更适合应用于比较自负的谈判对手身上。这种人的虚荣心较强，待人接物傲慢自大，所以当对方表现出一种满不在乎的态度时，这种人会因为自己的自负心理而中计，主动达成协议。而且，在这一过程中，最好一开始表现得比较积极，当对方放松戒备时再突然转变自己的态度，这样做更能激起对方的自负心理。
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