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对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。
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8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
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这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的自己。
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9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
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大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能获得更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”
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10.找出问题的症结所在并将它转变成机会
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在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价值评估所产生的争议，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。
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11.接受双方的差异
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大多数人都认为双方存在差异不是件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上，双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法，更多观点，更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已反复说明了他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。
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12.作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
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以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧：即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略。为方便查阅，本书将谈判策略和谈判技巧都纳入了一种我称之为获得更多的模式之中。本书结尾处附有我所列的谈判准备清单。你也应该为自己列一份清单。如果没有这份清单，你就没有作好准备，你就不会成功。在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间，也会使谈判结果变得更令人满意。要始终按照谈判准备清单上的内容去做——一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着你要不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。
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以上谈判模式和谈判策略的有效性，包括起辅助作用的每一种谈判工具的有效性，都得到了来自数十个国家的我的三万多名学员和专业人士的验证。他们的谈判经历在十万多种杂志期刊、各类电子邮件、他们本人的笔记以及二十多年来的无数访谈当中都有真实记录。
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本书所有内容都建立在深入研究和认真咨询的基础之上。四十多年来，作为一名教师、研究者、记者、律师、企业高管以及谈判者，我本人亲自进行了无数次谈判，这些实践经验也是本书的基础之一。本书所讨论的很多内容貌似违背常理，但在现实生活中却相当有效，而且还立竿见影。在本书中，你将看到这些谈判策略和技巧是如何发挥奇效的。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 无形的谈判技巧
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在本书所展示的谈判策略和谈判技巧当中，有两点很明显。首先，这些谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处。其次，除非你对这些策略和技巧已经有所了解，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在普通的言语交谈之中。
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埃里克•斯塔克曾是来自南加利福尼亚大学的一位工商管理硕士，他说过：“我开始意识到我的谈判对手根本不知道我在做什么。他们对我一无所知。”现在，埃里克已经成了电信和互联网专家，他说毕业15年之后，情况依然如故。
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在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗？”这看似一个普普通通的问题，但这个问题中至少包含了4种谈判技巧。第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系——你一开始就表现得亲切健谈。第二，这是一个问句——提问是一种搜集信息的极佳方式。第三，这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。
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除非你明确知道谈判技巧是什么，否则无法在不同的谈判场合对其有效运用。你只能靠直觉继续下去。这种方式根本无法提高你的谈判能力。
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几年前，在一个下雪天，我正在和某人进行谈判。我有些沮丧地开始了谈判：“这雪怎么了？”对方回答说：“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”听到这儿，我接着问道：“那你觉得热天怎么样？”
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我为什么要这样问呢？如果你无法识别出自己所用的谈判技巧，你的谈判水平就无法更上一层楼，因为你无法在以后的谈判中有意识地重复运用这种技巧。在上面这场谈判中，我正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师，抱怨交通，抱怨官僚主义等。
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大多数人没有注意到“同仇敌忾”这一技巧，你看不到这一技巧。除非有人教过你，否则你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小），如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
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本书所介绍的谈判策略和谈判技巧同样是无形的，因为这些策略和技巧相对较新，至少在应用方式上是如此。现代谈判领域是由一些律师在1980年左右开创的，其侧重点是如何解决冲突和争端。这虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护在谈判中处于劣势的一方，在谈判中处于优势的一方并未受到同等程度的重视。20世纪90年代，经济学家开始纷纷涉足谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是为了获取更多的经济利益，赢取更多的机会。但这种谈判也不够全面，因为它依赖于人们的理性。
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本书对上述因素进行了解释说明。该书的重点是关注与谈判相关的人们的心理。大多数谈判都应该关注的重点是：谈判对手脑海中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。
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