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在一条街道上，有两家相邻的卖粥小店。由于两家粥店食物的味道都不错，服务态度也都很好，所以两家粥店每天都是人来人往的。从表面上看，根本看不出哪家赚得更多，可是每到晚上结算时，右边店总是比左边店少赚。为什么会这样呢？
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原来，每当有客人来时，右边粥店的服务员都会问：“加鸡蛋吗？”客人们有的说加，有的说不加，总体来说，加与不加各占一半。而左边粥店的服务员却是这么问的：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人们有说加两个的，也有说加一个的。当然了，也有人说不加鸡蛋，不过这种情况很少。鸡蛋并不是白送的，一天下来，左边粥店就比右边粥店多卖出许多鸡蛋。
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左边粥店抛出的第一信息是“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，让顾客二选一，顾客一般都会选择加鸡蛋，只是所加的个数不同而已。而右边粥店抛出的第一信息却是“加鸡蛋吗？”这是一个封闭的问题，顾客只能选择加与不加，即便顾客选择加鸡蛋，一般情况下也只会加一个。这么一来，右边粥店卖出的鸡蛋数自然会少很多了。
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既然“沉锚效应”对人的心理影响如此巨大，那么在谈判的时候你当然也有必要好好利用它了。首先要做的自然是分析对方的心理。所以，等气氛融洽时，你可以先给下属抛出一个更坏的选择，再提出你期望他去做的选择，这样他就不会立刻产生对抗情绪，反而会自然地把注意力集中在权衡二者的利弊上，然后主动选择后者。
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孙阳是一家日用品经营公司的老板。最近，公司在一个比较偏远的小城设立了一家分公司，孙阳决定把周志强下调到分公司担任区域经理。周志强现任总公司的总经理，由于他工作能力不足，所以孙阳才决定将他降职。
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怎么跟周志强说这件事呢？如果直接对他说：“我决定把你调到B分公司去。”必然会让周志强产生被放逐的感觉。孙阳想了又想，最终决定在餐桌上跟周志强讲这件事，于是他找了一个合适的借口，请周志强在一家餐厅吃饭。
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在餐桌上，孙阳先与周志强简单地聊了聊市场现状，然后不着痕迹地说：“由于公司业务的拓展，我打算派你到A分公司或B分公司去坐镇。我想了又想，只有你是最合适的人选，因为你工作经验丰富，又熟悉市场行情，一定可以开拓出一个新局面。你有没有什么想法？”
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周志强脸色非常难看，什么也没说。他怎么也没有想到老板请他吃饭的真正目的竟然是向他传达下调到分公司的事，而且是下调到A分公司或B分公司。分公司怎么能跟总公司比？！不过，看到老板那个架势，周志强也只能接受下调这个事实了。他暗自对比了一下这两个分公司。A分公司虽然在大城市，而且规模巨大，可是离他家很远，经营管理不善，积弊很深，近年来业绩逐渐下滑，简直就是一个烂摊子，谁碰谁倒霉。B分公司虽然位于偏远小城，可是刚成立不久，管理起来也比较轻松，而且距离总公司和他家都比较近，他要回家也比较方便。考虑到这些，周志强最终决定去B分公司做区域经理。
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孙阳如愿以偿，连忙招呼周志强继续喝酒，饭桌上的气氛又变得和缓起来。
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上述事例中的孙阳就巧妙地利用“沉锚效应”顺利地达到了目的，它也表明了“沉锚效应”具有强大的作用。下属之所以不愿意下调，无非是因为他认为下调不好。事实上，任何事物都不存在绝对意义上的好与坏。好与坏都是相对的，关键在于你怎么定位基点。
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“沉锚效应”的关键在于给出选择，通过选择掌控人心。当你给出选择的时候，别人的第一反应就是从中进行选择，忘了自己还可以不做选择，当对方选择其中之一后，你也就达到了目的。当然了，知道选择效应之后，我们在与别人谈判的时候，应该清楚自己的立场，不要被别人扰乱，不要受到选择效应的影响。
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强势谈判心理学 机智灵活地应对不同的情境
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能够成功一次的事情，就能够成功多次。
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要想成为谈判高手，机智灵活是一项必不可少的素质。机智灵活的人可以十分巧妙地帮自己或者别人圆场，也可以轻而易举地化解各种各样的矛盾，给对手留下深刻的印象，因而更容易得到别人的认可。
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在社交场上能够如鱼得水、收放自如的，通常是那些比较机灵的人。他们懂得说话的艺术，总是能运用最合适、最有效的言语来表达自己的意见，是天生的社交人才。以春秋时期齐国著名的外交家晏子为例。晏子之所以能得到齐国国君的赏识，官拜上大夫，跟他的机智灵活有着密不可分的关系。
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有一回，晏子奉命出使楚国。楚王知道他身材矮小，特意叫人在城门旁边开了一个像狗洞一样的小门，请他通行。晏子在见到小门的刹那，便明白了楚王的意思，马上随机应变道：“只有出使狗国的人，才会从狗洞中钻进去。今日贵国叫我钻狗洞，莫非是自认本国是狗国不成？”楚人非常尴尬，即刻改口，请他从城门入城。
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晏子进城后，来到王宫拜见楚王。楚王一见他，便傲慢地说：“齐国难道没有人了吗？居然派你这样的人做使臣？”
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晏子立即机智地回应道：“齐国都城临淄人口众多，百姓们张开衣袖便足以遮天蔽日，挥洒汗水便足以落一场大雨，大家肩挨着肩，脚并着脚，怎么能说齐国没有人了呢？只不过，齐王派遣使臣有个规矩：由贤明君主统治的国家，就由贤能的使臣出使；由昏庸君主统治的国家，就由平庸的使臣出使。像我这么平庸的人，就只能被派来出使楚国了。”
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楚王无言以对，只能尴尬地请晏子入席饮酒。
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酒过三巡，忽有两名士兵押着一名犯人从大殿前经过。楚王叫他们过来，指着那名犯人问：“他是什么人？犯了什么罪？”
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士兵答道：“此人是齐人，犯了盗窃罪。”
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楚王马上笑着问晏子：“你们齐人难道生来就喜欢偷东西吗？居然偷到楚国来了！”
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晏子不慌不忙地说：“我听说橘子长在淮河以南就是橘子，长在淮河以北就变成了枳，两种水果的味道有着天渊之别，这是因为淮河南北的水土差异很大所致。此人是齐人，在齐国时没有偷东西，如今来到楚国却开始偷东西了，莫非是楚国的水土让百姓变成了盗贼？”
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