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卡耐基是这样对经理说的：“我听说你们要把租金提高3倍，有点震惊。不过，这不怪你，如果我处在你的位置上，也许我也会这么做。因为，身为这家旅馆的经理，主要责任就是让旅馆尽可能多盈利，否则经理之位就难保了。可是，如果你仔细算一算账，就会觉得增加租金并不是最划算的。假设你增加租金，我势必会退租，这样你就可以把礼堂租给举办舞会、晚会的人，从而在短时间内大赚一笔。但是如果你不增加租金，我就不会退租，这么一来，你虽然不能立刻大赚一笔，可是我的训练班却能吸引许多中高层管理人员同时入驻你的旅馆，相当于给你们旅馆做了免费广告。事实上，即便你花钱在报纸上登广告，也不可能同时邀请到他们。从长期来看，这对你们旅馆是更加有益的。这样算下来，你还认为增加租金是最划算的吗？请你仔细考虑一下，然后再答复我。”说完，卡耐基就告辞了。
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最终，经理经过一番权衡，认为卡耐基的话很有道理，于是做出了让步。
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听到旅馆经理的不合理要求之后，卡耐基并没有冲动，而是紧紧抓住了对方的心理，巧妙说服。他知道旅馆经理之所以那么做，就是为了多赚钱。既然是多赚钱，那么如果自己向对方表明，和自己合作才能获得更多的利益，对方自然而然就愿意听从你了。
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攻心，说白了就是了解对方的心理，知道对方想要什么，满足对方的心理需求，或者说，抓住对方最在意的地方，在这方面做文章，从而打动对方。
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凯利是一家机械品销售公司的推销员，正在向客户推销某种机械品。
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客户对凯利说：“你们的产品很先进，说实在的，我真想买一批。可是，我现在资金紧张，而且很忙，员工们一直加班还是忙不过来，我得赶快去招一些兼职员工。”
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凯利说：“这样啊，如果您招兼职员工的话，大概要花多少钱？”
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客户回答：“每个月大概需要1万美元吧。”
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凯利接着说：“让我算一算啊，我们这款新产品的速度是你们这款的2倍，能大大地提高工作效率，这样的话，你根本不需要另外招聘兼职员工，对吧？”
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客户考虑了一会儿，又看了看凯利手上的机械品，点点头说：“嗯。你说这玩意儿卖1万美元一台？”
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凯利回答：“对呀，如果你购买5台设备，就不用再招聘兼职员工了，这样的话，你一年能节省好几万美元呢！”
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客户一听，点了点头，买了5台设备。
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很明显，客户想要的是节省成本。凯利正是抓住客户的这种心理，向他分析了怎样节省成本，客户觉得可行，当然愿意购买凯利的产品了。
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我们想要让别人真正接受我们的意见，就要洞察对方的内心，进入对方的内心，针对他们的想法给出我们的意见和建议。这就是谈判中的攻心之道。如果你在谈判中能够直达别人的内心，就能对症下药，牵引他们的内心，让他们跟着你的思路走，并最终接受你的意见。这样的说服方法事半功倍，是谈判中的上策。
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强势谈判心理学 信任为王
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做好准备，展现能力！
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赢得谈判对手的信任，对于谈判的成功有着重要的影响。在谈判中，信任是一剂良好的润滑剂，它能够调节谈判双方彼此之间的关系，使谈判处于友好、轻松的氛围中。当谈判双方彼此信任时，谈判双方之间的摩擦就会少一些，也更容易达成协议。相反，当谈判双方之间缺乏信任，彼此都对对方充满疑心，在谈判之中磋商起来就会困难重重，甚至导致谈判发生冲突。因此，在谈判中努力建立双方之间的信赖关系是十分有必要的。
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王明是一家国有工厂的厂长。由于工厂的国营体制，厂内员工生产积极性不高，冗员繁多，使得工厂近年来经营十分困难。面对这一情况，王明召集厂里领导进行了多次大大小小的会议，经过深入的研究和讨论，王明最终决定在厂里实行一次大规模的裁员，以提高生产效率，将厂子从濒临破产的边缘挽救回来。
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这一消息在工厂内散播开后，立即引起了骚动。由于工厂近年来资金周转困难，时有拖欠工人工资的情况发生，工人们普遍有着不满情绪，再加上如今裁员消息的刺激，立即爆发了一场大规模的罢工抗议活动。工人们的罢工使工厂的生产经营更加雪上加霜，厂里的领导们一时之间急得如同热锅上的蚂蚁。王明与工人代表进行接洽，最终决定，与工人们进行一次谈判。
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在谈判之前，王明与厂里的领导共同为谈判做准备工作。有领导提议在谈判中使用欺骗性的手段暂时安抚住工人，被王明严词拒绝。他认为，使用欺骗性的手段虽然能够暂时安抚住工人，却永久地失去了工人们对工厂的信任。如果工人们不再信任工厂，任何手段都将无济于事，工厂只会陷入更深的危机之中。因此，王明决定，在谈判中向工人们开诚布公，将厂里的一切情况公开透明化，让工人们了解厂里正面临的困难，并征求工人们的意见共同解决面前的难题。
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在谈判中，王明的做法赢得了工人代表以及工人们的信任。他采取开诚布公、直截了当的方式，让工人们了解到了工厂的现状以及造成工厂经营困难的原因。在这一基础上，他又权衡利弊，与工人们进行磋商，最终双方达成一致，商讨出了解决问题的最佳方案。
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在这个例子中，王明向工人们公开工厂的实际情况，就是在赢取工人们的信任。面对向我们开诚布公说明情况的人，我们往往会对其产生信赖之感。可见，要想赢得对手的信任，以开诚布公的方式与对手进行谈判是一个卓有成效的方法。在谈判中，谈判者一方如果表露出真诚坦率的态度，乐于向对方提供谈判信息和相关情况，对手也会在这样的影响下，逐渐采取同样的态度。相反，谈判者一方如果严密封锁自己的信息，对方也会有较强的戒备心理，不会向谈判者透露任何信息，谈判双方都会对彼此疑虑重重，不利于谈判的顺利进行。
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另外，要想在谈判中获取对方的信任，还需要谈判者具有热忱的态度。一个充满热忱的人，往往更能够感染别人，也能更轻易地获取别人对他的信任。拿破仑·希尔曾经说过：“热忱是一种意识状态，能够鼓舞一个人对工作采取行动。”他曾经遇到过一位上门来推销杂志的推销员。这位推销员进门后，并没有急着推销自己的商品，而是对拿破仑喜欢的文章发表了一番自己的见解，并且让拿破仑也加入到其中进行讨论。在二人的谈话中，她很自然地将自己的话题转向了订阅杂志，用诚恳、自然的方式为拿破仑分析了订阅杂志的好处。拿破仑逐渐被她这种热忱、明朗的态度所打动，觉得对方所做的分析也不无道理，最终订阅了推销员手上的六份杂志。推销员能够获得拿破仑的信任，正是因为她用自己热忱的态度感染了对方，使对方相信了她所说的话。可见，在谈判场上，如果想博得对方的信任，可以用自己的热忱来打动对方，用自己的热情来使谈判顺利展开。
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