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通过这项实验，美国心理学家发现了定型化效应，说的是人们对某一类人或者事物所产生的定型化印象。比如说，医院护士这样的普通人，一旦认为一个人有精神病，那么这个人的任何行为在他们眼里都是不正常的。睡觉被称作“嗜睡行为”，偶尔发脾气被称为“癫狂行为”，要求出院被称为“妄想行为”，甚至连像常人一样地写作和与人交谈都被当成是不正常的。
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定型化效应经常会表现在谈判中，人们会对自己的谈判对手进行评估，第一次评估之后，很多人会形成一种刻板印象，认为自己的对手就是一个固执的人，或者是一个暴躁的人，接下来的谈判中，他们就会按照既定的策略去对付自己的对手。但是，这样一来，人们往往会陷入谈判误区，使谈判成为单纯的对抗，进而遭遇困难。
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格里斯开了一家杂货店，由于杂货店地处十字路口，生意还不错。一家大型超市做了一番市场调查，之后决定在格里斯的杂货店对面开设一家连锁店。由于资金雄厚、货源充足、货物齐全，这家连锁店的生意非常好。不过格里斯的杂货店并没有垮，因为长时间以来，他积累了很多老客户，还有一些特色商品也是连锁店没有的。
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格里斯非常痛恨这家连锁店，认为他们想要把自己挤垮。
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一天，连锁店的经理找到了格里斯，表示连锁店愿意与他合作。格里斯断然拒绝，他认为这家连锁店是想要吞并他的店。接下来几天，他非常苦恼，甚至心生怨恨，他受不了这种折磨，于是向牧师求助。
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牧师对他说：“如果你对这家连锁店充满怨恨，怨恨就成了你真正的敌人。你应该做的是让自己保持一个良好的心态，甚至祝福对手，这样你的祝福就会变成福气来回报你。如果你一直怨恨下去，只会伤害你自己。”
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格里斯听了，觉得更加痛苦，可也没有其他办法，只好按照牧师说的去做了。经过几次接触之后，格里斯发现连锁店很有诚意，愿意赔他一大笔钱，并聘任他作为连锁店的销售主管。经过一番考虑之后，格里斯同意了。
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后来，连锁店的经理因为经营有方，被调到了总店。出人意料的是，格里斯竟然被聘为那家连锁店的下一任经理。以前，格里斯一个人管理自己的杂货店，什么都需要自己操心，现在，他轻松了不少，收入却更多了。回想之前自己对于合作的排斥，格里斯感慨万千。
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格里斯之所以断然拒绝与连锁店合作，就是由于存在偏见，不问清楚合作细则，认定连锁店是想要吞并自己的杂货店。在这样的成见之下，谈判自然寸步难行。
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确实，刻板印象形成后往往很难改变，而且这种刻板印象对人的影响很大。市场咨询公司在招聘入户访问的员工时，一般都倾向于招收女性。因为大多数人都有一种刻板印象，那就是女性大多善良、温和、娇弱，不会对人构成威胁，因此到别人家访问的时候不会引起强烈的戒备和反感。男性则不同。在人们的印象中，男性都是力量的代表，强壮有力，容易暴躁，大多与暴力和攻击联系在一起。尽管男性、女性的区别并不是这样绝对，其性格也会因人而异，但是从类似的社会现象就能看出，刻板印象对人形成了多么大的影响。
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虽然刻板印象对于谈判不利，但也并不是完全没有道理，只不过人和事物并不是“类型”的，而是“个性”的，刻板印象也只是人的一种概括而笼统的看法，并不是在任何情况下都是正确的，所以，在遇到具体事情时，人应该打破原本存在的刻板印象，详细了解情况，准确做出判断，尤其是当你对对方的印象是负面形象时，一定要谨慎验证，以免使后面的谈判变成单纯的对抗和争斗。
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强势谈判心理学 如何让人感觉到被尊重
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尊重会拉近你与谈判对手之间的距离。
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每个人都有自尊心，希望自己能够得到别人的认可和尊重。一个人受尊重的需要如果得到满足的话，他会对自己持肯定态度，认为自己是个有用的人。而这种需要如果得不到满足，就会让人产生自卑心理，对自己持否定态度。在生活中，当一个人感觉到对方不尊重自己时，他会因为自我防卫的心理而对对方产生抵触情绪，甚至产生敌意。
