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谢丽·兰辛是一个善于直接说“不”的女人。她30岁刚出头就当上了20世纪福克斯电影公司的董事长,办事果断,总能以最快的速度抓住机遇,让人深感佩服。
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提起谢丽·兰辛,经纪人欧文·保罗·拉扎总是充满了敬佩,他曾经对记者说:“我每次请谢丽看电影脚本,她总是马上就看并很快答复我,她的答案很明确,要么是‘要’,要么是‘不要’。不过,就算她说‘不要’,她也照样把你当成朋友。而好莱坞的有些电影人则不同,给他看个脚本,如果他不喜欢,根本不回话,就让你傻等,不但耽误了你的时间,还挫伤了你的自尊……”
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兰辛说话干脆,意思明确,绝不模棱两可,这是一种非常有魄力的拒绝方法,值得我们学习。
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除了要学会明确意思之外,在拒绝对方的要求时,最好能说明原因,否则对方会认为你无视他。你可以大大方方地跟对方解释:“实在不好意思,这个我也无能为力。”“我今天也有一项新的工作必须要做,实在腾不出时间。”即便你经过考虑之后觉得可以答应他,也要记得给自己留余地,万一办不成的话,不但你能有一个台阶下,也可以避免让对方失望。当然了,也并非每次都有必要说明理由,如果你觉得找理由太累了,也可以简单地说一句:“我实在有更要紧的事要做。”说不定就能得到对方的谅解。
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有一位电影演员很喜欢某位钢琴家,并想跟他交朋友,只是苦于一直没有机会。
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一天,在一位朋友的引荐下,这位电影演员终于见到了他喜欢的那位钢琴家,并友好地向那位钢琴家发出邀请:“我想请您参加我的电影首映礼,你能抽时间光临吗?”
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当时,这位钢琴家正忙着准备一场巡演,实在没有时间,只好充满歉意地回答:“能够收到你的邀请,我感到非常荣幸!我很欣赏你的作品,可我马上要有一场巡演,实在抽不开身,还请见谅!”
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那位电影演员听了,虽然有些失望,可是见钢琴家那么谦和、诚恳,也不介意。
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还有的时候,如果你没有办法直接拒绝对方,可以采取幽默委婉的方式,既要达到目的,又要息事宁人,防止得罪对方。
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意大利音乐家罗西尼的生日是2月29日。因为每四年才有一个这样的日期,所以等他过第十八个生日时,已经七十二岁了。在他过生日的前一天,一些朋友告诉他,他们筹集了两万法郎,准备为他立一座纪念碑。
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罗西尼原本听到朋友们的建议后,很想立马给予否决,但又不好直接拒绝,于是只好用浪费钱财的方式含蓄地拒绝了朋友们的要求,他说:“哇,这么多钱给了石碑多浪费啊,你们给我吧,我自己站在那里好了!”朋友们马上从他的话语中明白了罗西尼的真正意思,大家相视一笑就不再提这件事情了。罗西尼的这种婉转拒绝方式,让朋友们既感受到了快乐,又达到了其本来目的,又没有伤害朋友的好意。
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喜剧大师卓别林曾经说过:“学会说‘不’吧,那样你的生活将会好得多。”事实确实如此,拒绝别人的不合理要求,不仅可以节省大量的时间,减少不必要的麻烦,而且与勉为其难的接受相比,往往结局更完美,也更能显示你对对方的尊重。所以,无论是在与人商谈合作,还是在其他场合,我们都要学会拒绝,不被别人的要求胁迫,按照自己的计划和原则做事。
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强势谈判心理学 第八章 弯腰是为了更好地挺起
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鸟奋力冲破蛋壳,这颗蛋是这个世界。
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若想出生,就得摧毁一个世界。
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——黑塞
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利益交换可促成双赢
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最好的选项,常常是那个具有次好积极面和最少破坏性消极面的选项。
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——大卫·维西《至关重要的选择》
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谈判的时候,要想打动对方,最好是提出让对方心动的条件,满足对方的一些利益需求。如果对方能够从你这里获得利益,自然愿意和你合作。谈判一般来说都是比较功利的,说明白点就是双方利益的交换,双方都是奔着利益去的。俗话说,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。当彼此利益一致时,谈判就容易进行;当双方利益冲突时,谈判便步履维艰。
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有时候,即便你凭三寸不烂之舌和客户进行了深入的交流,也有可能依然无法消除客户心中的戒备或疑虑,可是一旦你拿出实实在在的物质利益,客户就有可能会与你合作。甚至有时随着利益格局的变化,朋友和对手的角色也会发生转变。所以,谈判的时候有必要明言利益来诱惑对手。
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王宇是一家公司的经理,一直与一位名叫陈瑾的客户合作得不错。可是有一天,销售经理向王宇汇报工作,却说陈瑾无缘无故地终止了与他们公司的合作。
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