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小林思考过后，说：“那好吧，这份活就交给你做了。”
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故事中的小林，在通过与第一位小工的交流中获得了启发。在与第二位小工讨价还价的过程中故意制造了一个有很多人都想做这份工作的假象，使得第二位小工备感压力，最终降低了自己开出的价钱。在这一过程中，小林就是利用了小工想要做这份工作，同时又不想陷入与其他小工竞争的心理，最终达到了自己的目的。
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美国谈判学专家罗杰·道森曾经说过：“编造的信息有惊人的力量。”在谈判中维持对方竞争局面的假象，实际上就是一种编造出来的信息。它“惊人的力量”在于它让对手在谈判的过程中，时刻感受到来自其他竞争对手的压力。在这种压力下，谈判对手害怕自己立场过于强硬会激怒对方，使得对手转而寻求与其他竞争对手的合作。所以，谈判对手会尽量采取让步的策略，在某些方面向对方妥协，以达成与对方的协议。
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在具体的谈判过程中，如果想应用这样的策略，一定要注意在编造信息时不要让对手看透。一般来说，简单地提及其他竞争公司的信息就可以达到很好的效果，如果对方要求详细解释，可以以保护商业机密为由拒绝向对方提供更多的信息。毕竟，言多必失，解释得越多，漏洞就越多，一旦让对方看出了破绽，反而弄巧成拙，对谈判造成不利的影响。
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不过，这种方式毕竟是一种欺骗，有失道义，还是不要过度使用。
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强势谈判心理学 如何声东击西，掩盖真实意图
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声东击西的本质是一种障眼法。
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在谈判场上，当面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主要议题和次要议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图，被对方所迷惑。在谈判桌上，这是一种声东击西型的策略。这种策略在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”意思是说，在战争中，应当灵活调遣兵将，如果攻击的目标是西边，就要造出将要攻击东边的假象，扰乱敌人的耳目，以达到出其不意的目的。声东击西型的策略之所以能够在谈判场上奏效，是因为这种策略不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，还可以掩盖住谈判者的真实目的，使谈判者得以迂回实现自己的真实目的。
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小李是一名批发商，在批发市场上占据着一个不大不小的摊位。长期以来，他与零售商张老板都保持着良好的合作关系，张老板的货物基本上都是从他这一家批发。两人合作以来，小李给张老板的供货价格一直都没有变过。最近，张老板向小李提出，因为自己生意上遇到了一些问题，希望小李能够将供货价格降低一些。
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小李答应考虑考虑，但是一直也没有给张老板明确的答复。
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这天，小李接到了张老板的电话。“我这里有一个客户，想要一批乙型货物，你那里有没有现货？”张老板说。
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“数量上他准备要多少？”小李问道。
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张老板报出一个数字。小李查看了一下库存，发现乙型货物的数量很少。一直以来，张老板从小李这里批发的都以甲型货物为主，而小李的库存也以甲型货物居多，一时之间他无法凑出够数的乙型货物。
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“张老板，能不能同那位客户商量一下，让他要甲型货物呢？其实这两种货物只是在细节上有一些差别，功能上使用起来都差不多的。”小李说道。那位客人想要的数量并不少，小李很想促成这笔生意。张老板答应小李向对方解释一下。
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过了一会儿，张老板又打来了电话，对小李说：“我告诉客户这两种货物功能上都差不多，客户说，可以考虑用甲型货物，但是在价钱上他希望你能再让一些。”
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“让多少呢？”小李问道。
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“100元。”张老板说。
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小李考虑了一下，答应了对方的要求。过了几天，小李与店里的伙计闲聊。伙计告诉小李，张老板曾在不久前向他打听过乙型货物的库存，那个时候他就已经将乙型货物的库存量告诉给了张老板。听到这里，小李心生疑惑，他思考了一下前后因果，终于明白过来。张老板前几天电话里所说的那位客人的要求很可能只是个幌子。他早已知道乙型货物短缺，所以故意打电话给小李说有客人想要乙型货物，小李的反应也都在他的预料之中。他的真实目的其实是为了让小李降低甲型货物的真正价格。这只是一个障眼法，而小李正是因为这种障眼法才没能看透他的真实意图，让对方轻而易举就达到了自己的目的。
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声东击西型策略的关键就在于造势，让对方看不出你的真实意图。在上面的例子中，张老板表面上攻击的“东”是让小李给客人提供乙型货物，而实际上真正想要攻击的“西”却是使甲型货物的供货价格降低一些。这其中所谓的张老板的客户，无论是否真有其人，都为张老板的这招声东击西所用，成为遮盖在小李眼前的一层障眼法。
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在谈判中，要想成功地声东击西迷惑对手，需要了解这种策略运用的方式和条件。
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首先，声东击西的本质是一种障眼法，而在谈判中，最有效的障眼法就是转换议题，转移对方视线，让对手在若干议题中分不清哪一个才是对手的真实目的。比如，一场谈判中，谈判者的真实目的是压低价格，可以先绕过这一议题，讨论其他诸如交通运输、产品质量上的问题，在帮助对方解决其他问题上的困难后，再议及价格磋商的问题，就会更容易使对方让步。
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其次，在谈判中与对方交流的过程中，可以不时地改变话题分散对方的注意力，也可以在一些无关紧要的小问题上与对方反复纠缠，消耗对方的精力，使对方无法集中心思思考重要的问题，在策略上陷入被动，从而在谈判者提出真正关心的议题时不能及时地做出反应。
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再次，在声东击西迷惑对方的过程中，一定要时刻观察对方是否已经察觉自己的真正目的，一旦对方看透障眼法，觉察到自己的真正目的，声东击西的方法就不能再继续使用了，否则只是徒劳地耗费时间与精力。所以，在谈判中，在转移话题时，既要谨慎小心不让对方看出自己的真实意图，还要随时关注对方动向，观察对方的反应。
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