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林肯详细地跟人们回顾了以前英帝国主义是如何对人民进行残酷压迫的，然后又眼含泪花地赞叹了以老妇人的丈夫为代表的那些无数的普通士兵是多么伟大，他们奔赴战场，忍饥挨饿，饱受艰辛，用自己的鲜血和生命换来了人们现在的和平幸福的生活。林肯说：“我想，这些革命先烈为祖国和人民捐躯是一定不会后悔的，然而，他们去世了，离开了自己的家人，不能再照顾她们，而他们唯一的愿望应该就是让自己的家人能够受到社会的保护和关怀。”林肯律师指着那位年迈的、已经哭得不成样子的老妇人，接着说道，“她们自己坚强地生活了这么多年，现在年老了，没有力气了，我们难道不应该关怀她们、帮助她们吗？她得到的抚恤金本就微不足道，我们还要勒索走，真的忍心吗？”
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林肯越说越动情，法庭上的人们纷纷抹眼泪。这个时候，那个被告出纳员也良心发现，当场承认了自己的错误。最后这场官司以林肯和自己当事人的胜利而告终。
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林肯之所以能够在形势不利的情况下完成逆转，最终赢得官司，最重要的原因就是他赢得了法庭包括对手的同情。由此可见，每个人都有强烈的同情心，它影响着人们的选择、言谈和行为。
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通过示弱，引起别人的同情心，能够帮我们获得支持。这是一种非常有效的谈判策略，当你有意展示自己的困难的时候，会让别人的注意力转移，他们注意到了你的困难，同情你，也就更容易为你做出让步。
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强势谈判心理学 低姿态地倾听
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人最大的欲望莫过于受到外界的关注。
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每个人都渴望被别人关注，都有倾诉的需求。当这样的诉求被满足的时候，人们会对倾听者产生好感，这时候，对方有什么诉求，人们也愿意效劳。因此，我们在与人谈判的时候，不仅要会说，还要懂得耐心聆听。耐心倾听他们的话语之后，他们会觉得我们给予了他们足够的尊重，有了这样的初步亲近之后，谈判就可能会顺利许多。
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现实中在听人说一些与自己无关的事时，很多人都难以耐着性子听下去，甚至显出不耐烦的样子。还有一些人，只因为觉得聆听别人说话会显得自己低人一等，因此不愿意聆听。这么一来，就会促使说话者提前中止谈话，这是不可取的。既然大家坐在一起谈话，那就有事需要商量，如果你不愿意听别人诉说自己的心声，又怎能达到交流的目的呢？所以，谈判的时候，不仅要会说，还要会听。
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世界上很著名的推销员乔·吉拉德也非常善于倾听。不过，乔·吉拉德在一开始并未意识到倾听的重要性，直到他因此错失了一单生意。
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一次，一位顾客到乔·吉拉德工作的车行买车。乔花费了很多心机，终于帮这名顾客选定了一辆车。随后，两人朝乔的办公室走去，准备签订买车合约。
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路上，顾客向乔说起了自己的儿子，并自豪地说：“我的儿子就要做医生了！”
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乔却只是敷衍了一句：“那太好了！”
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顾客继续说：“我儿子很厉害吧？当他还是个小婴儿的时候，我就知道他日后一定能成大器。”
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乔说：“他读书时成绩一定很好吧？”
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顾客兴奋地说：“在班里一直名列前茅。”
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乔心不在焉地问：“那他毕业以后打算做什么？”
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“我刚刚不是说过了吗？他要做医生！”
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“哦，那太好了。”乔说。
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顾客看着乔那张淡漠的脸，忽然意识到他并没有认真听自己说话。顾客很是失望，说：“哦，我该走了。”说完，他便匆匆离开了。
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乔站在原地，有些摸不着头脑。
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晚上，他对今天一天的工作做了总结，并决定于第二天打电话询问那位顾客是否愿意再来看车。
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顾客在收到他的电话时，对他说：“不好意思，我已经从别人那里买了车。”
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乔说：“是吗？”
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