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1702523760 不过,最后一名买家出价35000元,并预付了100元定金。之后,车主撤下了广告,将货车从外地开回家中,等着买家上门。
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1702523762 谁知道,一周之后,买家过来告诉他说自己的合作伙伴不同意,不愿意出钱,自己只有33000元,实在是出不到35000,问他是否能够降价。车主非常生气,他已经拒绝了其他买主,现在发生这种事情,实在是麻烦事。但是,他实在不愿意再次刊登广告,再次与别人协商,这太占用时间了,只好恨恨地答应了买家的价格,并表示押金自己就不退还了,货车算是33100元。
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1702523764 第四,最后出价策略
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1702523766 最后出价的意思很明确,那就是“要么接受我的价格,要么谈判破裂”。这种出价方式给人的感觉是没有回旋余地了,如果想要买卖进行下去,只能选择接受。当然了,这么说的时候,口气不要过于强硬,一定要说明自己的困难,实在是没有办法了,以此取得对方的谅解。
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1702523768 比如我们在大街上看到买卖双方讨价还价的时候,有的买家即使非常喜欢某件商品,也会扭头走开,走了几步之后,卖家表示愿意接受买家的出价。有时候低价卖出,总比卖不出去好一点。又比如说有的买家会特意将自己的口袋翻个底朝天,表示自己确实没有更多的钱了,以此促成交易。
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1702523770 总之,为了获得最大的利益,尽可能达到自己最想要的价格,我们就要学会灵活报价。根据具体情况,弄清楚自己报出来的价格能够对对方造成什么样的心理影响,知道报什么样的价位才能让对方信服。选择恰当的报价策略,达到自己的目的。
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1702523775 强势谈判心理学 [:1702521126]
1702523776 强势谈判心理学 丑话推销术
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1702523778 丑话说在前,调整对方的心理预期。
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1702523780 人们对于每件事,在心理上都会有一个预期。如果结果比心理预期好的话,那么人们就会很知足,比较欣慰。相反,当结果不如心理预期,人们就会很失望。鲁迅先生说过:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”
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1702523782 之所以会发生这种情况,是因为人们的心理预期发生了变化。原本好好的房子,人们不愿意开一个窗口,这是从开窗口和不开窗口中间做选择,人们选择后者。但是,如果随后提出把屋顶掀掉,人们的选择余地发生了变化,需要从开窗口和掀屋顶中间选择,人们当然愿意选择前者。
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1702523784 这种现象要是应用到谈判中,我们又该如何认识它呢?简单说来就是利用人们喜欢权衡、比较的心理,在提出一个不容易被接受的建议前,先提出一个令人更加难以接受的建议,从而让对方愉快地接受最初的那个建议。
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1702523786 有一家公司,每个月都给员工500元住房补助。后来公司需要建设新址,加上资金周转有困难。公司领导就商量着,把职工的住房补助减少一些。可是,他们想到要是直接对员工说,他们要减少员工的住房补助,员工们肯定不高兴。于是他们经过一番思考,想出了一个好办法。
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1702523788 一次职工大会上,经理对大家说:“咱们公司投资建设新厂,每个月都要偿还贷款,资金情况紧张。考虑到这些,我们决定每个月把大家的住房补助减少到200元,但是考虑到大家工作努力,很多职工租房困难,所以我们决定从几个领导的职位津贴以及办公室费用中抽取一些,给大家把住房补贴加到300元。”
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1702523790 职工们听到200元的时候,心里非常别扭;可是听到300元的时候,觉得公司确实有困难,领导们做了表率,没有什么可指责的。就这样,他们乐意地接受了公司的决议。
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1702523792 如果领导只说了降低住房补助到300元每月,想要职工们接受有一定的难度,但是经过200元每月的心理调节,职工们的心理预期发生了变化,他们已经做好了200元住房补助的准备,最终只需要接受300元每月的结果就行了,相对比较容易接受。
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1702523794 这种把丑话说在前面,让人们心理预期发生改变,进而容易接受建议的谈判策略非常常见,也非常有效。
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1702523796 法国巴黎时装节就要开幕了,来自世界各国的很多人都乘坐飞机抵达巴黎。一路上,人们互相谈论着,气氛很融洽。此时,飞机已经到达了巴黎上空,眼看旅程就要结束,很快就会到时装节现场,人们都兴奋不已。于是,大家开始收拾行李、补妆等等,为下飞机做准备。
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1702523798 可是就在这时,飞机上响起了乘务人员的报告声:“各位乘客请注意,飞机已抵达巴黎,由于机场拥挤,暂时无法降落。预计一小时后,飞机才能着陆。请大家耐心等待。给各位带来不便,敬请谅解。”
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1702523800 飞机上的乘客一听到要延迟降落的消息,刚刚的兴奋感马上消失了,都纷纷抱怨起来。不过,在这样的情况下,人们除了等待,没有任何办法。所以人们都做好了要在空中滞留一小时的思想准备。
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1702523802 然而,几分钟之后,飞机上又传来了好消息。乘务人员宣布:“机场方面正在积极做出调整,预计半个小时后,飞机便可降落。”这个好消息,让刚刚已经很失望和烦躁的乘客松了一口气。
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1702523804 没过多一会,当所有人都欣然接受等待半小时的时候,飞机上的广播又响起来:“各位乘客,由于机场已经及时做出调整,本机在十分钟之后就可以安全着陆了。”听到这个消息,大家都开心极了。虽然飞机最终没能按时到达,然而,相比较最初的一小时,以及后来的半小时而言,人们对于晚十分钟感到很庆幸和欣慰。
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1702523806 飞机晚点本是一件让人很失望的事情。但是由于乘务员最开始说要晚一小时,那么在机上乘客们的心里就形成了一种一小时后下飞机的心理预期。后来,乘务员公布飞机晚点半小时,也就是可以提前半小时下飞机,这与乘客心中本来的晚点一小时的心理预期相比,是朝着更好的方向变化的,所以人们会觉得开心。同样的道理,乘务员说飞机降落的时间相比半小时又提前的时候,在人们心里产生了同样的效果,在这之前,人们已经做好了等一小时、半小时的准备,现在被告知,只需要等十分钟就可以,自然会感觉像是捡了便宜一样。
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1702523808 对于不好的结果,人们都很失望,这个失望程度我们可以用失望值来表示。如果把最坏的结果先说出来,人们会很不开心,失望值很高。后来,当比较好的结果出现的时候,在乘客心里,这个失望值是逐渐降低的,所以人们在接受最终结果的时候,非常开心。即便面对不是很满意的结果,由于人们心中的失望值减小了,所以人们最后感到的是欣慰和知足。
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