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1702522341 中将升上将不是小事,蒋经国之所以不打算给弟弟晋升,可能有某种理由。如果蒋纬国直接说出来,可能得不到哥哥的支持,蒋经国或许会给出很多不能晋升的理由,那样的话就麻烦了。但是,蒋纬国并没有只采用说理的办法,而是巧妙地把升军衔的事情转移到了穿军装上面,将理性的事情转变为了感性的事情,这样一来,借助着自己的母亲,轻易说服了哥哥。
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1702522343 一味说理,不一定能够说服别人。如果加上感情,就能更容易地打动对方的心,谈判筹码也就增加了。因此,当实际谈判中说理难以说通的时候,我们要学会用感情为诱饵,直达对方内心薄弱的地方,让对方难以抗拒。
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1702522348 强势谈判心理学 [:1702521089]
1702522349 强势谈判心理学 第六章 五种让别人喜欢你的方法
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1702522351 成功的必要元素中,80%都属于精神层面。
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1702522354 谈判不是单纯的对抗
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1702522356 谈判力,是人生最丰厚的礼物。
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1702522358 美国心理学家曾经做过这样的实验:8名年轻的心理学工作者分别到美国不同地区共12家精神病医院去,声称自己出现了幻听。结果,这些医院全都把他们当作是精神病人,让他们住进了医院。
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1702522360 这些心理学工作者住进医院后,行为表现完全像是一个正常人。但是,他们的一切正常的行为都被认为是精神不正常的表现。他们写作,医生们会认为他们有“写作症状”;他们思考,医生们认为他们有“痴呆症状”。甚至,由于他们不像大多数的精神病人那样大吵大闹,而是安安静静地读书、写作,所以被看作是“最危险的病人”。但是,他们确实是最正常的人,是博学多识的学者。
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1702522362 通过这项实验,美国心理学家发现了定型化效应,说的是人们对某一类人或者事物所产生的定型化印象。比如说,医院护士这样的普通人,一旦认为一个人有精神病,那么这个人的任何行为在他们眼里都是不正常的。睡觉被称作“嗜睡行为”,偶尔发脾气被称为“癫狂行为”,要求出院被称为“妄想行为”,甚至连像常人一样地写作和与人交谈都被当成是不正常的。
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1702522364 定型化效应经常会表现在谈判中,人们会对自己的谈判对手进行评估,第一次评估之后,很多人会形成一种刻板印象,认为自己的对手就是一个固执的人,或者是一个暴躁的人,接下来的谈判中,他们就会按照既定的策略去对付自己的对手。但是,这样一来,人们往往会陷入谈判误区,使谈判成为单纯的对抗,进而遭遇困难。
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1702522366 格里斯开了一家杂货店,由于杂货店地处十字路口,生意还不错。一家大型超市做了一番市场调查,之后决定在格里斯的杂货店对面开设一家连锁店。由于资金雄厚、货源充足、货物齐全,这家连锁店的生意非常好。不过格里斯的杂货店并没有垮,因为长时间以来,他积累了很多老客户,还有一些特色商品也是连锁店没有的。
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1702522368 格里斯非常痛恨这家连锁店,认为他们想要把自己挤垮。
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1702522370 一天,连锁店的经理找到了格里斯,表示连锁店愿意与他合作。格里斯断然拒绝,他认为这家连锁店是想要吞并他的店。接下来几天,他非常苦恼,甚至心生怨恨,他受不了这种折磨,于是向牧师求助。
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1702522372 牧师对他说:“如果你对这家连锁店充满怨恨,怨恨就成了你真正的敌人。你应该做的是让自己保持一个良好的心态,甚至祝福对手,这样你的祝福就会变成福气来回报你。如果你一直怨恨下去,只会伤害你自己。”
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1702522374 格里斯听了,觉得更加痛苦,可也没有其他办法,只好按照牧师说的去做了。经过几次接触之后,格里斯发现连锁店很有诚意,愿意赔他一大笔钱,并聘任他作为连锁店的销售主管。经过一番考虑之后,格里斯同意了。
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1702522376 后来,连锁店的经理因为经营有方,被调到了总店。出人意料的是,格里斯竟然被聘为那家连锁店的下一任经理。以前,格里斯一个人管理自己的杂货店,什么都需要自己操心,现在,他轻松了不少,收入却更多了。回想之前自己对于合作的排斥,格里斯感慨万千。
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1702522378 格里斯之所以断然拒绝与连锁店合作,就是由于存在偏见,不问清楚合作细则,认定连锁店是想要吞并自己的杂货店。在这样的成见之下,谈判自然寸步难行。
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1702522380 确实,刻板印象形成后往往很难改变,而且这种刻板印象对人的影响很大。市场咨询公司在招聘入户访问的员工时,一般都倾向于招收女性。因为大多数人都有一种刻板印象,那就是女性大多善良、温和、娇弱,不会对人构成威胁,因此到别人家访问的时候不会引起强烈的戒备和反感。男性则不同。在人们的印象中,男性都是力量的代表,强壮有力,容易暴躁,大多与暴力和攻击联系在一起。尽管男性、女性的区别并不是这样绝对,其性格也会因人而异,但是从类似的社会现象就能看出,刻板印象对人形成了多么大的影响。
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1702522382 虽然刻板印象对于谈判不利,但也并不是完全没有道理,只不过人和事物并不是“类型”的,而是“个性”的,刻板印象也只是人的一种概括而笼统的看法,并不是在任何情况下都是正确的,所以,在遇到具体事情时,人应该打破原本存在的刻板印象,详细了解情况,准确做出判断,尤其是当你对对方的印象是负面形象时,一定要谨慎验证,以免使后面的谈判变成单纯的对抗和争斗。
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1702522388 强势谈判心理学 如何让人感觉到被尊重
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