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在实际谈判的过程中，我们在很多方面都可以运用亲切的话语。比如，用沾亲带故的方式来赢得对方的亲近感。所谓沾亲带故就是寻找你与谈判对手之间的联系来拉近彼此的距离。有的时候，这种联系是明显的，比如你和谈判对手之间是老乡，这种情况下想要沾亲带故自然是很容易的，只要向对方点透就可以瞬间赢得对方的亲近感。但是，大部分时候这种明显的联系都是可遇而不可求的。所以，在这种情况下，我们可以努力创造联系。比如说，当对方表示自己的爱好是足球时，即使你不喜欢足球，也可以向对方列举自己身边的球迷，说一句：“我有个朋友也喜欢足球。”用这样的方式来拉近彼此间的距离。
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另外，在进入谈判场地后，与谈判者打招呼时，我们可以向对方致以亲切的问候。当对手是初次与我们见面时，我们可以在“您好”这样基本的问候后面加上一些“久仰大名”“很高兴认识您”“早上好”这样的话语，使我们的问候显得更为亲切。如果不是第一次与谈判对手见面，用“小王，您好”“老杜，又见面了”这样的话语会瞬间拉近彼此的距离，消除久未见面的隔阂之感。
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总之，在谈判中想要拉近彼此的距离，需要谈判者能够灵活运用亲切的话语。亲切的话语可以赢得谈判对手的亲近，让谈判对手在谈判过程中对我们心存好感，这种情况非常有利于我们提出条件或是避免对方的强势进攻。只要我们能在适当的时候用话语展示出自己的亲和力，就能够赢得对方的心，助我们最终赢得谈判。
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强势谈判心理学 感情投资是有用的
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我们大多数的人使用的语言倾向于评判、比较、命令和指责，而不是鼓励我们倾听彼此的感受和需要。
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——马歇尔·卢森堡
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在业务谈判会面中，大家主要是因为业务才聚在一起的，所以即便双方交谈得再融洽，你也有可能被拒绝。一般情况下，商务洽谈都是从被拒绝开始的。
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可是，作为一名谈判人员，绝对不能因此而退缩，不妨问问自己：“假如我处在他的位置，我会怎么做？”也就是说，你要设身处地地为客户着想，进行一些感情投资，让对方愿意和你接着谈下去，使对方的态度慢慢软化。
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如果你足够有诚意，向客户表现你的关心和友好，客户心情会非常放松，你再跟他谈合作就容易多了。
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黄志平是一家公司的老板，他为了扩展业务渠道，几乎想尽了一切办法。这一天，黄志平接到了一张酒会邀请函，这张邀请函是业内某组织发来的，其目的是增进当地商人的交流，以便大家日后能够更好地合作。
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对黄志平这种想要认识更多业内人士的人来说，这可是一个难得的机会，因此黄志平自然不会错过。为了做到有备无患，黄志平向主办人询问了参加这次酒会的大概都有哪些人，当他得知有一个商人也会出席时，不禁非常兴奋，因为他一直都想认识这位商人，希望能够与这位商人有业务上的往来，可是一直没有机会，如今有了这样的机会，他当然高兴了。
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为了快速拉近与那位商人的距离，黄志平决定送一份厚礼给那位商人。可是，黄志平想了又想，也不知道该送什么才好，因为那位商人不但见多识广，而且非常富有，根本看不上一般的东西，要送就得送一个他喜欢的东西才行。到底要送什么呢？经过多番打听，黄志平才打听到那位商人是一位书法爱好者，就决定送一幅字画给那位商人。
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在宴会到来那天，黄志平带着一副字画就出门了。那幅字画是黄志平托了许多关系，从一位著名的书法家那里求来的。
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到了宴会上，黄志平设法找机会与那位商人交谈，给那位商人留下了印象。
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散席之后，黄志平又尾随那位商人而去，趁四下无人时取出随身携带的那幅字画递给那位商人，说：“今天能够认识您真是我的荣幸，为了表达我的敬意，我特意托人求取了这幅字画，请笑纳！”那位商人果然是个书画迷，收到字画之后如获至宝，笑着说：“你这份大礼可不轻啊。以后如果有需要我的地方，尽管开口。”黄志平这才把话题转到业务上，果然如愿以偿。
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黄志平在给那位商人留下好印象之后，又拿出了那位商人喜爱的字画，一下子打动了那位商人的心，因此那位商人才轻易地就决定与他合作了。由此可见，用感情投资来打动客户是非常有必要的。
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要想使客人感受到你的诚意，你要提前对客人进行全方位了解，比如事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方便你“对症下药”，还能让客户觉得你的诚意很深厚，使沟通变得更加顺利。电视剧《北京爱情故事》里面的伍媚，就是一个用感情投资打动客户的高手。
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伍媚是一家空调公司的销售总监。有一次，她和另外一家公司都想和一位大客户合作。为了谈成这笔生意，她事先详细了解了这位客户的基本情况，特别留意到这位客户信佛。接着，她就开始筹备如何与这位大客户商谈合作事宜。
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在邀请客户时，伍媚晚了一步，被竞争对手抢了先机。她没有放弃，因为她留意到当天正是十五，而对于信佛的人来说，每个月的初一、十五都是不能吃肉、喝酒的，必须吃素食。于是，她在竞争对手订餐的那家饭店附近也订了一桌酒席——丰盛的全素斋，然后与客户和竞争对手“不期而遇”。
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很自然地，几个人凑到了一桌。菜上桌之后，伍媚惊奇地“发现”桌上没有一个像样的素食，就说：“怎么没有素食呢？今天是十五，我信佛，今天是不能吃肉的。”
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客户立刻想起自己也不能吃肉，就说：“是啊，如果不是伍小姐说起，我都忘记了，罪过罪过！今天不能吃肉，不能吃肉……”
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竞争对手慌忙让服务员把桌上的饭菜撤了换成素食，可惜这家饭店以荤菜为主，无法满足竞争对手的这一要求。
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于是，在伍媚的提议下，客户和她一起来到了全素斋。两人谈得非常投机，真有些相见恨晚的感觉。订单也很自然地到了伍媚手中。
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