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在谈判中，谈判对手也同样希望能够得到他人的尊重，如果在谈判场上不加注意，表现出对谈判对手不尊重的语言或行为，会让对手在内心对你产生抵触心理，心存敌意。在谈判过程中，这样的心理往往会让他们选择与你针锋相对，让你的谈判过程异常艰难，与对方陷入激烈的讨价还价之中。相反，当对手感觉自己被尊重时，他会认为自己得到了认同，进而对对方产生好感，从内心里接受对方。在谈判桌上，你表现出的尊重会拉近你与谈判对手之间的距离，让谈判双方的磋商能够更顺利，最终助你取得谈判的成功。
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据说，朱元璋建立明朝后，他从前乡下的穷朋友来求见他，希望能谋得一官半职。见到朱元璋后，这位穷朋友发现朱元璋虽然做了皇帝，但是面貌上似乎与从前没什么两样，便一时间忘乎所以，同朱元璋叙起旧来。他说：“皇上万岁！你还记得我们从前的事情吗？那时候我们给地主家放牛，你在芦花荡里偷来了一些豆子。我们就把这些豆子放到瓦罐里煮着吃。豆子还没煮熟，我们大家就抢着吃，结果豆子都掉到了地上。你又从地上抓起豆子吃，结果把红菜叶子也一同吃进了嘴里。红菜叶子卡在你的喉咙里，上不得下不得，让你苦不堪言。后来，还是我出了个主意，让你吃下青菜叶子，才把红菜叶子一同带了下去。”这位穷朋友原想朱元璋听到这些儿时的旧事会念及旧情，没想到，朱元璋在听完他讲的这些后却勃然大怒，命人将他斩首。
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后来，朱元璋的另一位穷朋友也来到京城，进到皇宫里求见皇帝。他同样也讲到了这段往事，他说：“皇上万岁！当年臣下随御驾扫荡芦州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住了豆将军，红孩儿当关，多亏了菜将军。”朱元璋听了他的话，笑了起来，念及当年的情谊，封这位穷朋友做了御林军总管。
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同样的一段往事，两个人以不同的方式讲述出来，得到的是截然不同的对待。第一位穷朋友错就错在没有顾忌到朱元璋的感受。朱元璋毕竟今时不同往日，是高高在上的皇帝，别人如此直言说出他当年落魄时那些上不得台面的往事，难免会让他觉得没有面子，而且会觉得对方不尊重自己，从而恼羞成怒起了杀心。而另一位穷朋友，他所说的话巧妙地暗示了当年发生过的事，但是又不会让朱元璋觉得难堪，因而让朱元璋忆起了当年的情谊，最终为自己争取到了荣华富贵。
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在谈判中，想要让对手感觉到你对他的尊重，首先就要准确地记住对方的名字。在任何交际场合，草率地对待别人的名字都是一种不礼貌的行为，倘若你与对方不止见过一面，再见面时却忘记了对方的名字，难免会让人心生不快。在谈判场上，遇到有过一面之交的谈判对手，如果我们能准确地叫出他的名字，就会很好地体现出你对他的尊重，让他心里有一种满足感，觉得自己很受重视。
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在谈判过程中，还应该注意在任何时候都给对方留下一些面子。谈判场上的局势往往变化多端，会发生各种各样的情况，无论是谈判者本身，还是谈判对手，都难免会有犯错的时候。如果谈判者抓住谈判对手犯下的某些错误不放，没完没了地批评、讽刺对方，不给对方留面子，对方一旦忍无可忍情绪爆发，很可能就会发生冲突。所以在谈判中，一定要注意得饶人处且饶人，为谈判对手留一些情面。如果你在这种情况下能够表现出对对手的尊重，那么在接下来的谈判过程中，如果你遇到了同样的情况，对手也会念及你曾放他一马，而给你留下面子。
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此外，谈判中的交流也能够体现出你对对方的尊重。一方面，当对方在发表自己的观点时，切忌随便打断对方的发言。即使是在生活中，当我们说话时，别人不管不顾地插进来，我们也会心生不快。而在谈判场上，如果你打断谈判对手的发言，肯定会让其心生不快，有被藐视之感。一旦有了这样的心理，谈判对手就会对你产生敌意，在谈判过程中与你针锋相对。另一方面，轮到你发言时，一定注意不要只顾着自己，要在说话的过程中注意对方的反应，为对方留一些表达意见的空间。有些谈判者，口若悬河滔滔不绝，只顾将自己的观点展示出来，而不给别人一丁点儿说话的机会，这样的谈判者会让人产生目空一切、自高自大的感觉。如果你在谈判中不顾忌对手的感受自说自话，也会让对手觉得你不尊重他，从而对你产生抵触心理。所以，在谈判中表达自己的思想时，一定要注意与谈判对手的互动，让对手感觉到你对他的尊重。
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