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后来，朱元璋的另一位穷朋友也来到京城，进到皇宫里求见皇帝。他同样也讲到了这段往事，他说：“皇上万岁！当年臣下随御驾扫荡芦州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住了豆将军，红孩儿当关，多亏了菜将军。”朱元璋听了他的话，笑了起来，念及当年的情谊，封这位穷朋友做了御林军总管。
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同样的一段往事，两个人以不同的方式讲述出来，得到的是截然不同的对待。第一位穷朋友错就错在没有顾忌到朱元璋的感受。朱元璋毕竟今时不同往日，是高高在上的皇帝，别人如此直言说出他当年落魄时那些上不得台面的往事，难免会让他觉得没有面子，而且会觉得对方不尊重自己，从而恼羞成怒起了杀心。而另一位穷朋友，他所说的话巧妙地暗示了当年发生过的事，但是又不会让朱元璋觉得难堪，因而让朱元璋忆起了当年的情谊，最终为自己争取到了荣华富贵。
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在谈判中，想要让对手感觉到你对他的尊重，首先就要准确地记住对方的名字。在任何交际场合，草率地对待别人的名字都是一种不礼貌的行为，倘若你与对方不止见过一面，再见面时却忘记了对方的名字，难免会让人心生不快。在谈判场上，遇到有过一面之交的谈判对手，如果我们能准确地叫出他的名字，就会很好地体现出你对他的尊重，让他心里有一种满足感，觉得自己很受重视。
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在谈判过程中，还应该注意在任何时候都给对方留下一些面子。谈判场上的局势往往变化多端，会发生各种各样的情况，无论是谈判者本身，还是谈判对手，都难免会有犯错的时候。如果谈判者抓住谈判对手犯下的某些错误不放，没完没了地批评、讽刺对方，不给对方留面子，对方一旦忍无可忍情绪爆发，很可能就会发生冲突。所以在谈判中，一定要注意得饶人处且饶人，为谈判对手留一些情面。如果你在这种情况下能够表现出对对手的尊重，那么在接下来的谈判过程中，如果你遇到了同样的情况，对手也会念及你曾放他一马，而给你留下面子。
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此外，谈判中的交流也能够体现出你对对方的尊重。一方面，当对方在发表自己的观点时，切忌随便打断对方的发言。即使是在生活中，当我们说话时，别人不管不顾地插进来，我们也会心生不快。而在谈判场上，如果你打断谈判对手的发言，肯定会让其心生不快，有被藐视之感。一旦有了这样的心理，谈判对手就会对你产生敌意，在谈判过程中与你针锋相对。另一方面，轮到你发言时，一定注意不要只顾着自己，要在说话的过程中注意对方的反应，为对方留一些表达意见的空间。有些谈判者，口若悬河滔滔不绝，只顾将自己的观点展示出来，而不给别人一丁点儿说话的机会，这样的谈判者会让人产生目空一切、自高自大的感觉。如果你在谈判中不顾忌对手的感受自说自话，也会让对手觉得你不尊重他，从而对你产生抵触心理。所以，在谈判中表达自己的思想时，一定要注意与谈判对手的互动，让对手感觉到你对他的尊重。
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强势谈判心理学 抓住稍纵即逝的同情
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我们想让自己和他人都避免陷入困境，可以利用人们的同情心，或者像使用武器一样胁迫受害者。
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平常人都有同情心，当一个人看到别人遇到了困难，或者遭受了不幸的时候，会产生同情心，不自觉地想要关心和帮助对方。因此，我们要善于利用人的这种心理，在对方占优势或者想要提出某种要求的时候，我们可以显示自己的困难，装出一副可怜的样子，让对方不自觉地愿意帮助我们。
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有一位著名的女作家曾被怀疑抄袭别人的书稿。这件事被一家报社报道之后，人们纷纷指责这位女作家，一时间，她被各方面的批评声音压得抬不起头。事情曝光一个月后，一家电视台专门派了一个记者对这位女作家进行专访，让她谈谈这次抄袭事件。
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采访女作家的记者非常憎恨剽窃别人书稿的人，她看到女作家时，脸上带有稍许的愤怒，一开始就提出非常尖锐的问题。看到记者来者不善，女作家并不生气，她中断了采访，轻声询问记者：“我们的时间很充裕，先不着急采访，喝杯茶吧，我们慢慢聊。”
