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孟获回答：“我先前不了解贵军虚实，所以打了败仗。现在承蒙您恩赐，让我观看了贵军的兵营和战阵。假如贵军是这样的，那么我还是能够取胜的。我虽然战败了，可是我不服！”
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诸葛亮笑着放了孟获，让他组织兵力再战。之后，诸葛亮接连将孟获活捉六次，但是每次都放他回去。孟获开始时还不服气，后来终于在诸葛亮第七次释放他时，放弃了抵抗，对诸葛亮说：“您真是神威啊！我们以后绝不造反了。”
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这就是诸葛亮的攻心术，想让别人真正听从你，就要让对方心服口服。怎样让对方心服呢？那就是攻心术。诸葛亮七擒七纵，并没有杀孟获，也没有占领他的地盘，那么进攻的目标是什么呢？那就是西南少数民族的心，攻下了他们的心，就等于征服了他们，将敌人变成了自己的支持者。
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不仅战争是这样，我们在与人谈判的时候也是这样，说服别人的时候，如果不直达对方内心，对方也就不会产生什么触动，不仅不能说服对方，还有可能破坏双方的关系。因此，说服对方，很多时候靠的并不是强硬的态度，而是巧妙的方法，如果掌握了对方的弱点，每句话都说到对方心坎上，你的话就能够起到很大的作用。
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戴尔·卡耐基是西方现代人际关系教育的奠基人，他自从开办社交训练班之后，每个季度都要租用纽约某个大旅馆的大礼堂。
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有一个季度，就在他把开课的相关事宜都准备好了，只等开课时间到来时，这家大旅馆的经理突然把大礼堂的租金提高了3倍。这是卡耐基没有预料到的，而这时入场券都已经发出去了，根本不可能停课，所以卡耐基只好去跟经理交涉。
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当然了，卡耐基并没有气势汹汹地对经理说：“我已经把入场券发出去了，也已经把其他相关事宜都准备好了，只等开课，可你这时却要把租金提高3倍，不是存心让我进退两难吗？你的胃口可真不小！我才不付呢，看你怎么办！”
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卡耐基是这样对经理说的：“我听说你们要把租金提高3倍，有点震惊。不过，这不怪你，如果我处在你的位置上，也许我也会这么做。因为，身为这家旅馆的经理，主要责任就是让旅馆尽可能多盈利，否则经理之位就难保了。可是，如果你仔细算一算账，就会觉得增加租金并不是最划算的。假设你增加租金，我势必会退租，这样你就可以把礼堂租给举办舞会、晚会的人，从而在短时间内大赚一笔。但是如果你不增加租金，我就不会退租，这么一来，你虽然不能立刻大赚一笔，可是我的训练班却能吸引许多中高层管理人员同时入驻你的旅馆，相当于给你们旅馆做了免费广告。事实上，即便你花钱在报纸上登广告，也不可能同时邀请到他们。从长期来看，这对你们旅馆是更加有益的。这样算下来，你还认为增加租金是最划算的吗？请你仔细考虑一下，然后再答复我。”说完，卡耐基就告辞了。
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最终，经理经过一番权衡，认为卡耐基的话很有道理，于是做出了让步。
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听到旅馆经理的不合理要求之后，卡耐基并没有冲动，而是紧紧抓住了对方的心理，巧妙说服。他知道旅馆经理之所以那么做，就是为了多赚钱。既然是多赚钱，那么如果自己向对方表明，和自己合作才能获得更多的利益，对方自然而然就愿意听从你了。
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攻心，说白了就是了解对方的心理，知道对方想要什么，满足对方的心理需求，或者说，抓住对方最在意的地方，在这方面做文章，从而打动对方。
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凯利是一家机械品销售公司的推销员，正在向客户推销某种机械品。
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客户对凯利说：“你们的产品很先进，说实在的，我真想买一批。可是，我现在资金紧张，而且很忙，员工们一直加班还是忙不过来，我得赶快去招一些兼职员工。”
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凯利说：“这样啊，如果您招兼职员工的话，大概要花多少钱？”
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客户回答：“每个月大概需要1万美元吧。”
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凯利接着说：“让我算一算啊，我们这款新产品的速度是你们这款的2倍，能大大地提高工作效率，这样的话，你根本不需要另外招聘兼职员工，对吧？”
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客户考虑了一会儿，又看了看凯利手上的机械品，点点头说：“嗯。你说这玩意儿卖1万美元一台？”
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凯利回答：“对呀，如果你购买5台设备，就不用再招聘兼职员工了，这样的话，你一年能节省好几万美元呢！”
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客户一听，点了点头，买了5台设备。
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很明显，客户想要的是节省成本。凯利正是抓住客户的这种心理，向他分析了怎样节省成本，客户觉得可行，当然愿意购买凯利的产品了。
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我们想要让别人真正接受我们的意见，就要洞察对方的内心，进入对方的内心，针对他们的想法给出我们的意见和建议。这就是谈判中的攻心之道。如果你在谈判中能够直达别人的内心，就能对症下药，牵引他们的内心，让他们跟着你的思路走，并最终接受你的意见。这样的说服方法事半功倍，是谈判中的上策。
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强势谈判心理学 信任为王
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做好准备，展现能力！
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