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1702521961 攻心,说白了就是了解对方的心理,知道对方想要什么,满足对方的心理需求,或者说,抓住对方最在意的地方,在这方面做文章,从而打动对方。
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1702521963 凯利是一家机械品销售公司的推销员,正在向客户推销某种机械品。
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1702521965 客户对凯利说:“你们的产品很先进,说实在的,我真想买一批。可是,我现在资金紧张,而且很忙,员工们一直加班还是忙不过来,我得赶快去招一些兼职员工。”
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1702521967 凯利说:“这样啊,如果您招兼职员工的话,大概要花多少钱?”
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1702521969 客户回答:“每个月大概需要1万美元吧。”
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1702521971 凯利接着说:“让我算一算啊,我们这款新产品的速度是你们这款的2倍,能大大地提高工作效率,这样的话,你根本不需要另外招聘兼职员工,对吧?”
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1702521973 客户考虑了一会儿,又看了看凯利手上的机械品,点点头说:“嗯。你说这玩意儿卖1万美元一台?”
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1702521975 凯利回答:“对呀,如果你购买5台设备,就不用再招聘兼职员工了,这样的话,你一年能节省好几万美元呢!”
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1702521977 客户一听,点了点头,买了5台设备。
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1702521979 很明显,客户想要的是节省成本。凯利正是抓住客户的这种心理,向他分析了怎样节省成本,客户觉得可行,当然愿意购买凯利的产品了。
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1702521981 我们想要让别人真正接受我们的意见,就要洞察对方的内心,进入对方的内心,针对他们的想法给出我们的意见和建议。这就是谈判中的攻心之道。如果你在谈判中能够直达别人的内心,就能对症下药,牵引他们的内心,让他们跟着你的思路走,并最终接受你的意见。这样的说服方法事半功倍,是谈判中的上策。
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1702521986 强势谈判心理学 [:1702521081]
1702521987 强势谈判心理学 信任为王
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1702521989 做好准备,展现能力!
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1702521991 赢得谈判对手的信任,对于谈判的成功有着重要的影响。在谈判中,信任是一剂良好的润滑剂,它能够调节谈判双方彼此之间的关系,使谈判处于友好、轻松的氛围中。当谈判双方彼此信任时,谈判双方之间的摩擦就会少一些,也更容易达成协议。相反,当谈判双方之间缺乏信任,彼此都对对方充满疑心,在谈判之中磋商起来就会困难重重,甚至导致谈判发生冲突。因此,在谈判中努力建立双方之间的信赖关系是十分有必要的。
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1702521993 王明是一家国有工厂的厂长。由于工厂的国营体制,厂内员工生产积极性不高,冗员繁多,使得工厂近年来经营十分困难。面对这一情况,王明召集厂里领导进行了多次大大小小的会议,经过深入的研究和讨论,王明最终决定在厂里实行一次大规模的裁员,以提高生产效率,将厂子从濒临破产的边缘挽救回来。
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1702521995 这一消息在工厂内散播开后,立即引起了骚动。由于工厂近年来资金周转困难,时有拖欠工人工资的情况发生,工人们普遍有着不满情绪,再加上如今裁员消息的刺激,立即爆发了一场大规模的罢工抗议活动。工人们的罢工使工厂的生产经营更加雪上加霜,厂里的领导们一时之间急得如同热锅上的蚂蚁。王明与工人代表进行接洽,最终决定,与工人们进行一次谈判。
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1702521997 在谈判之前,王明与厂里的领导共同为谈判做准备工作。有领导提议在谈判中使用欺骗性的手段暂时安抚住工人,被王明严词拒绝。他认为,使用欺骗性的手段虽然能够暂时安抚住工人,却永久地失去了工人们对工厂的信任。如果工人们不再信任工厂,任何手段都将无济于事,工厂只会陷入更深的危机之中。因此,王明决定,在谈判中向工人们开诚布公,将厂里的一切情况公开透明化,让工人们了解厂里正面临的困难,并征求工人们的意见共同解决面前的难题。
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1702521999 在谈判中,王明的做法赢得了工人代表以及工人们的信任。他采取开诚布公、直截了当的方式,让工人们了解到了工厂的现状以及造成工厂经营困难的原因。在这一基础上,他又权衡利弊,与工人们进行磋商,最终双方达成一致,商讨出了解决问题的最佳方案。
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1702522001 在这个例子中,王明向工人们公开工厂的实际情况,就是在赢取工人们的信任。面对向我们开诚布公说明情况的人,我们往往会对其产生信赖之感。可见,要想赢得对手的信任,以开诚布公的方式与对手进行谈判是一个卓有成效的方法。在谈判中,谈判者一方如果表露出真诚坦率的态度,乐于向对方提供谈判信息和相关情况,对手也会在这样的影响下,逐渐采取同样的态度。相反,谈判者一方如果严密封锁自己的信息,对方也会有较强的戒备心理,不会向谈判者透露任何信息,谈判双方都会对彼此疑虑重重,不利于谈判的顺利进行。
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1702522003 另外,要想在谈判中获取对方的信任,还需要谈判者具有热忱的态度。一个充满热忱的人,往往更能够感染别人,也能更轻易地获取别人对他的信任。拿破仑·希尔曾经说过:“热忱是一种意识状态,能够鼓舞一个人对工作采取行动。”他曾经遇到过一位上门来推销杂志的推销员。这位推销员进门后,并没有急着推销自己的商品,而是对拿破仑喜欢的文章发表了一番自己的见解,并且让拿破仑也加入到其中进行讨论。在二人的谈话中,她很自然地将自己的话题转向了订阅杂志,用诚恳、自然的方式为拿破仑分析了订阅杂志的好处。拿破仑逐渐被她这种热忱、明朗的态度所打动,觉得对方所做的分析也不无道理,最终订阅了推销员手上的六份杂志。推销员能够获得拿破仑的信任,正是因为她用自己热忱的态度感染了对方,使对方相信了她所说的话。可见,在谈判场上,如果想博得对方的信任,可以用自己的热忱来打动对方,用自己的热情来使谈判顺利展开。
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1702522005 除此之外,谦逊也是使对方能够快速相信你的一种品质。在谈判场上,面对一位趾高气扬、神情傲慢的对手,大部分人都会觉得心有不快,认为对方是一个装腔作势不值得信任的人。而态度诚恳、谦逊有礼的人,会让人感觉到舒服,产生值得信任的感觉。想要在谈判场上表现出谦逊有礼的态度,需要在与对手沟通时用谦逊的语言和表现来传达你对对手的尊重。人们都希望能够被他人所尊重,当你将内心的尊重用谦逊的态度表现出来时,对方就会感觉到你的真实态度,从而在谈判中向你回报同等的信任。
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