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对于这个要求，记者并没有拒绝。一会儿，女作家端来一杯热茶，给记者倒上。等到女作家给自己倒茶的时候，她一个不慎，手指被烫到了，她一声惊叫，茶杯被打翻在地。等到女作家收拾好之后，她的面容显得非常疲惫，头发也有些凌乱，然后，她拿出一根女性香烟，正要点燃的时候，记者提醒她香烟拿倒了。女作家反应过来之后，赶紧反过来，可是打火机似乎又坏了，她笑了笑，无可奈何地将香烟又放了回去。
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女作家苦笑着说：“哎，真不好意思，让您见笑了。”记者连忙摆手，她看着这位知名作家连出洋相，觉得自己不能咄咄逼人，一上来就带有情绪。于是，记者心平气和地和女作家攀谈起来，这次采访在和谐的气氛中完成。
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无论女作家是有意还是无意，她的一系列举动都引起了记者的同情。当看到这些之后，记者已经把女作家当作是一个可怜的人来对待，不再是当作一个剽窃别人书稿的可恨的人。女作家在采访之前，拉近了自己和记者的距离，使自己免于受到强硬而锋利的攻击。
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懂得示弱的人之所以能够赢取别人的同情和帮助，是因为他们把自己放在一个更低的位置，隐藏了自己的攻击性，成全别人的好胜心，将别人的锐气也消除了。我们和别人谈判的时候，如果能激发对方的同情心，让其不忍心攻击我们，就再好不过了。另外，如果想要获得别人的帮助，博取同情也是一个好办法，当你赢得了别人的同情，也就能更容易赢得别人的支持。
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美国有一位年迈的老妇人，她的丈夫在战争中牺牲了，她一个人孤苦伶仃，年老之后，只能靠政府发放的抚恤金生活。这样的生活没有持续多久，她遇到了一个麻烦事。抚恤金出纳员告诉她要先交一笔手续费才可以继续领取抚恤金。
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抚恤金本就不多，老妇人只能勉强度日，根本没有剩余的钱来交手续费。所以，她只好向律师求助。她找到一家律师事务所，接待她的是林肯。老妇人刚一开口，眼泪就止不住地流下来。她向林肯律师讲述了自己这么多年的生活是多么孤单和艰苦。林肯律师听了，十分同情这位老妇人，决定要免费为她打官司。
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开庭那天，林肯律师在法庭上对那位出纳员提出了控诉，但是，由于出纳员向这位老妇人索要手续费仅仅是口头的，所以林肯在提出控诉时，拿不出任何证据。
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形势对林肯和老妇人一方很不利，因为他们不但拿不出出纳员勒索的证据，还被出纳员反告诬陷。林肯见到这种情况，心里盘算着，怎样才能扭转形势。他叹了口气，撇开了出纳员对老夫人的勒索不说，直接说起了老妇人的苦难身世和这么多年的艰苦生活。
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林肯详细地跟人们回顾了以前英帝国主义是如何对人民进行残酷压迫的，然后又眼含泪花地赞叹了以老妇人的丈夫为代表的那些无数的普通士兵是多么伟大，他们奔赴战场，忍饥挨饿，饱受艰辛，用自己的鲜血和生命换来了人们现在的和平幸福的生活。林肯说：“我想，这些革命先烈为祖国和人民捐躯是一定不会后悔的，然而，他们去世了，离开了自己的家人，不能再照顾她们，而他们唯一的愿望应该就是让自己的家人能够受到社会的保护和关怀。”林肯律师指着那位年迈的、已经哭得不成样子的老妇人，接着说道，“她们自己坚强地生活了这么多年，现在年老了，没有力气了，我们难道不应该关怀她们、帮助她们吗？她得到的抚恤金本就微不足道，我们还要勒索走，真的忍心吗？”
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林肯越说越动情，法庭上的人们纷纷抹眼泪。这个时候，那个被告出纳员也良心发现，当场承认了自己的错误。最后这场官司以林肯和自己当事人的胜利而告终。
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林肯之所以能够在形势不利的情况下完成逆转，最终赢得官司，最重要的原因就是他赢得了法庭包括对手的同情。由此可见，每个人都有强烈的同情心，它影响着人们的选择、言谈和行为。
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通过示弱，引起别人的同情心，能够帮我们获得支持。这是一种非常有效的谈判策略，当你有意展示自己的困难的时候，会让别人的注意力转移，他们注意到了你的困难，同情你，也就更容易为你做出让步。
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