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“你什么时候能决定？”小工问道。
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“这要等后面几位都过来，大概得等到明天。”小林说。
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小工想了想，放下手中的名片，像是下了很大决心似的对小林说：“我现在给你开一个最低价格，你就直接让我干这份活吧，不要再那么麻烦找那么多人来了。”
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“你的最低价格是多少？”小林说。
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“3200元。”
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小林沉默了一下，摇摇头，道：“3200元，肯定还有别人也愿意用这个价钱干这份活。”
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小工咬咬牙：“3000元，不能再低了。”
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小林思考过后，说：“那好吧，这份活就交给你做了。”
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故事中的小林，在通过与第一位小工的交流中获得了启发。在与第二位小工讨价还价的过程中故意制造了一个有很多人都想做这份工作的假象，使得第二位小工备感压力，最终降低了自己开出的价钱。在这一过程中，小林就是利用了小工想要做这份工作，同时又不想陷入与其他小工竞争的心理，最终达到了自己的目的。
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美国谈判学专家罗杰·道森曾经说过：“编造的信息有惊人的力量。”在谈判中维持对方竞争局面的假象，实际上就是一种编造出来的信息。它“惊人的力量”在于它让对手在谈判的过程中，时刻感受到来自其他竞争对手的压力。在这种压力下，谈判对手害怕自己立场过于强硬会激怒对方，使得对手转而寻求与其他竞争对手的合作。所以，谈判对手会尽量采取让步的策略，在某些方面向对方妥协，以达成与对方的协议。
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在具体的谈判过程中，如果想应用这样的策略，一定要注意在编造信息时不要让对手看透。一般来说，简单地提及其他竞争公司的信息就可以达到很好的效果，如果对方要求详细解释，可以以保护商业机密为由拒绝向对方提供更多的信息。毕竟，言多必失，解释得越多，漏洞就越多，一旦让对方看出了破绽，反而弄巧成拙，对谈判造成不利的影响。
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不过，这种方式毕竟是一种欺骗，有失道义，还是不要过度使用。
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强势谈判心理学 如何声东击西，掩盖真实意图
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声东击西的本质是一种障眼法。
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在谈判场上，当面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主要议题和次要议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图，被对方所迷惑。在谈判桌上，这是一种声东击西型的策略。这种策略在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”意思是说，在战争中，应当灵活调遣兵将，如果攻击的目标是西边，就要造出将要攻击东边的假象，扰乱敌人的耳目，以达到出其不意的目的。声东击西型的策略之所以能够在谈判场上奏效，是因为这种策略不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，还可以掩盖住谈判者的真实目的，使谈判者得以迂回实现自己的真实目的。
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小李是一名批发商，在批发市场上占据着一个不大不小的摊位。长期以来，他与零售商张老板都保持着良好的合作关系，张老板的货物基本上都是从他这一家批发。两人合作以来，小李给张老板的供货价格一直都没有变过。最近，张老板向小李提出，因为自己生意上遇到了一些问题，希望小李能够将供货价格降低一些。
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小李答应考虑考虑，但是一直也没有给张老板明确的答复。
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这天，小李接到了张老板的电话。“我这里有一个客户，想要一批乙型货物，你那里有没有现货？”张老板说。
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“数量上他准备要多少？”小李问道。
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张老板报出一个数字。小李查看了一下库存，发现乙型货物的数量很少。一直以来，张老板从小李这里批发的都以甲型货物为主，而小李的库存也以甲型货物居多，一时之间他无法凑出够数的乙型货物。
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“张老板，能不能同那位客户商量一下，让他要甲型货物呢？其实这两种货物只是在细节上有一些差别，功能上使用起来都差不多的。”小李说道。那位客人想要的数量并不少，小李很想促成这笔生意。张老板答应小李向对方解释一下。
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过了一会儿，张老板又打来了电话，对小李说：“我告诉客户这两种货物功能上都差不多，客户说，可以考虑用甲型货物，但是在价钱上他希望你能再让一些。”
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“让多少呢？”小李问道。
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