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到了宴会上,黄志平设法找机会与那位商人交谈,给那位商人留下了印象。
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散席之后,黄志平又尾随那位商人而去,趁四下无人时取出随身携带的那幅字画递给那位商人,说:“今天能够认识您真是我的荣幸,为了表达我的敬意,我特意托人求取了这幅字画,请笑纳!”那位商人果然是个书画迷,收到字画之后如获至宝,笑着说:“你这份大礼可不轻啊。以后如果有需要我的地方,尽管开口。”黄志平这才把话题转到业务上,果然如愿以偿。
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黄志平在给那位商人留下好印象之后,又拿出了那位商人喜爱的字画,一下子打动了那位商人的心,因此那位商人才轻易地就决定与他合作了。由此可见,用感情投资来打动客户是非常有必要的。
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要想使客人感受到你的诚意,你要提前对客人进行全方位了解,比如事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方便你“对症下药”,还能让客户觉得你的诚意很深厚,使沟通变得更加顺利。电视剧《北京爱情故事》里面的伍媚,就是一个用感情投资打动客户的高手。
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伍媚是一家空调公司的销售总监。有一次,她和另外一家公司都想和一位大客户合作。为了谈成这笔生意,她事先详细了解了这位客户的基本情况,特别留意到这位客户信佛。接着,她就开始筹备如何与这位大客户商谈合作事宜。
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在邀请客户时,伍媚晚了一步,被竞争对手抢了先机。她没有放弃,因为她留意到当天正是十五,而对于信佛的人来说,每个月的初一、十五都是不能吃肉、喝酒的,必须吃素食。于是,她在竞争对手订餐的那家饭店附近也订了一桌酒席——丰盛的全素斋,然后与客户和竞争对手“不期而遇”。
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很自然地,几个人凑到了一桌。菜上桌之后,伍媚惊奇地“发现”桌上没有一个像样的素食,就说:“怎么没有素食呢?今天是十五,我信佛,今天是不能吃肉的。”
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客户立刻想起自己也不能吃肉,就说:“是啊,如果不是伍小姐说起,我都忘记了,罪过罪过!今天不能吃肉,不能吃肉……”
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竞争对手慌忙让服务员把桌上的饭菜撤了换成素食,可惜这家饭店以荤菜为主,无法满足竞争对手的这一要求。
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于是,在伍媚的提议下,客户和她一起来到了全素斋。两人谈得非常投机,真有些相见恨晚的感觉。订单也很自然地到了伍媚手中。
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正是因为伍媚事先对客户的私人情况做了了解,才及时通过贴心的感情攻势,打动了客户,最终赢得了订单。
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很多人觉得,谈判是严肃的,在正式场合谈的往往都是公事,你很少有机会让客户感受到你的关心。其实不然,谈判随时都会有,很多谈判都是在饭桌上进行的,吃饭的时候,关心一下对方,很可能就为你赢得了机会。
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孙明是某商贸公司的一名业务员。有一次,部门主管带着孙明去某饭店和客户谈业务。
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点菜时,部门主管按照惯例点了海鲜。孙明却另外点了一些面食,因为他听说客户是北方人,而北方人普遍喜欢吃面食。没想到客户果然对面食赞不绝口。
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过了一会儿,孙明借故出去了一会儿,回来时拿着一盒缓解胃痛的药。原来,细心的孙明发现,客户好像胃口不太好,而且客户偶尔还会用手摁摁胃部。孙明想起自己以前患胃病时一吃东西就是这个症状,就到饭店附近的一家药店里买了那盒缓解胃痛的药,什么话也没说,只是会意地把药递给了客户。
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虽然孙明并没有说什么动听的话,可是客户见孙明如此注重细节,而且这么关心自己,顿时对孙明充满了好感,第二天就和孙明签了合同。
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孙明能够取得客户的信赖,就是因为他能够在合适的时候关心客户,让客户感受到了他的关爱。将心比心,客户见孙明能为自己着想,自然也会为孙明着想。
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人并不是机器,谈判的时候不会完全理性和讲原则,多数时候存在感情偏向。因此,如果你巧妙地通过感情投资影响对手的感情,让对手对你产生了好感,谈判也就成了一大半。我们在与别人进行谈判的时候,不要总是把对方当作是敌人,有时候要把对方当作是自己的朋友,关心他们,帮助他们,当你打动了他们的心,再说服他们可能就简单多了。
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强势谈判心理学 想让别人敞开心扉,你首先要吐露心声
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愿除了寻求心灵的加深之外,友谊没有别的目的。
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——纪伯伦
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人都会有烦恼、低落的时候,这种负面情绪有时能够自己进行排解,有时却不得不求助于他人的安慰。我们和朋友聚在一起谈天说地,向朋友诉说自己的烦恼,倾听朋友的心里话。这些互动可以为我们自己解压,也让友情更牢固。但是,如果你有这样一位朋友,你发现她被一些心事折磨得很是心烦,但是她似乎又不愿意向你倾诉,你该怎么办?
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佳佳和雯雯同在一家百货公司上班。佳佳乐观爽朗,喜欢直话直说,而雯雯是个比较内向的人,不大愿意说话。两个人一静一动,在性格上彼此互补,关系处得十分不错。
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